在２００６年照明市场渐入销售旺季之际，业界最为关注的莫过于今年的市场走势以及各品牌企业的市场动向。本报曾在第１８３期深入分析了照明行业２００６年市场走势，并在业内引起巨大反响。而本期，本报则为业内人士献上一组品牌企业２００６年市场动向的调查报告??２００６，他们会出什么牌？

　　飞利浦照明：开发上百个二、三级城市

　　２月１７日，飞利浦照明经销商年会以主题为“与你同行，缔造未来”在上海召开。会上传出令人振奋的喜讯：飞利浦照明２００５年继续蝉联市场冠军，实现了近１０％的销售增长。据飞利浦照明高级副总裁、东亚区总经理韩比德透露，２００６年飞利浦照明的工作重点为：第一，深耕营销网络，加强与分销商的联络、沟通，把销售网络覆盖到二三级城市；第二，将更多先进的理念、技术、产品带入中国；第三，将节能照明作为主攻方向之一。

　　隆重召开经销商年会

　　在会上，飞利浦照明发布了２００６年最新的渠道政策，以及对市场发展的预期。开发上百个二、三级城市将是飞利浦照明深耕市场的一个重要举措，除此之外，飞利浦还将在中心城市５０个灯具城中，通过理货或陈列计划，协助经销商及分销商提升形象，进一步强化对终端消费的吸引力。
      飞利浦照明一向重视渠道的建设与完善。其策略是按照销售渠道对经销商精确分工，而不是简单地发展地域经销商。这样做的好处是可以明确每个经销商的业务重点，使经销商在各自擅长的渠道和领域内发展业务，同时保障渠道的通畅和易于管理。

　　暗战拿下３个奥运场馆

　　２００８年北京奥运会带来的商机无可限量，单是场地照明设备上的需求就高达５亿元。飞利浦、ＧＥ、索恩等全球照明界巨头的暗战早已开打，并在不断升级中。

　　韩比德透露，在已经揭晓的竞标结果中，飞利浦照明已将２００８年北京奥运会三大场馆的场地照明项目揽入怀中，其中包括秦皇岛体育场、北京射击馆和田径奥林匹克体育中心体育场（室内部分）。目前正在积极投标其他场馆项目。

　　业内权威人士估计，奥运场馆建设总投资约２０多亿美元，共包括３６个比赛场馆，而体育场馆带来的照明产品需求在５亿元左右，还不包括奥运村、奥运花园等其他的公共照明设施市场。

　　雷士照明：主推家居照明  拓展县级市场

　　据了解，今年雷士将把家居照明系列作为新的增长点着重推广，以进一步提高该品牌在整个行业的综合竞争优势。重庆市场：据雷士重庆办事处主任柯建丰介绍，雷士今年将重点上一些个性化的家居类产品。另外，重庆运营中心特地成立了“市场推广中心”和“工程支持中心”，将突出三个方面的重点工作：首先是将重点转向中、大型工程，把一些小型的项目留给自营店去经营；其次，有目的、有重点地加强重点客户的维护工作。最后，运营中心将进行试点，建设一批产品群形象店，以求做得更加专业、更有针对性。

　　山东市场：据鸿利灯饰有限公司副总经理王志江介绍，２００６年雷士照明在山东地区将会加大力度拓展超市和工程领域，将家居系列及电工系列作为主推产品，使家居和电工两大系列产品在山东市场占据更大的市场份额。今年，雷士照明在山东地区的销售目标为７０００－８０００万元，比去年增长４０％。

　　浙江市场：杭州雷士照明工程有限公司董事长俞保儿表示，今年杭州运营中心的销售目标是１．９６个亿，同比增长６０％。重点在于加快现有四个县级市场网点建设，力争在最短的时间内销售网点遍布浙江所有县级市场。同时还要进一步加强与家装、工装、设计院各部门紧密合作，并通过不定期的促销手段，以进一步提高雷士在当地市场的美誉度。

　　三雄?极光：重点深化渠道

　　２００５年，三雄?极光的“光义诊”活动赢得了商家的普遍认可，今年三雄?极光将与商家捆绑在一起，重点深化销售渠道。

　　深入完善网络，加大县级分销网络的开发力度和终端广告投入力度，以产品、服务、品牌、管理、网络为重心，不断提高整个品牌在市场的美誉度，是公司今年的工作重点。公司将派出业务人员，一方面做深销售渠道，争取把销售网点遍及大街小巷，另一方面扶持和协助经销商承接工程。
 三雄?极光各办事处和经销商除了进一步深化渠道外，在产品的重心上，也做到了主次之分。山东市场将把商业照明系列及办公系列作为主推产品，强势冲击市场。杭州市场将加大装饰照明产品的开发力度，不断推出具有市场竞争力、适销对路的照明系列新品，以满足市场需求。而在湖南，则是抓好工程项目，使三雄?极光成为工程商的首选品牌，重点推广户外灯。江苏市场重点在于商业照明。而三雄?极光的射灯幻影系列、Ｔ５支架和投光幻灯系列将在天津面市。

　　由于目前市场竞争越来越激烈，三雄?极光常年都为商家做好售前、售中、售后服务，并协助商家做工程类市场。在政策上，加大户外广告的投入力度。据三雄?极光苏州办事处主任陈勋启介绍，三雄?极光的政策支持也比较到位，各分销网点广告、装修等费用，只要符合公司有关制度规定，很快就能得到报销。三雄?极光照明常州总代理黄贤德饶说，三雄?极光公司比较有人情味，承诺的都会兑现。

　　浙江阳光：欲摘“中国灯王”桂冠

　　“浙江阳光”作为我国电光源行业首家以高科技企业身份在上海证券交易所发行Ａ股的上市的公司，其中自营出口突破１亿美元，继续保持电光源行业出口企业的领先地位。在全社会提倡“节能”这一大背景下，节能灯行业外销热、内销冷的局面将有望逐步改变，这也为浙江阳光的未来发展提供了无限空间。对于２００６年的发展，浙江阳光的经营目标为实现主营业务收入１３亿元，净利润８８００万元。浙江阳光瞄准“中国灯王”的目标，通过内部技改提高产能、扩大外销规模以及加大技术创新力度等系列措施，实现了规模和业绩的快速增长。

