（老年产业网文章 作者：孙华）我做会销7、8 年了。期间我做过不少产品，也引进过不少模式。市场模式层出不穷，经销商看得眼花缭乱。这么多年以来，我的公司就像个试验田，不断地尝试各种新的模式。团队和员工在频繁的选择与变化中，疲惫不堪。尤其是2012-13 年，用“311”模式洗了几次老顾客以后，老顾客流失严重，公司元气大伤；新客户开发越来越难，公司发展进入瓶颈期。于是我只好到处参加各种招商会，听着各种新产品、新模式介绍，总感觉看到听到的都似曾相识，更多的是一些销售方法、技巧上的调整，无法从根本上解决会销难题。
 

　　2013 年底有个朋友向我介绍一种方法，这种模式的最大特点，就是把我们的过去习惯的收单渠道，全部改到药店里面去了。观察了一段时间感觉确实不错，才决定引进这种模式。经过一段时间的运作，新模式确实很实用，从根源上帮我解决了新客户收集、顾客信任、顾客购买和复购、会员管理等问题，市场有了明显的起色。应《老年产业》的邀请，我把最近操作这种模式的心得和大家介绍一下。
 

       通过药店和广告取信客户，新客户收集低成本高效率。主要是通过以下5 种方式搜集新客户资源：
 

       （1）促销收单。
 

　　通过药店组织各种形式的终端推广和促销活动，搜集购买顾客的名单和意向潜在顾客名单。基本上每天每场活动，都能新增高质量潜在顾客5 个以上，实际效果看还是很不错的。
 

       （2）抽奖收单。
 

　　公司在产品包装盒里放了抽奖卡，看广告到药店买货的顾客看到抽奖卡，打400 电话到公司总部后，总部会告诉他我专卖店的地址和电话，顾客凭抽奖卡、带相应证件，即可到我们专卖店领取免费礼品，并成为会员。
 

       （3）会员活动收单。
 

　　我们和药店合作，开展各种会员活动，使药店的会员既能得到有效的管理，又增加了他们对药店的信任度，同时，这些会员也了我们的潜在会员，转化率非常高。
 

　　（4）新开网点团购上人。

　　效率最高的就是通过新药店开业期间开展的“会员团购”活动，这种方式收集到的新名单最多。有个新店仅仅开业20 天，就收集了2000 个数据，而且筛选以后转化出的优质数据超过40%。也就是说，我一个新店开业第一个月，只投入3000-4000 元，就收集到了800 个左右的老客户！这在过去是不可想象的。
 

　　和过去我们买来的数据、从街头公园和小区里科普收集到的名单相比，这些由药店渠道产生的顾客和准顾客质量都非常高。其中有很多顾客，从来没有参加过会销，所以经过后续的会销模式操作后，购买率非常高，而且到现在为止，没有产生退货现象。
 

　　除药店渠道外，我还用公司提供的各种礼品和赠品以及公司特有的专卖店新客户搜集方式，在专卖店不断增加新客户。
 

　　（5）订阅书报收单。
 

　　目前我们采用是《中国医药报》和公司自编的一本杂志，通过推动杂志订阅或免费订阅的由头，进行名单搜集，效果也非常好。
 

　　因为前期和3 家药店合作的效果出乎意料的好，所以我就放开手脚寻找药店合作。现在和我合作的药店已经达到了200 多家，产生的回款也已经能够完全承担公司所有开支。最近还有不少药店主动和我联系合作。药店已经成为我的半个专卖店，药店营业员也就相当于我的兼职宣传员和售后专员。我只用了不到半年的时间，就建起了覆盖全市主要社区和商业网点的营销服务网络。这些药店渠道和我的专卖店，已经成为本市最大的会销销售网络。　　
 

　　从去年年底到现在不到半年，我一共和200 多家药店达成合作，拥有了3000 名会员和20000 多名潜在客户名单。咱们这行就怕缺客户，有了客户就都会干了，现在我们公司销量远远超过了前几年。关键是也比以前做的更轻松。