解析：赠品营销策略引诱二次购买_商贸技巧_供应商俱乐部_产品资讯

淘宝卖家赠品销售法是最早使用的营销手段，也是最有效最广泛的营销手段之一。在淘宝开店销售产品中，附带赠品，多少会给顾客带来惊喜与神秘感，从而给留下深刻印象。销售送赠品也是非常有讲究的，做得好才能达到效果，否则会起反效果。下面我们来看下销售中送赠品需要讲究哪些基本原则，以及卖家如何给顾客挑赠品吧。

　　基本原则

　　A.送附带记忆功能的赠品

　　卖家辛苦准备的赠品，结果顾客在使用的时候完全记不起来源，那岂不是白送?所以，要送让消费者在使用或看到时能产品牌联想的赠品才行。最常见的方式，赠品上印制logo，当然，口号、宣言等最好也用上。

　　B.不要小瞧收藏、携带和使用功能

　　再好的赠品，如果不是会被顾客经常用到或看到，那也就是拆包瞬间的欣喜。买牙膏送到涑口杯，买项链送精美礼品盒，或者感情意义的信件或标签。

　　C.赠品价值别夸大

　　有卖家为了鼓励顾客下单，会把赠品夸得神秘而诱惑，结果让顾客大失所望。当然，赠品也不是越贵越好，不然卖家的成本就太大了。按照经验，如果是激励立即购买的赠品，一般最高会占到商品本身价值的10%-15%左右;其他非即时激励的促销赠品一般只会占到商品本身价值的3%-5%的样子。

　　如何挑选赠品

　　掌握以上基本原则，卖家们也别急着跃跃欲试喔，因为真正的大头是如何给顾客挑礼物。并不是所有类目的卖家都适合送一样的东西，所以，我们一边看看送给顾客的礼物都有哪些，一边分析是否适合自己。

　　一)相同品类赠品

　　此类赠品主要是试用品，适合美容护发和食品类目，其目的主要是给顾客一次试用机会，以此激励顾客去购买赠品的标准款。

　　美容美发类目

　　赠送美容护发类目赠品的时候，尤其需要注意以下几点：

　　A.送漂亮的赠品

　　别以为是赠品就可以小瞧，买此类商品的大多是女性顾客，她们对美有执着的追求，并经常以貌取人。比如送香水小样，如果标准款的样貌足够精致，那么Q版小样则会令她们尖叫。为了节约成本，可用试管装，但包装要让它看起来精美、高档。

　　B.辅助说明很重要

　　看试用装上小小的使用说明，总让顾客觉得麻烦，还不如塞张精美卡片，“手写”温馨提示和使用说明，贴心又方便。(手写与否可视品牌风格)当然，附上小样针对的标准款购买流程说明，可以暗示顾客产生购买行为。

　　C.商品与赠品的搭配

　　尽管商品与赠品同属一个品类，他们也可以迥然不同。比如买洗发水不一定要送洗发水小样，送同款护发素会更适合;顾客在夏天买了美白洗面乳，你可以赠送与此款美白洗面乳可搭配使用美白或防晒商品试用装。

　　PS：这其实就抓住了两个概念：功用效果相近和搭配使用功能。效果相近是依据顾客的需求点，搭配使用是让赠品与顾客所购产品形成套装。这样既契合了顾客需求，又能激发顾客买全套的心理，带动系列消费。

　　食品类目

　　至于食品类目，这就简单了，包装方面不要太out就行，只要好吃谁不想尝试?所以，最好赠送店铺的爆款或好吃的新品吧。

　　二)搭配品类赠品

　　女性购买饰品是为了什么?不是为了“便宜和可爱”，而是为了“搭配和造型”。搭配品类赠品适合所有类目!刺激再次消费，则选赠品的注意事项与美容护发类目相似;单纯讨好顾客，则尽量从实用性角度考虑赠品。

　　使用功能的搭配赠品：买衣服送抹胸，买鞋子送鞋垫，买书籍送书签等。

　　收藏功能的搭配赠品：卖小孩子零食送小公仔，为了集齐一套，往往会刺激其再次购买。要掌握顾客喜好才行，不对味的收藏赠品很可能最终成为被清理的垃圾。

　　三)创意玩意儿

　　目标人群较年轻，尤其接受能力和创新能力较强的80后、90后顾客，这类赠品通常需要与品牌传播一致。比如农产品店铺，为了传播品牌的天然无害，因此送给顾客种子和黑土，以示品牌从种子到泥土都精心选择。像御泥坊买产品即送魔豆，种植魔豆长出来会有“御泥坊”字样;还有卖比较个性风格的商品，可以考虑送顾客一颗“手榴弹”，如果弹身再写上“打开会爆炸”的可爱字样，估计会挑起消费者的兴趣，并对店铺产生互动兴趣。

　　四)生活用品

　　适合类目也比较广，尤适合上年龄的消费群。通常是在赠品上印有店铺logo或代表性标志等，他们通常不会太在意这种信息会不会破坏美感，只要实用就行。

　　五)附带情感和流行属性赠品

　　现在的消费者普遍缺乏安全感，所以他们需要“专家品牌”。本草护肤专家——相宜本草;健康护肤专家——薇姿;补水专家——柏莱雅;香薰护肤专家——思妍丽;抵抗力护肤专家……他们总有理由相信品类中的“专家品牌”。所以，赠送可以让他们感到安全的“专家说明”会很有效果。打感情牌，情人可能会被抛弃，导师则永远被敬重和追崇。

而在一项奢侈品网购深访中，80%的女性调查者认为，如果在购买服装、香水、鞋等商品时，如果卖家赠送介绍这些商品的商品手册或杂志等，他们会去看。而且如果看到喜欢的商品，会考虑购买。由此可见，附带流行元素的视觉享受赠品，其功效永远不会被埋没。