　　瞄准北京奥运蛋糕

　　随着２００８年奥运会的临近，今年阳光在北京市场也开始狠发力。据浙江阳光北京分公司经理周燕林透露，阳光今年首次在北京推出了比民用光源性能更高、更专业的“工程版”光源，以期应用于北京的各项工程项目，从而拉动其整体业务的提升。
      目前，浙江阳光在光源领域正在极力突破，大力整合市场资源，加大市场拓展力度，把长三角市场放在重要的位置。走的是大众化品牌路线，主要以吸顶灯、格栅灯、支架和节能灯为主，在光源方面比较强势。

　　国内外市场全线飘红

　　去年，公司通过持续的内部技改，不但实现了光源全自动生产，而且使产品质量更进一步提升，并减少了单位成本上升造成的影响。公司全年共生产一体化节能灯１．５亿只，极大提高了公司的供货能力。同时，环保电光源生产线切换成功，自２００５年１０月起，符合欧洲环保要求的新产品已经开始全面供货。

　　在国外新客户不断增长的情况下，公司自营出口首次超过１亿美元，改变了过去地区市场分布不均的状况，非洲份额下降７７％，欧洲份额上升２０１％，目前主要市场占比分别为亚洲２５．０９％、欧洲２５．６９％。此外，公司技术中心被认定为电光源行业中唯一的国家级企业技术中心， Ｔ５荧光灯获得“国家免检产品”称号。全年公司又实施创新项目４８个，极大地推动了企业技术创新的纵深化。

　　２００５年浙江阳光实现主营业务收入１０．９４亿元，较上年增长４８．８８％；主营业务利润２亿元，较上年增长２８．８７％；净利润８０００万元，较上年增长３８．１１％，每股收益０．６５元；经营活动产生的现金流量净额达到１．７亿元，较上年大幅增长１１２．３９％，折合每股１．４１元，反映出公司的销售和回款情况良好。

　　嘉美灯饰：重点推出专业家居照明

　　嘉美的筒射灯在行业内有口皆碑，但是品牌意识的缺失使得嘉美少了一项强有力的武器。今年嘉美是在品牌塑造有所动作，还是继续走产品竞争路线？

　　据嘉美时代照明湖南办事处经理冯安胜介绍，他今年将重点推出嘉美专业家居照明（３月份全国同步上市）。这些新产品是嘉美产品结构的完美补充，也是公司为嘉美经销商提供的又一个盈利点。四川的商家则在等待厂家推出新品吸顶灯、应急灯。

　　据了解，嘉美今年给商家提供了很多优惠政策，如厂家为商家支付产品的运费，加大促销力度等。目前，嘉美在市场上不断加大人员投入，旨在更好地协助商家进行工程公关。在销售模式上，继续采用代理或经销的模式，着重在服务和管理方面升级，采取服务下沉，扩大营销队伍，由公司专职人员为经销商提供售后服务，以及工程业务的跟踪。

　　据嘉美时代照明江西区域经理熊惟亮介绍，２００６年江西的销售目标为８００万元。今年嘉美有诸多的利好政策，一是权、利下放，充分调动一线人员的积极性；二是投放广告强化品牌效应；三是新增金卤灯、吸顶灯、电工及商业照明等工程配套类产品。

　　上海宝迪：继续以大功率节能灯为龙头

　　２００６年，宝迪公司与广东博奥司（ＰＡＯＳ）企业设计有限公司进行了合作。宝迪对内将不断整合企业资源，加强管理及研发水平；对外，继续以大功率节能灯为龙头，加强品质与服务，在包括江苏、山东、河南、浙江、安徽、江西、广东、湖南、福建、上海等１１省１市建立运营中心，力争实现７０００万元的预定销售目标。

　　成立运营中心强化渠道建设

　　２００６年，宝迪将对市场进行大力调整，取消原有的二级批发商，重新组建工程队伍，在全国中心城市建立运营中心，采用扁平渠道大力拓展以厂矿、大型卖场为主要消费场所的销售渠道，提供以大功率节能产品为主导的整体解决方案。各地方以运营中心为核心，分别建设、管控分销渠道，以统一的价格体系对分销商实行价格保护政策，严禁窜货，并在各地按市场的销售额度提供地方广告费用支持。

　　按照计划，在全国首批１１省１市的运营中心建成后，宝迪在全国省会城市的专业市场建立约４５个分销点、地级市设立１４４个分销点，县级设立５００个分销点。

　　推陈出新完善产品配套

　　２００６年，宝迪公司在继续针对大功率节能灯产品研发的同时，将推出工程类产品，强化传统节能灯项目产品优势，丰富大功率型号，精简小功率型号；继续扩展Ｔ４、Ｔ５支架规格及推出吸顶灯等工程灯具项目。

　　 企业的良性发展除生产出满足市场需求的优质产品外，必须懂得建立一支优秀的团队，才能提高企业凝聚力及产品核心竞争力。鉴于此，宝迪公司已在去年下半年，凭借公司优势资源及良好的薪资福利待遇，吸引了业内顶尖的技术、生产、品控方面的优秀人才加盟宝迪公司。

　　今年宝迪还着手塑造自己的品牌，进行文化创新。继续执行去年底就确定“内抓管理，外塑形象”的企业文化建设目标。如发行企业内部期刊、，导入信息管理系统（ＥＲＰ系统），实施网站改版与推广、营销运营中心管理模式植入等一系列措施。（本报驻上海记者  易守金）

　　ＴＣＬ照明：产品、渠道两手抓

　　作为我国的民族工业品牌，ＴＣＬ几乎做到了家喻户晓。有道是：将门出虎子。在短短的几年间内，ＴＣＬ照明也迅速成为行业的知名品牌。在品牌阶级化逐渐明朗的今天，ＴＣＬ照明将通过哪些动作来全面提升自己的品牌美誉度？

