在了解上述信息的过程中,要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。
※机会:市场的机会在哪里?如何获得市场份额?
※威胁:市场面临的威胁在哪里?
竞品和替代产品的市场力量?消费习惯?
※优势:我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势?
※劣势:我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线?
通过SWOT分析,在不断正确的认识公司在所负责市场的机会,短期之内回避威胁和劣势,集中资源和精力抓住机会,发挥优势,获取突破。
三、六大法宝短期实现突破
作为销售人员来说,最为核心的销售业绩的提升,在充分了解市场之后,接下来就要开始着手行动如何提升销售业绩,改变销售报表上面的数字。根据不同行业的经验,总结出以下六个方面的发力点:
1、制定目标
销售人员至少面临两个目标,一个公司下发的目标,一个是自己指定的目标。销售人员,一定要有明确的目标,否则再多的努力也白费。
※业绩目标:出货金额、零售金额、分销金额、回款金额,目标不能比公司目标低
※行动目标:每天的工作内容和行动路线,要尽可能多的量化,如拜访多少客户,走访多少终端,销售多少金额
2、争取资源
在制定目标之后,销售人员要积极争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。
3、持续努力
持续的努力,意味着不间断的去奔跑在市场上,直到自己的目标达成。这个没有什么需要多说的,但是依然作为重要一点来陈述,那就表明,持续努力至关重要。
4、善于沟通
在业务活动中,要学会沟通,沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员,以及产品的最终用户。不要忽略了产品最终用户的沟通,和产品用户的沟通是一个持续的过程,这个过程会带给销售人员很多意想不到的灵感。
5、屡败屡战
销售人员在市场上,基本是处在和客户、消费者博弈的过程中,不要在乎每个回合的输赢,只要保证持续的战斗状态。
6、重点突破
销售人员接手新的市场,要学会避重就轻,在最容易取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出的历史遗留问题纠缠不清,重大问题要暂时搁置,先找到容易解决的问题,做出点成绩来证明自己。
四、给销售人员的一些忠告
1、自己掌握的信息量越大,底气越足,方法越多,业绩越好
2、方法总是比问题多,接受客户的抱怨,但是不要和客户一起抱怨
3、销售人员只对销售数据负责,没有数据的改善,再多的努力也没有意义,因此,永远不要对领导和客户陈述自己的苦劳
4、业务谈判不要被对方的气场吓倒,对方越强势,说明内心越虚弱,始终坚守自己的底线
5、面对客户、领导、同事的质疑,甚至排挤,无须在意,因为“所有的爷爷都当过孙子”
6、且行且思考,要做个有思想的销售人员,善于总结,积极思考,不断改进
7、销售首先是个体力活,没有良好的身体,不可能做出一流的销售
8、记住,远在江湖,记得保持和领导、总部的随时沟通!(用新媒体发出自己的声音)
9、过多的成功激励不再多说,一句话,狭路相逢勇者胜!