??浪潮服务器渠道总经理 蒋永昌

出台背景

    2004年，浪潮服务器推出了“江山伙伴计划”，其中“江”指分销渠道体系，“山”即增值渠道体系。通过江山计划，浪潮和更多的海量分销商以及行业增值伙伴建立了合作关系，实现了服务器的海量销售以及向关键行业的拓展。2005年，浪潮在“江山伙伴计划”的基础上推出了“飞鹰行动”。“飞鹰行动”的核心目标是在现有的基础上帮助渠道盈利，通过培训等形式帮助渠道伙伴提升价值，实现与渠道伙伴的双赢；同时，“飞鹰行动”还提出聚焦行业和三、五级城市。

    此外，2005年末，浪潮针对迅速发展的中小企业信息化市场，推出了“三位一体”易翔商务。该计划缘起于中小企业客户分布地域广、层级多、采购渠道不同于行业用户与大客户的特点??中小企业用户采购服务器一般会接受熟悉的当地小代理商的推荐或者自己去电脑卖场选择。因此，浪潮决定在原来的“江”、“山”渠道体系下补充新的渠道代理，进一步拓展渠道深度和广度。

    经过“江山伙伴计划”与“飞鹰行动”，浪潮专业服务器渠道的深度和广度得到进一步强化。然而，面对国际厂商的渠道下移，浪潮需要提出新的渠道策略以应对新的竞争态势。

推出时间

    2006年4月19日

实施对象

    所有服务器渠道商

相关政策

    龙，传说中一种有鳞有须、能兴云作雨的神异动物，居于九渊，翔于九天，翔则风起云动，天为之悸动；潜则湖海变色，万物为之俯首。

    浪潮2006年策略之一高端突破，便与龙翔之态相吻合；策略之二深耕3~6级市场，与龙潜之势异曲同工。龙的特质与浪潮2006年渠道策略不谋而合。

    翔龙计划是对浪潮服务器 “江山伙伴计划”、“飞鹰行动”的巩固和强化。该计划旨在突破高端行业市场和继续向3~5级区域市场渗透，提升浪潮服务器渠道的质量和覆盖面。据悉，在突破高端行业市场方面，翔龙计划的重点是协同ISV、SI等具备解决方案与技术实力的合作伙伴突破关键行业市场；对于渗透3~5级市场，浪潮计划在过去3~5级市场的基础上，把中小企业信息化推进到县一级城镇。

    据悉，翔龙计划分为两个部分：一为龙翔计划。该计划的核心是进行关键行业突破。浪潮将在巩固专业渠道优势的基础上，重点发展一批ISV、SI、VAD，与ISV、SI、VAD合作向关键行业市场拓展。一方面联手在产品和解决方案上进行有针对性的优化，另一方面通过联合市场推广行动提升合作双方在行业中的品牌影响力。同时，面向ISV、SI、VAD的浪潮英信俱乐部以分类管理与分级管理思想为原则，从5个层级向不同合作伙伴的关键会员提供针对性的知识共享、销售竞赛等服务。

    翔龙计划的另一部分为龙潜计划。该计划的核心是加强3~5级市场的渠道覆盖广度与深度，提升基层渠道的专业性和技术力量，继续扩大珠三角、长三角地区的SMB渠道规模，与3~5级市场合作伙伴联合完成产品巡展，将浪潮服务器带到客户身边。浪潮在与当地的合作伙伴在销售、市场层面进行合作的同时，帮助渠道伙伴在当地树立自己的品牌形象，形成“浪潮品牌＋渠道品牌”的双品牌优势，通过浪潮英信服务器大学培训，从技术、市场、管理等三个层面提升合作伙伴的实力。同时，浪潮英信大学ABC三级培训体系针对渠道从销售员到总经理提供分层级、有差异的定向培训机会，并通过严格的认证机制确保培训质量。

    为配合向高端突破的龙翔计划，浪潮首先在大区营销平台的基础上建立策略联盟部。策略联盟部负责研究客户需求、采购模式以及将浪潮在行业中的成功案例进行推广。其次，2006年浪潮会继续拓展SI、ISV渠道，预计渠道数量同比增长220%。另一方面，为配合龙潜计划，浪潮将加强对区域市场的技术渗透，区域技术支持中心的数量将从目前的9个扩展到16个。同时，浪潮还将加强英信大学的建设。目前，浪潮英信大学推出了专业式（C级认证培训）、方案式（B级认证培训）、顾问式（A级认证培训）三级培训体系，预计2006年将对4500名渠道合作伙伴进行C级培训，到年底累计培训学员超过10000人，认证800名浪潮英信俱乐部会员。

    同时，浪潮还公布了翔龙计划的目标：

    一、 2006年中进行10场A级认证培训，进行150场B级培训。

    二、 培养一批年销售额超过100万元的SI、ISV，实行行业规模化销售，在全国举办100场行业用户研讨会。

    三、 在3~5级市场发展百家以上的“4S”合作伙伴，在100个城市举办浪潮服务器产品推荐会或用户研讨会。