　　今年ＴＣＬ照明重点加大对光源直管荧光灯的研发，推出三基色荧光灯；在筒灯方面研制出“节能电子筒灯”，完善了筒灯系列；吸顶灯系列则增加了许多新型的款式和图案；在为工程商推出大功率节能王５５Ｗ、８５Ｗ、１０５Ｗ的同时，还推出了家居型全螺系列小功率电子节能灯；在支架方面，推出了性能稳定、高性价比的Ｔ４、Ｔ５组合，满足了高端市场对稳定节能Ｔ４、Ｔ５组合支架的需求。

　　在销售渠道上，ＴＣＬ公司计划对市场精耕细作，强化专卖店的形象，有重点地扶持经销商及专销商，从根本上改善厂商关系。在营销模式上，采取经销商负责一方管理，厂家加大对重点专销商管理，集中有效资源，重点支持专销商。各办事处主要负责引导经销商管理现有分销商，建立、发展专销商，稳定价格体系，避免一个地区分销商过多，造成价格混乱。

　　品上照明：完善现代企业管理体制

　　２００５年，作为行业后起之秀，品上人通过自己的努力，创造出“照明行业商业照明推荐品牌”的美名。在２００５年的基础上，品上今年将实施现代企业管理体制。

　　首先，对产能进行扩展。品上现有的生产车间已不能满足日常定单的生产需要，而一个全新的工业园区已经规划完毕，品上将建成国内先进、自动化程度较高的照明电子生产基地；其次，将对现有的ＭＲＰ系统进行全面调整，引进功能更强大、层次更高的ＥＲＰ信息管理系统，此举将使该企业工作效率大大提高，实现业务流程一体化和跨地区的信息化管理也将成为可能；第三，健全绩效考核体制，提升整个团队的工作效率；第四，进一步优化供应链系统；第五、实行品上产品开发项目制考核；第六、成立品上人才培训基地，为品上的发展提供坚实的人才储备。

　　今年，公司还将加大对现有网络的优化力度，增加次级销售网络覆盖率。大城市网络覆盖率达到１００％，中等城市达到８０％以上，县市级城市网络覆盖率达到６０％以上。同时提高经销商网络的盈利率，由原来的９６％上升至９８％以上。

　　在企业文化建设方面，品上将加强品上价值观的统一和认同，使品上愿景得到广泛的认知和传播。首先，公司致力于前沿性照明电子技术的研发，建立中国照明电子研发中心，与国际性照明电子研发机构合作；其次，倾力于新兴绿色光源的开发；再次，围绕对新诞生光源的利用、人类对光的生理、心理等方面的需求来开发设计新型灯具。在未来的时间里，品上将以多元化的方式来不断提升自己的综合竞争力，从专业的角度来实现自我超越。

　　千丽灯饰：以新产品为突破口

　　今年，台湾千丽在巩固玻璃灯的市场地位基础上，突破口主要是在压克力吸顶灯和光源产品上。为提高产品吸引力，帮助商家提升销量，千丽公司计划在３月份推出新产品??熔化玻璃灯。
千丽照明湖南运营中心总经理罗佳德说，今年将是千丽照明湖南运营中心的“服务年”，将一如既往地做好经销商服务工作，主要是保障经销商的货源充足，出现问题及时解决，绝不拖拉。同时实行严格的经销商保护政策，真正让经销商得利。

　　千丽灯饰今年在安徽的销售目标是６００万元，同比增长７０％。工作重点有两方面：一是地级市客户的全面提升，达不到发展要求的会考虑调整；其二是以压克力吸顶灯、节能灯为代表的产品线要配合原有的玻璃灯实现多产品线突破。

　　 注重灯城分销，是千丽北京市场的工作重点。据千丽北京运营中心经理周利透露，他们计划先成功扶持一家标准专卖店，之后克隆到其他的灯具卖场中。

　　目前，千丽在湖北共有网点８０多个，店中店３０个左右。据千丽运营中心总经理刘少宝介绍，今年运营中心主要工作是在现有的网络基础上，完善深化渠道建设，努力完成全年销售目标４００万元。

　　奇辉照明：把网络拓展到二三级市场

　　２００５年，奇辉照明通过强势的品牌化运作和市场推广，在全国一级市场已建立销售网络和分销点，品牌知名度大大提升，在终端市场已初步形成品牌规模化效应。今年，奇辉将在２００５年的基础上进一步加大投入，把网络建设拓展到二、三级市场，扩大分销点。在内部管理上则提高服务质量和交货速度，疏通各部门的流通环节，提高工作效率，力争２００６年的销售目标在２００５年的基础上翻两番。

依托消防产品带动照明产品
      ２００６年奇辉的产品线没有改变，仍然以消防应急灯为主推拳头产品，借消防产品的市场影响力带动照明产品支架、格栅灯盘、节能灯和吸顶灯的销量。目前公司已引进一批中高层管理人员和技术人员，购买了一批先进的检验检测设备，今年的消防产品在质量、产量、研发上将有重大提升和改良。根据今年以工程为主、通路为次的市场定位，将重点对产品外观、使用材料、性能等当面作进一步的提升和改观，以提高产品的档次、差异化和竞争力。

　　降低经销商加盟门槛

　　今年奇辉将在去年的基础上，进一步加强品牌推广和渠道建设，初步计划投入的推广费用为去年的１．５倍。在营销政策上也进行了一系列的调整和改变，在去年的基础上进行了资源优化整合，降低经销商加盟的门槛，减少经销商的投资风险，加大对经销商在人力、物力和广告上的支持力度，并且进行分阶段和数量化管理。新政策更具备务实性、有效性和灵活性。渠道建设方面采取重点集中化投入，局部突破、以点带面、步步为赢的方式。

　　引进各种考核机制

　　奇辉照明为了达到今年的销售目标，对内部体制架构进行了调整和改革，引进人力资源考核机制，加强内部各部门的协调和管理，并对外部销售人员和内部管理人员进行目标绩效考核，充分发挥各部门人员的能动性和主动性，力争在体制上、销量上、管理上达到前所未有的水平和成果。

