“百思买模式”能否促进家电连锁业的整合_商贸技巧_供应商俱乐部_产品资讯

何阳青：进场费是个国际惯例，好多国际连锁也都有上架费。

　　刘步尘：家电业一直处于一种“亚健康”状态。现在可以说叫“渠道霸权”，话语权掌握在渠道手中。

　　罗清启：百思买与五星的合作改变的不是两个企业本身，更深层次的改变是供应商与零售商的合作关系的改变。

　　美国著名的连锁巨头百思买，已经通过收购国内第五大家电连锁企业五星电器股权的形势进入了国内家电市场，并开始走出一条与国内家电业运营模式不太相同的道路。这种模式无论在观念上还是在实际的经营过程中，都给国内的家电业带来了不小的影响。业内分析认为，近期国美、苏宁、永乐等三家频频出现的诸如合并、分手、参股等传闻，都跟百思买的进入有很大的关系。那么，与传统家电业运营模式不太一样的百思买到底会给业内带来多大的冲击呢？

PK1：“百思买模式”是否会冲击现有销售模式？
　　记者：各位认为，百思买进来的意义在哪里？它的与国内家电连锁业不同的模式是不是会带来一种冲击呢？

　　陈伟豪：我认为冲击暂时还谈不上。构成冲击要体现在布点上，现在百思买的布点还不够多，处于刚开始的阶段。不过从百思买引入的一套模式，对行业来说是很有推动意义的，如果成功了，非常有借鉴价值。

　　何阳青：百思买的影响需要时间来检验，毕竟这是在中国市场上进行检验。在美国，消费模式不一样，连锁业所处的阶段也不一样。而在中国，国美、苏宁、永乐都是很优秀的连锁业，真正了解中国市场的还是国美、苏宁、永乐这样的本土企业。

　　刘步尘：百思买的进入是有很大影响的。今年业内有两起重大事件，一是永乐与大中的合并，另一个就是百思买入股五星。后者的意义远远大于前者，因为永乐大中的合并是国内品牌之间的事情，而百思买的进入是外资品牌的进入，而且是国际化标志性的品牌。这会改变国内家电业既有的生态。以往都是国内品牌“你方唱罢我登场”，百思买进来会用国际企业、用外资的理念经营，会给业内注入国际化的思维和新的元素。

　　罗清启：可以肯定，百思买与五星的中美连锁组合将给中国的家电连锁模式带来巨大的冲击，国内几大主流连锁企业频繁磋商应对之策就是这个结论的佐证。拥有数百家店面的连锁企业并不必然具有竞争优势，优势的关键应该是商业模式的玩法，就像当初中国的家电连锁击败老百货渠道一样，靠的不是店面而是不要零售利润的超低价方式一样，众多连锁店面的出现是由商业模式的优势带来的优势而不是相反，在外资更高业态水平大兵压境的境况下，把自己的优势放在自己的众多的店面上是个巨大的错误。

PK2：“百思买模式”能否解决“压榨厂家”问题？
　　记者：一直以来，家电业内都有连锁商家“压榨厂家”的这种说法。百思买的经营模式有所不同，因此业内有分析认为，这种营销模式可以提高厂家的利润空间，增强渠道的销售能力。甚至有人提出，“百思买模式”可以解决一直以来厂家抱怨的“商家压榨”的现象。你们是怎么看待呢？

　　陈伟豪：对厂家来说，百思买的进入多了一条渠道，这是有帮助的。实际上，现在家电渠道内部在进行调整，厂家其实也在不断调整自己的模式，对于渠道还未能作出终极结论的判断，所以还在不断地选择当中。百思买如果做得好的话，对市场的平衡来说是很有帮助的。

