“工作围绕零售客户来开展”_商贸技巧_供应商俱乐部_产品资讯

　　2006年2月21日上午8点钟，当记者赶到湖州市局（分公司）时，客户经理张建强早已“全副武装”等候在办公楼下了。几句寒暄后，记者坐上了张建强的摩托车。
　　“等会儿。”已经发动起摩托车的他又停了下来。“我们公司要求每一位员工乘摩托车都要戴头盔的，既然咱们一块出去你就得遵守规定啊。”他边说边走进办公楼里借来一个头盔。
　　“今天我们拜访的是凤凰区龙溪北路、金泉花园一线。”张建强说。
　　带好头盔，我们踏上了今天的拜访路。

“今天的拜访工作从昨天晚上开始”

　　“今天的拜访工作就这样开始了。”记者在车上跟张建强打趣说。
　　“确切地说应该从昨天晚上就开始了。”他笑着回答。
　　从昨天晚上开始？正当记者犯嘀咕的空儿，他接着说：“按照规范化以后的工作流程，我们的拜访工作由客户拜访前的准备、客户拜访的执行以及客户拜访的结束三部分构成。客户拜访前的准备是在昨天晚上完成的，所以可以这样说。”
　　“这一部分工作有哪些内容啊？”
　　“首先是制订今天的拜访计划，明确今天拜访的重点；第二就是收集可供信息，及时掌握公司最近可供货源情况以及新品牌的价格、吸味等特征，以便及时传达给零售客户；第三就是对于暂时缺货的品牌规格考虑好相应的替代品牌宣传；第四是合理编制销售计划；最后还有一些其他事物的准备，比如本子、笔、抹布等日常拜访用具都要检查一遍。”
　　谈话间，我们来到了今天拜访的第一家零售客户商店前。
　　
“生意甜一下子”