　　本邦国际照明：光源类产品成为突破口

　　２００５年底，本邦照明在工程上的销量继续保持在６５％左右。今年，销售总目标是２００５年实际销量的４倍，网络建设将提高零售所占比重，在全国的网络终端将增至１００００家。要完成这一目标，除了继续加大工程市场的开发力度外，加强网络建设无疑是必经之路，这对于品牌提升和销量保障，可谓是“一箭双雕”。

　　２００６，本邦国际照明将继续深入品牌建设，提升品牌“含金量”，将进一步加大产品的开发力度，将“光源类产品”作为市场竞争的突破口和利润增长点。由于现代商业照明和办公照明需求量明显增加，本邦今年也会加大该类产品的开发力度。

　　在品牌形象方面，本邦已经取得了“国家免检”，“中国名牌”和“广东省名牌”也在考虑之列。另外，本邦今年除了加大渠道宣传，也会加大消费终端的宣传力度，比如在中央电视台、大型户外广告、店招等方面进行投入，开年以来，已经在全国新增了６００多个网点。

　　为了完成这一目标，本邦主动出击，提出了向管理要效率的战略方向。

　　一、品质管理。尽管“免检”在手，但“免检”更是责任。因此不能就此放松对品质的管理，“免检”并非“免死牌”。

　　 二、生产管理。进一步优化生产流程，完善生产计划，充分发挥生产环节中各种资源的效率，使效益最大化。

　　三、市场管理。维护企业正常的市场秩序，对市场人员、经销商进行绩效考核和激励等。
（本报驻顺德记者  陈烨）

　　浙江晨辉：今年销售目标为３．３５亿元

　　近几年，浙江晨辉照明有限公司一直以稳健的步伐求进步。２００６年，该公司根据自身的能力，结合当前市场环境，以稳步发展，力求突破为原则，把今年的销售目标定为３．３５亿元。

　　该总经理甘彩英告诉记者，在产品方面，今年他们主要从两个方向上开展工作，一是调整提高产品性价比。针对目前市场用量较大的产品，在保持原有优势的情况下，继续强化产品的性价比，提升竞争优势，给客户带来更多实惠；二是产品创新。利用晨辉照明多年积累的实力和经验，结合对市场客户需求和了解，不断推出新品光源，灯具类产品，引导新的消费潮流。

　　２００６年，将是晨辉在国内市场渠道拓展、销量提升及品牌建设并重年。通过渠道拓展，配合产品线，提升销量，在此过程中，不遗余力地推动品牌宣传，提高品牌认知和品牌认同。在渠道范围上，将由沿海逐步往中部地区发展，重点开拓几个目标地区。在渠道的层次上，将形成成熟市场和新市场，呈阶梯状由沿海向内地分布。

　　在营销政策上，一是稳定发展营销队伍，提高人员综合业务能力；二是切实做好经销商服务，提升经销商对品牌的忠诚度，保障经销商的利益；三是根据特定市场情况，有针对性地制定区域市场政策，适度调节。并按照现代化管理方式，进一步强化绩效考核和ＱＣＣ品管圈等先进管理方法，以不断提升工作效率。

　　在服务上，晨辉将运用先进的科技支持，包括企业ＥＲＰ系统，ＯＡ系统等，此系统功能完善，涵盖整个营销过程，为客户提供全方位的支持。此外，加大对终端市场广告投入，如今年投放的沪杭高速广告，通过各种渠道不断提高晨辉照明在整个行业及终端的影响力，致力打造行业的领航者。（本报驻浙江记者  胡建军）

　　上海沪陈：做全国性品牌

　　去年，上海沪陈灯具制造有限公司新建的６０００多平方米的标准厂房开始使用，使该公司的产能在原有的基础上有了大幅度提高，企业也得到了进一步的发展。今年，该公司的销售目标是在去年基础上增长３０％以上。品牌推广的重点依然放在专业媒体、专业展会和灯具市场的户外广告上。

　　在产品方面，沪陈在丰富原有产品线的同时，将开发新的相关产品系列，作为对原有产品的有效补充。主要的研发方向是多功能一体化组合灯盘及电子类产品。

　　在销售渠道方面，由于沪陈是一个区域性品牌，公司在去年下半年，就已尝试选派业务人员在全国范围推广。今年一方面挺进全国市场，选取三四个城市作为突破口，组建约１０个旗舰店；另一方面，打入上海及周边地区的工程市场。在管理上，沪陈公司今年积极起用新人，由资深人员作为顾问把舵，早日实现新老交替。

　　在服务方面，沪陈公司今年推出了“贴心销售，放心使用”服务。“贴心销售”即对新的经销商作辅导，一方面培训灌输产品特性，另一方面派专人至当地市场进行调查，帮助新经销商挑选进货品种档次，以适应当地市场的需求；“放心使用”是针对终端客户的售前、售中、售后全方位跟踪服务，包括售前的产品选择，产品尺寸确定，售中专人驻扎，及售后质保期内的维修及质保期后的回访等一系列工作。（本报驻上海记者  易守金）

　　托邦电气：出新品  建渠道

　　近几年，中国电工电料市场遭遇前所未有的激烈竞争，国际知名品牌相继进军中国市场。在这种日渐加剧的竞争环境下，托邦电气有限公司自２００２年建立中国生产基地以来，公司每年销量都以７５％以上的速度增长，以稳健的步伐迅速成为电工电料领域为数不多的“行业推荐品牌”之一。２００６年，该公司的销售计划还是以增长７５％以上为目标，并加快新产品的开发速度，在一线品牌阵营中强势突围，争取排名达到中国本行业前１０名。

　　２００６年，是托邦第二个三年计划的开始，该公司将于年中推出酝酿已久的 “１１８”系列电工产品，该产品典雅庄重、灵巧精致、外型线条俊逸非凡。同时，公司已建立第二研发中心??照明研发中心，引进及开发新一代照明系列产品。

