第四战 强攻战　　

　　强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

　　典型策略：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。

　　1、 针锋相对

　　 针锋要狠，相对要准。运用时一要忌火，不发火，也不能走火，讲透道理，不是拼嗓门、耍脾气；二要忌无理。

　　2、 扮疯相

　　又叫虎啸计。在谈判中依照对手的言语或情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型疯相有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊（破）嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理，不要情绪化；二要注意退路，此计是一种自我暴露，必须有防线和退路。

　　3、 最后通牒

　　实施条件：一方处于极为有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已使用过,均无法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。

　　要点：态度要强硬，语言要明确，讲清正反两方面的关系。诚恳摊底，不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高，真实性越强。

　　方式：最后出价；最后时限。

　　实质：提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

　　余地：通常和新指示法、升格法、重新出价法结合使用。

　　４、最大预算

　　实质：设定最高预算或最大授权，迫使对方让步。

　　要点：数量要推敲，留有余地。让对方接受，必须伴之一些手法，如制造友好和谐的氛围，热情洋溢的语言，显示危难困惑的处境等。

　　注意：突出保密关键，不能泄密；选择最佳时机，提防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某一项条件，进退自如。

　　５、绝出逢生

　　是通常的说绝话。以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝境，并从中找到相互妥协的新方案的手法。

　　具体做法：一找绝点；二编绝话；三选绝法。

　　忌：无绝点说绝话；无绝词用绝法；用绝法无强势。

　　第五战 蚕食战

　　在谈判中把目标分解，以小积大，步步紧逼，耐心、逐步达到目标。

　　基本策略：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。

　　1、 挤牙膏

　　实质：通过不断的施压，促使一点点地改善交易条件。

　　要点：在挤字上下工夫，抓住挤的对象、理由、时间、频率。

　　注意点：一是理由要充分、客观；二敢挤、善挤。

　　2、 小气鬼

　　实质：对谈判的大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，还要大肆渲染，生怕别人不知道。

　　核心：是如何让利。一要选出欲让的利；二要让出时要争、要吵。争则纠缠不休，使对方心烦意乱，锐气大减；吵则炒作，小利说成大利，易让利说成拼死命，给对方成就感。

　　3、 连环马

　　实质：双方相互让步，确保条件互换。

　　要点：善于相马；灵活连环。

　　忌讳：一忌无理，即忽视马的价值或该价值的策略分量；二忌无帐，即及时入帐，及时互换。

　　4、 减兵增灶

　　谈判中，“灶”是名目、缘由；“兵”是付出、价格。实际操作中，卖方为提高卖价而巧立名目，买方为压低买价而精心编制缘由。

　　5、 步步为营

　　实质：对每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的方法。

　　做法：先列出每步条件，并确定每一步量的幅度。分布定量应留有余地。对于追求的条件，要借口和理由充分，并讲究表达技巧。

　　第六战 擒将战

　　“射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。常用策略：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法。

　　1、 激将法

　　要害：让对方主将激动而丧失理智。

　　要领：“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。

　　忌讳：最忌讳人身攻击。

　　2、 宠将法

　　是糖衣炮弹法。一般有：戴高帽、个别活动、送礼。

　　3、 感将法

　　实质：以正面的形象唤起对方的正面响应。

　　精髓：在于呼唤良知，追求正义。

　　关键：感动对手，精诚所至。

　　定位：向对手学习，抬高对手的地位，敬重对手的才华，学习对手的本领。

　　态度：诚恳。

　　作风：勤勉。

　　4、 告将法

　　核心：让对方的上司关注并产生不满，从 而达到施加压力，动摇其意志。

　　5、 导将法

　　核心：是一个细腻的过程，在不经意间通过信息传递引导、影响对方决策。包括确定目标、编制信息、运用信息。　　

　　第七战 运动战　　

　　涵义：既可以是有型的动，也可以是无形的动。有型的如物质、地点的移动；无形如精神与态度的变化。常用的策略：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应。

