屈臣氏酒窖的营销之道_成功案例_供应商俱乐部_产品资讯

前段时间，一则来自商务部的消息被很多媒体转载。根据商务部提供的信息，2月9日，商务部已经批准屈臣氏酒窖（广州）有限公司成立。屈臣氏酒窖是1998年6月在中国香港地区设立的目前香港最大的餐酒专营店，拥有超过10家的分店，经营来自世界各地的700多种酒类产品，向餐馆、会所等各类场所批发零售，价格也从百元到万元不等。这是屈臣氏酒窖首次从中国香港地区正式进入中国内陆地区。

　　根据笔者从各个渠道了解的资料看，屈臣氏酒窖的真正意义在于给目前大量兴起的烟酒店提供了一个新的经营模式，并且给了酒业一个全新的视野。屈臣氏酒窖没有大卖场的包罗万象，也没有目前市场上广泛存在的烟酒店那样千篇一律，虽然同样属于酒类零售和批发，但它却表现出了鲜明的品牌特征和专业性。也许这为大量的中小酒类批发兼零售的经销商提供了新思路。

　　融专业知识和酒水销售于一体

　　据了解，屈臣氏酒窖的分店经理必须经过专业的酒类课程的学习，具备专业的酒类知识。他们在顾客面前将提供详细但很简易的酒类资料，帮助消费者进行酒类选择，并让消费者了解不同的酒类和不同的食品如何搭配。通过这些知识的介绍，顾客将比较容易的选择到自己称心的产品。分店中有的还有“醇酒区”，消费者可以在这里舒适地品尝各种美酒，并可以从这里的资讯站选取各种美酒的详细资料。

　　由此可见，屈臣氏酒窖把酒的知识和酒的经营销售完全融合在了一起，使得销售公司更加专业化，也更容易赢得顾客信任。相比之下，我们目前的烟酒店或者其它酒类零售批发单位则出现了千篇一律的现象，除了做好陈列外，似乎没有更多的销售手段，许多烟酒店甚至靠销售假酒为生。实际上，白酒无论从香型，还是从酿造工艺，无论从酿造原料，还是从酿造环境，都有很大的学问，但为什么目前白酒行业没有出现更专业化的知识性的酒类专营店呢？即使名酒的专卖店，其价值也主要体现在遏止假酒提升形象的作用上，知识性的销售手段几乎还没有出现。这对酒业也许是个机会，除了增加销售提升品牌形象，还可以引导消费者从简单的购买者变成一个懂酒的行家，有利于白酒市场的健康发展，也维护了消费者的利益。

　　产品线和品质是关键

　　除了专业性很强外，屈臣氏酒窖还有两个特点，一个是其产品线齐全，覆盖面很广，二是对酒水的质量有着很强的维护手段。

　　据有关资料介绍，屈臣氏酒窖有专业的酒窖设备，分别以最适合的温度存放世界各地多种不同的酒，如瑞典伏特加、波尔多红酒、法国餐酒、爱尔兰烈性啤酒等约来自世界各国的700多种酒类。还有资料说，该公司提供1500多款20多个国家的佳酿，而且在香港独家供应400款美酒。每天随时提供免费试酒，专业人员提供建议和产品资料。而在重点醇酒区则存放300多种不同年份的波尔多名庄佳酿。

　　由此可见，该公司的酒水经营品种不仅覆盖了烈性酒，还包括葡萄酒以及啤酒，而产品的产地也遍及几十个国家。这无疑极大增加了消费者的选择范围，满足了更多人的需求。专业的设备存储也保证了酒水的品质。与之相比，我们目前市场上的酒类零售店显然还处在很低的层次。

　　将酒水零售店实施品牌化运作

　　目前酒类市场上有各式各样大同小异的烟酒店，有各类名酒的专卖店，有经销商开的酒行和各类批发公司，但多数把重点放在了产品的选择上，很少有把零售店作为一个品牌来运作。屈臣氏酒窖从一开始就在努力打造专业的酒水零售品牌。比如向香港演艺界名人颁赠全港首个“屈臣氏醇酒汇”金卡会籍。再比如推出“农历新年佳酿巡礼”以及和世界著名的厨师进行合作推出各类活动等等。所有的这些都使屈臣氏酒窖逐渐形成专业的酒水零售名牌店。

　　屈臣氏酒窖除了以上特点外，值得注意的是它还经常拥有自己独家发售的酒类品牌。屈臣氏酒窖的出现不得不使我们想起当年各类超市和大卖场的兴起对传统商场的颠覆性作用。它刚刚出现的时候给人带来很多新鲜的和另类的感觉，但又的确迎合了需求而存在。自从1998年以来，中国香港地区的类似的酒窖类酒水专营店呈现很大的增长，目前超过了100家。而事实上在2002年的时候，屈臣氏集团零售食品部行政总裁艾一帆曾表示，屈臣氏在做酒业市场调研，预备2003年初在上海开设第一家酒窖专营店。而直到2004年底，屈臣氏旗下百佳超市中国旗舰店在广州开业时才第一次将 “屈臣氏酒窖”以店中店的模式引进内地。最近商务部允许屈臣氏酒窖（广州）有限公司设立，必将极大促进屈臣氏酒窖单独开店的速度。

　　中国内陆地区仍然以白酒为主，洋酒和葡萄酒虽然增长迅速，但数量仍然小于白酒。在酒水经营日益分化为终端零售商和生产商，传统批发商日益萎缩，以及自带酒水明显增加的环境下，也许正在深陷于同质化竞争的各类酒水经销商可以从屈臣氏酒窖的经营中得到借鉴，并积极实施转型。 TAG:|营销|品牌|

屈臣氏酒窖的营销之道

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