　　２００６年下半年，托邦将在中国建立３００多家经销店，专业销售点４０００多家，其中涵盖商业、工程家装等领域，以西安、成都、沈阳、北京、江苏、广东等地为样板市场，完成对内陆及东南亚、蒙古、俄罗斯等外围市场的辐射。企业将加强团队建设，成立品牌管理机构和品牌营销队伍，深入县级市场一线，监管品牌形象推广和维护销售规范运作。以连锁店、专卖店、特约经销店、专业销售点、战略加盟经营网络为结构的营销体系。

　　在服务方面，公司设立专门培训部门，定期培训商务人员及经销商员工，建立“２４小时回复制度”，以便在第一时间处理客户反馈信息与产品质量跟踪。
正泰电器：扎根市场一线
面对复杂动荡而又充满变革机遇的行业新环境，２００６年正泰电工、照明审时度势地提出“专业 ?升级”年度营销主题，将投入巨资继续强化和提升小区推广和新品推广工作，真正扎根市场一线，决心在新一轮行业洗牌中赢得竞争主动，实现综合业绩进入行业前列。

　　适时捕抓市场商机

　　正泰建筑电器有限公司副总经理高翔告诉记者，正泰电工、照明近年来实现了跨越式发展，已成为正泰集团四大支柱产业之一。今年，该公司根据国家宏观调控政策、国家“十一五”规划建设、原材料价格走势、房地产发展形势分析认为，今年将是正泰电工一个难得发展机遇的一年。首先，中央明确指出，２００６年要严格控制高耗能、高耗材、高耗水产业发展。根据这一政策分析，高能耗及质量低劣的电工、照明产品今后将更加难以立足市场，这给正泰创造了商机。其次，国家正在进行西电东送、西气东输、南水北调、水土保持、电力电信线缆改造等大规模基础设施建设，住房、通信、教育、旅游、汽车等消费热点逐渐形成，以及近段时间提出的“沿长江经济带”战略日益凸显。位于长江经济带核心地区的长江三角洲地区是全国最具竞争力的高度工业化地区，已成为带动全国经济发展的最大核心区。这一切也为正泰的发展提供了无穷的机遇；最后，据国家信息中心预计，２００６年国内煤炭、石油供需局势将有所缓和，价格将趋于平稳或者有轻微降低，这对电工、照明行业来说，无疑是个好消息。

　　补充家居、商业照明

　　今年，正泰对产品线进行了相应调整，丰富了电工产品线，加大正泰照明的战略投入，计划设计研发费用占销售额８％。进一步完善原有的六大系列工程照明产品，计划研发推出上百种照明新品，补充一大批家居照明和商业照明，实行市场细分错开竞争，提高产品性价比竞争力。

　　在营销政策上，加强企业对终端市场掌控权，计划逐步对全国渠道进行扁平化改造。如今行业销售短期功利行为严重，终端价格战此起彼伏，终端盈利能力逐渐薄弱，品牌推力越发滞后，让品牌营销成为市场管理的主要引擎已迫在眉捷。另外，借助网络和手机短信等互动性强的新媒介，启动“雀屏计划”，在旗舰店导航计划中，推广体验式营销模式。

　　在管理上，今年该公司提出“精细管理”、“打造虎狼营销团队”的概念，把公司既定的战略发展目标方针细化、量化到月度考核，落实到人，责任到人。在客户管理、终端品牌、品牌终端、物流管理、价格管理、促销管理等等都制定出了详细可操作性日常工作模板，增强了日常工作的流程化、制度化和科学化，让全国营销系统真正做到有规可循，有事可为。（本报驻浙江记者  胡建军）

　　宁波燎原：新年强势出征

　　今年，宁波燎原灯具股份有限公司的销售目标为５亿元，其中内销３．４亿元，外销１．６亿元。

　　引进人才  培育人才

　　该公司副总经理顾朝晖告诉记者，为顺利完成２００６年经营目标，首先是加强人力资源管理，提高企业的内部管理水平。引进技术人员１０名以上，完善技术人员的队伍结构，适时成立燎原高新技术研究院（所）；引进外销人员５名以上，充实外销队伍；引进电力杆、通信杆销售人员５名以上，开拓特种钢杆市场；引进各级管理人员５名以上及电焊、冷作、钳工等技术工人３０名以上。

　　其次，加强员工的培训，提高员工的综合素质。再次，建立健全激励机制，激发员工工作热情。完善对销售人员、技术人员、设计人员和分厂的考核机制，真正做到严格考核，加大激励力度。对年度工作中表现突出的人员要进行表彰和奖励。开展优秀团队、优秀经理（厂长）、优秀员工的评选和优秀业务开拓奖的评选，继续对全年的内销额达２０００万元或外销额达３６０万美元的销售人员将予以一次性２０万元重奖，逐步建立和完善公司激励机制。

　　积极开发新产品寻找新的经济增长点

　　根据市场需要，２００６年在现有新产品基础上新开发２－３款大功率道路照明灯具，并在６月份前推向市场；为适应外销产品和国内灯具小型化的要求，对老款产品进行全面改进，从提高产品质量，降低制造成本，增加使用功能等三方面着手，将完成改进５款以上老产品，于２００６年５月前投放市场；大力开发ＬＥＤ太阳能道路灯具，与ＬＥＤ厂家和太阳能电池厂合作，开发ＬＥＤ太阳能道路灯具系列；根据ＬＥＤ光源原理，对现有道路灯具反射系统进行改进，达到道路照明的要求；将完成ＬＥＤ太阳能路灯的开发，并于１０月前少批量投入试生产。

　　另外，公司还将抓住时机开发相应的产品，在做好电力杆、电力构架市场开拓外，要提高四管塔生产的熟练程度，加大市场拓展力度。同时，做好风力发电塔杆的市场调研和信息跟踪工作，选择合适时机进入风力发电产业。

　　加大技改投入  完成工业园建设

　　今年，燎原将加强技术改造与工艺改进，进一步扩大钢杆生产能力。增添大型杆生产必需的设备，建立四管塔、电力杆配件、花杆联合生产班组，做到人员、设备的优化组合和综合利用，扩大大型杆生产能力，达到年产１．３万吨能力。做好灯具生产线的改造，基本完成二期工程建设。重点抓好“年产７０万套大功率高效节能照明灯具项目”的技术改造工作，基本完成二期工程６万平方米的厂房建设。除压铸机及保温炉等设备的搬迁外，新增添整理生产线、钻孔生产线、清洗生产线、修补生产线、装配生产线、喷塑生产线、熔化炉、行车等生产设备，对工艺流程进行科学合理的布局，确保２００７年正式投产。