　　1、 货比三家

　　即引入竞争。是买方经典策略。 常用：平行谈判法、原则谈判法、先谈重点法。

　　2、 一二线

　　即谈判中预备队法。

　　3、 红白脸

　　实质：通过态度的变化干扰对方的谈判意志。

　　4、 化整为零

　　实质：将谈判中整体不能谈下的条件分成几个部分，作为不同的内容，以各个击破，最后实现整体目标的方法。

　　5、 易地效应

　　实质：通过有意变换谈判地点，以改变对方谈判态度。　

　　第八战 外围战　　

　　在谈判的中后期，针对影响双方谈判决心的因素，采取一系列预备性的、清除性的措施予以清除，以保证全局效果。

　　常用策略：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。

　　1、 打虚头

　　实质：挤水分。对最不合理的条件或价格部分，也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。

　　要领：一找虚头要准；二是编理由要稳；三是打虚头要狠。

　　2、 反间计

　　即离间计。在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目标、选择对象、离间手段等。

　　3、 中间人

　　实质是谈判陷入僵局时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求共识。

　　中间人的选择是关键。

　　4、 缓兵计

　　实质是为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状态的做法。目的是避免过早决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意拖延，或为了拒绝对方的要求，或为了变革己方的承诺等。

　　具体做法：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议 暂时休会等。

　　5、 过筛子

　　实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。

　　过程：清理、调包、过滤。

　　第九战 决胜战

　　谈判进入最后的交锋，如何以最小的代价达到最好的效果尽快签约，需要决胜战。

　　常用策略：抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判升格。

　　1、 抹润滑油

　　实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油。

　　要领：一要提前准备，二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方准备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为首选。

　　2、 折衷调和

　　实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。

　　要素 ：折衷条件；折衷方式；折衷时机。

　　3、 三明治

　　俗称一揽子交易、好坏搭配，实质是在突破僵局或结束谈判时，将优劣不同的条件组合后一起打出，让对方好坏都得接受。

　　要害在于搭配，搭配前要对各项条件定性。要突出优劣，突出对方的好处。

　　4、 钓鱼计

　　俗称诱饵策略，抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈判到底。要素在与放线人、放线时间、放线手段。

　　5、 谈判升格

　　实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更大利益，请出双方的高层领导出面干涉，以推动或结束谈判的做法。要点在于请领导出场的时机和方式要得当，下属汇报应全面，目标要分层次，使领导尽快进入谈判角色。　　

　　二、策略执行：妙在选择与运用　　

　　选择有时比策略本身重要。策略选择与运用是有原则可循的，讲究针对性、效益性、规范性。

　　1、 按对方实力地位制定策略

　　（1） 按谈判主动地位而制定

　　可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。

　　（2） 按谈判被动地位而制定

　　可采用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。

　　（3） 谈判平等时制定

　　最适宜用攻心战，如头碰头；决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。

　　2、 按对方性格特征制定策略

　　（1）感情型

　　适宜用攻心战中的满意感、恻隐术，擒将战中的宠将法、感将法，外围战中的中间人等。

　　（2）固执型

　　宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的策略，辅之以擒将战的策略。

　　（3）虚荣型

　　宜选擒将战，攻心战中的满意感、鸿门宴，影子战中的木马计，决胜战中的抹润滑油等。

　　（4）急躁直率型

　　宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。

　　（5）温文而雅

　　宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。

　　3、 按对方作风特点制定策略]

　　（1） 强硬型

　　宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。

　　（2） 不合作型

　　宜用攻心战和擒将战的柔性策略和强攻战的刚性策略结合。

　　（3） 阴谋型

　　宜用车轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。

　　（4） 合作型

　　宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。

　　4、 按谈判阶段制定策略

　　（1） 初期

　　最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵，攻心战中的满意感，强攻战中的针锋相对，擒将战中的感将法、导将法等。

　　（2） 中期

　　这一阶段是谈判的最激烈的阶段，也是运用策略最多的阶段，几乎所有的策略均可在此时操练。

　　（3） 后期

　　是整个谈判最关键的阶段，鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案，正式写入合同，因此，这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的策略。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得，补救的策略主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面，还要运用强攻战或运动战中的策略以推动谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。

　　总之，谈判策略的没有固定的模式，更多的时候是综合运作。所谓：运用之妙，存乎一心。(