　　凤凰区龙溪北路190号，这是一家依托“滨河休闲吧”的烟店。
　　“阿姨，您好。”摩托车还没有停稳，张建强就跟商店老板打起了招呼，老板名叫陈永美。
　　“你好你好。”陈永美边应和着，边将自己的近期进货发票递了过来。张建强接过来，认真地查看了一遍，然后又询问、查看了卷烟的库存情况。
　　“‘利群’销售还是蛮不错的，比起旺季销售也差不多少。”
　　“红‘51’（新软）销售情况怎么样？”这个规格的卷烟是湖州市局（分公司）2月份重点培育的品牌。
　　“刚开始时没有人认，后来我就积极向他们推荐，现在好多了，上周卖了两条多呢。”
　　“他们对这个品牌卷烟的反应怎么样？”
　　“他们都说口味还不错，现在有人过来点名就要这种烟呢，下次我想多订两条，现在公司有货吗？”
　　“有，有的。”张建强边回应着，边认真在随身携带的笔记本上记录着。
　　听着他们你一言我一语，插不上话的记者拿出相机来记录下这一幕。
　　“现在‘芙蓉王’（全硬）、‘红双喜’（特醇）有些不够卖……”陈永美说。
　　“现在这两种规格的卷烟厂家的货源也比较紧，我们也在积极协调。您可以试着将‘红双喜’的顾客引导到红‘51’（新软）上来，红“51”（新软）是省产烟，工作应该不难做，再说利润也会高一些；至于‘芙蓉王’（全硬），（珍品软）‘云烟’、‘玉溪’也都是全国知名大品牌，可以作一些替代。”张建强解答疑问时显得很有信心，记者这才了解到他“拜访工作从昨晚开始”的含义。
　　“您看下次准备订购什么卷烟？”
　　“红‘51’（新软）3条、‘牡丹’（全软）10条、‘红双喜’（特醇）5条、老版‘利群’（全硬）……”
　　“刚才给您介绍了，‘红双喜’货源有些紧，我们尽量满足吧，请您理解。”
　　“您对我们的工作还有什么其他意见或者建议？”
　　“没有了。来，吃块糖，生意甜一下子。”陈永美递过来几块奶糖。
　　张建强在拜访表上签好名，然后，我们向陈永美致谢、道别。
　　
“我们的地位提高了”
　　
　　“您觉得烟草公司实施规范化管理、再造业务流程前后有什么变化？”在第二家零售客户杨阿凤的商店里，记者趁着张建强收拾卷烟柜台的空儿，赶紧问起了杨阿凤。
　　“我就觉得我们的地位提高了。”杨阿凤由衷地说。
　　“原先是烟草公司有什么烟，我们就卖什么烟，不管好卖不好卖。现在烟草公司充分考虑我们的需求了，消费者需要什么，我们想卖什么，他们就会尽量提供什么卷烟。”
　　“是‘按客户订单组织货源’。”张建强插话道。
　　“以前，烟草公司包括张经理在内，给我们的感觉只是卖烟的，把烟厂的烟卖给我们就行了。现在不一样了，他们成了来帮助我们卖烟赚钱的了。现在烟草公司的服务可到位了。”提到烟草公司，她赞不绝口。
　　“我们现在的服务也是基于公司的好政策，尤其是新的绩效考核系统，不再将销售量和经营毛利作为考核的绝对指标，使我们的工作也发生了根本的改变。”张建强说。
　　他介绍，现在湖州的业务流程模式是“始于客户而又终于客户”，基本营销理念是“以客户为中心”。公司业务流程和绩效考核指标重新梳理后，从过去片面关注销量、毛利、推销品牌向关注预测准确率、货源的满足率、客户的赢利度转变，从过去简单推销产品向引导经营、培育品牌转变。
　　怪不得杨阿凤会那么说。
　　
一份卷烟经营指导建议书
　　
　　“尊敬的凤凰金泉商店负责人：贵店2005年10月份卷烟销售各项情况如下：
　　一、卷烟销售状况：贵店本月于本公司订货9次，总订货金额20640元，共订购卷烟235条。
　　二、品牌销售状况：1.‘大红鹰’系列4条，与上月持平；‘51’系列13条，较上月减少2条；‘利群’系列63条，较上月增加13条；全国名优卷烟180条，较上月增加38条；
　　2.贵店本月销量前五位的卷烟：硬‘红双喜’、老版‘利群’、全软‘牡丹’、全硬‘雄狮’、全软‘利群’（长嘴红），销量分别是36、35、18、18、17条，占总销量的52.76%。
　　3.本月重点培育品牌全硬‘大红鹰’（红新版），贵店销售数量为4条。
　　三、客户分类情况：A类，较上月有所上升，上升的原因是：销售贡献度上升、进货额贡献度上升、明码标价执行良好、本月销量较上个月较稳定。
　　四、诚信经营情况：良好。
    五、经营环境：店堂布局：中等；卷烟陈列：中等；明码标价签摆放：中等。
    六、消费者评价：中等。
    七、毛利率：1650元。
　　鉴于以上情况，我们对贵店提出以下销售建议：1.贵店下月最佳进货周转数为40条，最佳周转资金3500元；2.整理店内商品摆放，整齐存放货物，注意店内卫生状况以及商品归类摆放。”
　　这是金泉商店老板许望良向记者出示的一份由张建强为他撰写的《湖州烟草分公司客户卷烟经营指导建议书》。
　　“看看这份指导经营建议书，你就知道咱烟草公司的服务是到家了。”许望良感慨地说，“每月他们都为我提供一份书面的经营指导建议，提供销售技巧、服务技巧、科学理财等指导，帮着我们赚钱。”
　　“在烟草公司和张经理的帮助下，我这个商店每月卷烟销售利润由原来的几百块钱增加到1000多块钱。”他感激地说。
　　“这只是我们工作的一小部分，我们还从客户的经营能力和客观环境入手，围绕提高客户赢利度和发展的长期目标，对客户的选址、商圈范围、消费群体构成、资金状况、经营者的素质、店面布置等方面进行分析，确定该客户的成长发展目标。”张建强对记者说，“一句话，我们现在的工作基本都是围绕零售客户来开展。” TAG:|品牌|营销|

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