　　积极拓展海内外市场

　　今年，该公司除拓展现有省份的电力杆市场外，开拓安徽、湖北、内蒙古和陕西等省份的市场；开拓福建、浙江和江苏的通讯杆市场，争取实现２０００－３０００万元的通讯杆销售业绩。
另外，将外销市场细分，进行分组管理和考核，避免客户冲突和内部竞争。巩固和发展中东市场的同时，着重开发欧洲、美洲和澳洲市场，初步建立起在欧美市场的销售网点。２００６年外销的销售目标将达到２０００万美元。为了更大力度地开拓国际市场，公司将安排３－４次的国际灯具展览会和春、秋两届广交会。

　　打假维权  申办驰名商标

　　与工商、质监、法院等有关执法部门加强联系，建立良好的合作关系，对仿冒燎原专利产品的侵权企业给予有力的打击，做好侵权专利案的诉讼工作。对已经掌握的侵权案件进行全面的清理，选择数量多、证据确凿、影响大的案子首先起诉，将同类案子进行合并起诉，力求在诉讼结果上有重大突破。

　　在已获得中国名牌产品和国家级高新技术企业的基础上，积极申报中国驰名商标和宁波市重点培育和发出口名牌，力争在年内申报成功。（本报驻浙江记者  胡建军）

　　东林电子：推行产品多元化

　　据东林电子有限公司古镇分公司经理黄火旺介绍，因年初原材料价格上涨，增加了节能灯的开发成本。今年，东林电子推行产品多元化，将开发出更多新的产品。如新的光立方产品与原来的产品相比，功率更大，而产品的长度变短。而ＰＡＲ３８产品，目前国内只有少数几家企业在做。

　　今年东林电子计划装修３００多家门面，在品牌推广上，东林电子积极策划促销活动，加大广告的宣传投入。（文／本报见习记者  逯风暴）

　　风采照明：今年销售目标为３０００万元

　　今年风采照明把销售目标指向了３０００万元。

　　在产品方面，风采主要还是Ｔ４、Ｔ５ 和节能灯等光源系列为主；在渠道上，加大重点市场的宣传和二级市场的开拓，在一些重点大中城市，派人员直接维护市场，配合经销商的工作；在市场营销方面，积极配合经销商参加当地大型照明展，承揽政府工程和分类工程招标；在内部管理方面，生产、质量、物控、行政和人力资源等部门将实行详细的奖惩制度和升降职办法，定期邀请一些专家、教授为企业员工讲课；在人力资源方面，投入将超过５０万元，计划与一些电子类大专学校合作，培养一批风采未来的骨干人员，以增强企业的团队竞争力；在服务方面，在维持原来的基础上，今年将在一部分重点市场进行促销活动。

　　今年，由于风采的重点放在终端市场，因此，就必须加大终端市场的投入力度，特别是一些重点城市如北京、上海、深圳、东莞、厦门、常州、南昌、武汉等，都会比往年的投入更大。

　　新特丽：重点在于终端传播和消费者教育

　　新特丽在总结去年得与失的基础上，制订出今年的销售目标比上年增长３３．３３％。这一目标的依据：一是企业的产能增长；二是现有客户的优化；三是市场的拓展和新客户的增加；四是品牌的成长和影响力的扩大；五是产品线的延伸；六是渠道的成熟与稳定。今年，新特丽将按照“集约化使用品牌推广资源原则、提高目标受众率的投放原则、定点投放的原则”进行品牌推广，重点在终端传播和消费者教育。

　　产品：涉足商业照明领域

　　在产品线上，公司根据企业的发展规模和品牌成长需要，将涉足商业照明领域，在保持原有家居系列产品优势竞争力的同时，拓展商业照明系列产品线。由于家居灯饰产品的个性化风格、非标准化制造流程，注定了该系列产品难以规模化，企业的经营规模必定受到影响。而商照产品领域目前基本上是某一二个品牌遥遥领先，行业、企业及产品的竞争力仍然不成熟，在高端产品领域基本是空白，根本无法参与国际竞争，也正是从危机之中看到商机，新特丽才会从２００６年开始，逐步以高起点、高姿态进军商业照明领域。
      今年新特丽的研发方向是紧跟国际潮流，高起点、高投入、高技术含量、精工艺、精品质，以尽量减少国内部分盲目跟风的厂家对新特丽产品的恶意仿冒和抄袭带来的伤害。

　　营销政策：
　　向核心加盟商适度倾斜

　　在国内渠道建设上，今年的主要举措以“扶优扶强、核心整合”的八字方针为主。即扶持优质加盟商、围绕核心加盟商整合渠道。该计划的初衷是建立新特丽在渠道上的核心竞争力，增强优质加盟商对于新特丽品牌的忠诚度，建立长久稳固的渠道合作战略伙伴关系。

　　今年在营销政策上实行向核心加盟商适度倾斜的政策。一是营销资源的适度倾斜；二是针对核心加盟商制订激励政策，三是加强对核心加盟商的培训与辅导，提高核心加盟商的经营管理水平和竞争力。这是基于营销中的“二八原则”制订的政策，即往往只有２０％左右的核心经销商，支持着企业８０％左右的销售渠道和销售份额。

　　服务：关注人文环境

　　新特丽将２００６年定位为“培训年”和“企业文化建设年”。今年企业对人文环境的关注重于对企业硬件建设的热情。关爱人、尊重人、发展人，提高员工的整体综合素质，这将会是新特丽的核心竞争力之一。同时，还将辅导、帮助加盟商成长视为己任，把为加盟商的经营管理提供顾问式服务，作为新特丽对加盟商的增值服务。

