中小企业用户需求多样而且采购分散，所以，分销商应更多地将精力放在完善渠道结构上。

    通过数据库营销，渠道能够快捷地接触到潜在用户，从而获得商机。

    【电脑商网专稿】2005年的5月对胡俊锦而言是比较难过的一个月。自2004年增加商用产品线以来，北京锐力创新科贸有限公司的销售业绩在圈内一直可圈可点，但是，那个月却不得不大幅减少商用台式机的进货量，笔记本甚至停止进货。

    问题的症结是显而易见的：锐力创新是以消费产品起家的，现有的渠道以直营和合作店面为主，这些渠道的主营产品都是消费产品，整个渠道体系中的专业商用渠道很少。

    与此形成对照的是，2005年4月，锐力创新与联想扬天的签约销售额为1.1亿元。

    是必须做点什么的时候了。

    以“扫楼”完善渠道结构

    对症下药，锐力创新首先要做的就是调整现有的渠道结构，增强商用销售力量。

    不过，要在短时间内增加大量有实力的渠道毕竟压力太大，另外双方的磨合也需要时间。于是，锐力创新选择了一条捷径：对现有渠道体系中具有商用产品销售实力的渠道商进行挖掘，尤其是当时已在经营商用产品的渠道。因为这些渠道大多与锐力创新合作多年，双方配合十分默契，所以经过培训之后，这些渠道很快便适应了扬天的销售模式。

    与此同时，锐力创新开始进行新渠道的拓展，主要是增加直接面向终端用户的专业商用产品渠道。胡俊锦将这次拓展称为“扫楼”。圈内人都知道，在中关村的写字楼里，分布着很多小公司，他们或者是承接工控等项目的小型集成商，或者是OA产品经销商，或者是做安防、监控等项目的软件系统开发公司。这些公司虽然规模很小，但是通常都有长期合作的客户群，而且他们服务客户的能力很强，与客户的关系十分紧密而稳固。不过，胡俊锦知道，这些公司通常都没有固定的上家供货而只是根据客户的需求进行定制，如果能够与他们建立合作，那么无疑会增加一个很好的销售出口??尽管每家公司的销量不会很大，但是考虑到这类公司数以千计，如果能够“激活”（使他们从锐力创新进货），总量肯定会比较可观。

    于是，胡俊锦给负责扬天电脑的分销业务部的业务代表布置了任务：从2005年5月开始，每人每月必须为公司增加10家专业渠道。从那时起，这些业务代表们每个月都会抽出时间，在一栋栋写字楼里挨家挨户地走访。通过这种“扫楼”运动，锐力创新很快找到了几百家符合条件的公司，其中的一些公司也逐渐被“激活”。

    “现在我们在北京已经找到了1000多家这样的渠道，下一步我们的工作重点是有效激活和增加这些渠道的销量。”胡俊锦说。

    推行数据库营销

    作为一家以分销和直营店面销售为主的经销商，锐力创新在获取商机上采用了数据库营销方式。“中小企业的需求多样，很难把握，一个个去做成本太高。”胡俊锦认为。虽然他承认店面是一个面向中小企业用户的窗口，但是，在店面销售中，通常只能等客户上门。

    通过公司内部的CRM系统，胡俊锦带领分销业务部将原先分散在分销部和行业部的中小企业客户信息汇总到了一起。另外，他们还通过各种途径不断丰富着这个数据库。例如，分享联想所掌握的庞大的数据库??数据库营销也是联想在开发中小企业市场中大力提倡的一种营销模式；对来自各个店面的销售数据进行筛选。一次，锐力创新与软件厂商合作进行项目推广，这家软件厂商也将他们掌握的部分中小企业用户转给他们。

    在日常维护中，锐力创新通过定期群发短信和群发邮件与客户保持信息交流，这些信息主要是扬天的新品发布信息和最新的促销信息。

    2005财年，锐力创新最终完成的扬天销售额达到1.6亿元。2006财年，锐力创新的扬天签约额为1.9亿元，而第一季度的任务完成率已达到138％。理顺渠道体系的锐力创新渐入佳境。

    利器评鉴