　　鹤山银雨：结束坐销局面

　　随着真明丽集团不断壮大，今年该集团计划再扩建１０万平方米的厂房，以增加公司的产能。截止今年３月份，银雨公司已推出三款专利新产品：ＬＥＤ柔性丽得管、ＬＥＤ路灯和ＬＥＤ太阳能路灯、ＬＥＤ 视屏幕墙灯。

　　在市场规划方面，已形成欧、亚、美、中国区四大营销中心格局，中国区营销中心设立生产部、市场部、管理部、总监办，运营国内所有业务。

　　在产品方面，今年真明丽集团主要研发方向仍以户外ＬＥＤ产品系列为主。ＬＥＤ光源是城市亮化的新型产物，全球市场约４００－５００亿美金的容量，在国内约有１００－１５０亿人民币的容量。在未来发展的１０年中，ＬＥＤ有望取代节能光源。

　　在销售渠道上，银雨公司计划在全国设立３０个办事处，直接面向市场第一线，结束集团公司长期以坐销形式做国内市场的局面，从被动销售转为主动出击。目前在重点城市如北京、上海、广州等省会设立专卖店。

　　在企业管理上，国内、外行销部采取独立核算，独立运营的新型管理模式。３月份亚太地区市场部成功开发出销售系统，使所有业务流程走全自动化系统，对内外所有商务活动，统一运用网络来控制与分析，提高业务水平。

　　在服务方面，今年推出以下几个服务：（１）技术服务项目。 ２００５年集团公司储备数百名应届毕业生，驻扎基层学习产品技术、维护与开发，２００６年集团公司会陆续将技术精湛的技术工程师派驻市场。（２）工程设计与指导。集团公司所属子公司??广州银雨设计有限公司已取得乙级资质认证，精英设计团队将会给予经销商和工程客户充分的专业指导与支持。（３）搭建交流平台。今年计划在全国各大城市举行多场推广会，让经销商与工程商，广大客户走进ＬＥＤ，为经销商与工程商，广大客户搭建更好的平台。

　　上海莹辉：力推百得诗特

　　近年来，随着房地产市场的迅速攀升，其配套设备??居家照明也步入发展的成熟期，呈现良好的发展态势。上海莹辉照明旗下的“百得诗特”品牌也获得了长足的发展，自２００１年以来，年销售额均有超过３０％的增长。根据２００５年的总销售额及增长率，该公司预测２００６年度可实现４０００万元的销售额。

　　每月有１－２款
　　新系列产品面市

　　２００６年初，莹辉照明在上海建立了“百得诗特”产品开发中心，并由集团董事长徐振森先生兼任上海莹辉照明科技有限公司的总经理一职，亲自主持大局。该公司计划邀请多位业界有富经验的居家照明设计师加入研发中心，加大产品开发力度，及时设计及制造出适应市场需求的居家照明产品。在企业管理上，疏通品管流程，有效提高产品的产量与质量。现已可实现每月有１－２款新系列产品面市。

　　大力整改分销渠道

　　今年上海莹辉还有一个大动作，那就是大力整改分销渠道。据该公司２００５年末统计，“百德诗特”居家照明在全国已有１００余家经销商。为确保市场的规范作业及品牌美誉度，规范经销渠道，保障产品价格体系，２００６年第一季度，上海莹辉和所有经销商重新签订了经销合同，并对违规操作的经销商坚决予以停货整顿，甚至取消其经营资格。（本报驻上海记者  易守金）

　　艾文?卡莱：2006年要腾飞

　　法柏丽灯饰（中山）有限公司在积累了多年为欧洲名牌灯具厂商OEM的基础上，于2001年开始通过对国内市场的细致分析和了解后进入国内市场，并创立了Avant-Courier（艾文?卡莱）品牌。截止2005年，艾文?卡莱品牌在国内现代灯饰业已形成一定的知名度，获得“2005年最受欢迎现代灯品牌”、“现代灯推荐品牌”等称号，并建立了60家专营店。为加速艾文?卡莱品牌发展，2006年，法柏丽公司对营销政策进行了一定的调整。

　　消费群体定位：高端转为中高端

　　艾文?卡莱品牌的原目标消费群体定位于年青且富有知识涵养的高端客户群体。这一定位使得艾文?卡莱品牌产品在款式和价格上都有一定的局限性，特别是经济相对落后或消费观念相对滞后的二、三级市场，接受度不高。因此，后续经营中，该品牌对目标消费群体做出了相应的调整，市场定位从“高端”调整为“中高端”。

　　产品定位：个性化转为较大众化

　　随着目标消费群体的调整，相应地调整产品定位。推出新产品个性化和艺术化的成分逐步减少，并偏向大众化，且在设计中更优先考虑成本。这样，产品能适应的消费群体将在很大程度上扩大了，产品定位从“个性化”调整为“较大众化”。同时，为了丰富产品线，增加了吸顶灯、镜前灯及大型客厅吊灯等产品，现代办公照明与现代客房照明产品也同步投入。在2006年，艾文?卡莱将加大研发投入，专业设计符合市场需求的产品。

　　渠道定位：地区代理转为多渠道并存

　　2005年，艾文?卡莱采用的是分地区代理，由代理商开设专营店的单一营销模式，这一模式有一定的局限性，不利于品牌的深入发展。因此，2006年艾文?卡莱对营销模式进行了一定的调整，调整为多渠道并存，并且决定成立运营中心。

　　今年，北京十里河市场艾文?卡莱专营店已开始营业 ；160?的北京高力艾文?卡莱旗舰店也已正式投入装修，预计4月份开业；山东烟台艾文?卡莱专营店开始投入装修，专营店为上下两层，面积为200?，预期4月份开业；安徽芜湖艾文?卡莱专营店开始投入装修，专营店面积为180?，预期5月份开业；西安金石艾文?卡莱专营店陈先生为扩大艾文?卡莱销售，已开始投入装修另一艾文?卡莱专营店。目前，另有10家左右专营店正在洽谈中。艾文?卡莱后期将重点开发二三级市场，并决定在2006年开设专营店至130家。

　　组织架构：内销部成立独立公司

　　随着一系列营销政策的调整，艾文?卡莱内部组织也进行了较大调整。从2006年起，艾文?卡莱内销部正式独立出来，成立独立公司，组成专门的运作团队，从事国内市场的渠道开拓和维护。内销部由金克凯担任内销总监，有多年灯具经营经验的金总放言：在不久的将来，艾文?卡莱将成为现代灯的第一品牌。

　　为了加大对专营店的维护与支持，艾文?卡莱在金总的领导下，成立了客户服务部，专门用来处理客户投诉问题。金总认为，只有合作伙伴能稳定获利，公司才可能持续发展。

　　真善美电气：开设100家以上专卖店

　　2005年，真善美销售额同比增长150%，同时在销售模式和整体营销架构上都做出前瞻性的整改。展望2006年，“智能电气”仍将作为真善美电气的主要推广项目。那么，2006年，“智能电气”的目标和工作重点是怎样的？

　　真善美中国营销中心总经李文军告诉记者，GKB数码屋2006年的销售额将实现年比800%的增幅，加盟店的数量将实现400%的增幅。2006年，在销售渠道建设上，将着重装饰公司及楼盘规模化、系统化的开发，同时将在原基础上加大经销商网络建设的力度；品牌建设上，通过传统媒体广告、互联网广告、活动等渠道，提高GKB数码屋的市场认知度提高；在团队建设工作上，不断吸纳行业内的优秀营销人员，并通过“手拉手”等活动提高员工的整体营销水平，努力打造一支专业化、职业化的营销团队。在销售渠道上，将以经销商、工程为主，家装市场为辅的营销策略；在终端市场上，将以崭新的“健康电气”专卖店形象出现。

　　2006年，公司将在全国范围内开设100家以上专卖店，主要分布在广东珠三角、上海、北京、天津、湖北、四川、江苏、浙江、辽宁、山西等地，而华南、华中、华北、华东则为主要区域。（文/本报驻广佛记者  罗秀明）

　　华艺灯饰：打造灯饰行业首家“4S形象店”

　　在2006年华艺灯饰营销战略动员会上，华艺灯饰提出了打造“4S形象店”的构想。华艺灯饰将向特许专卖旗舰店重点突破，出击高端市场。

　　4S店最初多见于汽车销售行业，所谓4S，即销售（Sale）、零配件供应（Sparepart），售后服务（Service）、信息反馈（Survey），汽车4S店就是将4项功能集于一体的汽车服务企业。今年，华艺灯饰专注于水晶灯系列产品，提出的“4S形象店”即顶级（Superior）、尊贵（Sumptuosity）、满意（Satisfaction）、理念（Spirit）。

　　顶级是设计、工艺、品牌等品质目标；尊贵是华艺灯饰品位诉求；满意是华艺灯饰的核心服务；理念是事业理念、生活品质。

　　今年3月，华艺灯饰营销中心成立。新的营销团队秉承“市场是策划出来的，客户是亲手养大的，团队是思想铸造的”营销理念，发布了全国专卖特许加盟布局计划。2006年，华艺灯饰继续遵照“样板启动、复制老板”的目标思想，采取“重点区域、集中兵力；优势资源、重点轰炸”的市场策略，将隆重推出“璀璨100”金币计划，建立100家形象店，成就100个大老板。

　　海菱灯饰：继续生产后现代主义风格产品

　　海菱灯饰成立于2002年初，三年来，该厂一直以产品的研发制造为突破口， 2005年初开始以特许经营连锁专卖的模式开始运作。经过一年时间的变革和发展，海菱得到了广大经销商的认可。今年初，部分加盟商已经开始建立第二家、第三家海菱专卖店，如东莞日辉、济南金凯丽等。也有一些新的加盟商同时开两个海菱专卖店。如北京居然之家的陈总、郑州爱家赵总等。海菱灯饰今年制定的销售目标是在去年的基础上翻一番。

　　在产品方面，将继续以后现代主义风格的产品为主。公司在江门的新厂房现已动工，预计下半年就可以投入使用，而品牌推广的重点将在终端市场。

　　今年，海菱将向加盟商提供全方位的支持，包括营销策划、终端展示、操作标准、人员培训以及不间断的指导和服务。在特许经营连锁专卖的经营上，实行六个统一，即统一的形象、统一的规划、统一的产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准。海菱将通过服务好现有用户及加盟商，带动海菱今年整体经营工作的发展。

　　胜球灯饰：推行多品牌经营

　　胜球一直以外销为主，内销则鲜见其有动作。今年，胜球开始加大力度开发国内市场，以开拓省会城市市场为主。在国内市场进行多品牌经营，计划开设20多家专卖店进行产品推广。

　　据其相关负责人苏千雄告诉记者，胜球今年新推出了四个牌子，一是伊莎梅尔，此类产品延承胜球传统的风格，并结合意大利的灯饰文化精髓；二是吉诺比利，以现代简约风格为主；三是迪尔比特，属于卡通系列，以小学生、初中生和女性为消费群体，定位于青少年市场；四是阿芙罗帝，新古典主义欧式风格，用铜和烤漆作材料定位于高档路线。胜球下半年将搬进统一工业园区，在用10亿元兴建的新厂区内扩大生产规模。（文/本报见习记者  逯风暴）

　　大丰灯饰：计划完成150家专卖店

　　今年，大丰灯饰电器厂计划完成150家专卖店，目前有的专卖店已经装修完备，如北京、西安等，其他专卖店也都加紧装修。除此之外，大丰在产品线将有较大动作，即增补台灯、落地灯、镜前灯、节能灯、吸顶灯、厨卫灯及商业照明系列产品。目前台灯、落地灯和镜前灯已经开始出货，而其他产品系列都正在紧张筹备中。

　　该厂业务经理朱王平说，由于大丰领军人物一直低调处世，因此大丰在业内的知名度不是很高，直到去年3-4月份，在单品冠军和推荐品牌的评选活动中，大丰灯饰以较大的优势“金榜题名”，这坚定了大丰灯饰打造品牌的决心。

　　据了解，该公司增补的产品还没有上齐，就有几十个商家迫不及待地与大丰灯饰签订了合作协议。

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