　　何阳青：所谓的“压榨”是一种错误的看法，对行业内部不了解。厂商矛盾没有报道的那么严重。现在是中国的制造业发展快于渠道，制造商与渠道的合作是得益的。如果没有渠道，压力会转到代理商或者是企业库存中，那样利润可能会更低。如果说厂商矛盾过大的话，家电业不可能发展得那么快，因为没有厂家的支持是不可能实现的。厂家利润的来源要看是靠规模还是靠核心技术。国内品牌产品同质化严重，只能靠低成本和规模达到盈亏平衡。如果我的技术提高了，就没必要拉低价格。我们的作用是制造厂家规模化的销售，从而创造利润。我理解百思买的模式之一是定制和包销，有市场调查的数据分析，这个国美20年前都在这样做了。

　　至于用进场费弥补利润低，进场费是个国际惯例，好多国际连锁也都有上架费。我们不是不想多给利润，也想把利润提高，但国内的情况不同，消费者对价格还很敏感。我们还是制造大国，更多的是靠规模赢取利润。还有一点不同的是，百思买不同的音像制品多，这些是利润很高的，而冰箱等的利润则很小，在百思买的比重也不大，这与国美、苏宁等是不一样的。

　　刘步尘：百思买盈利的模式主要靠产品差价、咨询服务和其它比如音像产品等，这个跟国内连锁业是不一样的。现有的连锁在经营之外的收费过高了，额度不合理，也存在着摊派以及结算延迟等问题。百思买的进入会冲击这种模式。你看百思买进来之后，国美、苏宁、永乐三家的动作就来了。如果三家改变现有的模式，就会影响他们的收入；如果仍然坚持现状不改变，那么就会影响到与厂家的关系。

　　罗清启：中国家电制造商对现有连锁最不满意的两件事情是：一是货款占用时间太长，二是物流落后带来的供应商盲目供货给自己的资金体系带来的系列炸弹。从百思买五星的承诺看这些潜规则将被打破。不应该小看百思买与五星的合作模式，这种合作改变的不是两个企业本身，更深层次的改变是供应商与零售商的合作关系的改变，不用管这两个企业的合作成功与否，一颗种子已经在中国家电零售市场上被种下：通过后台物流体系的变革提高供应商的定单准确率、提高物流效率，这些效率的提高是中国家电商流与物流的大提速；严格按合同期限付款收货大幅度缩短货款的占用时间。

PK3：“百思买模式”能否促进家电连锁业的整合？
　　记者：从大范围来说，目前家电业正处于扩张之后的整合期，其中有企业内部的整合，也有行业里面的整合。近期有关合并、分手甚至参股的各种传闻也很多。有业内分析认为，这些传闻的“催化剂”就是百思买的进入，是家电业内对待新竞争对手的一种应激反应。那么，“百思买模式”是否会促进整个家电行业内部的整合呢？

　　陈伟豪：行业的整合很大程度上是渠道的一厢情愿，厂家其实是不太乐意看到过于垄断的局面的。现在国美、苏宁、永乐三家各自都很成功，他们也在作自我调整，对市场怎么“分蛋糕”进行规划。假设百思买没来，这种整合过程他们也会这样做的。

　　百思买到中国来还要有个适应的过程，它的一套模式在美国很好用，到了中国未必好用。连锁经营的模式是没有错，但还要看怎么发挥它的作用，在人力、管理模式、营销理念等方面要有自己成功的经验，这些才是最重要的。

　　何阳青：连锁业的发展经历过了几大阶段，从统一门店、区域连锁、跨区域连锁再到全国性的跨区域连锁，甚至会走向国际市场。今年上半年事情比较多，像永乐大中的合并、百思买的进来，这是连锁业整合阶段必然的事情。我们认为这是很正常的事情，过个3－5年回头再看，这是一种阶段性的现象。这跟百思买的进入并没有太大的关系。它没来之前，我们该收的收，该联手的联手。

　　刘步尘：最近行业动作频频，同时百思买又进来了。说二者之间没有关系的解释似乎有点牵强了。怎么就那么巧合呢？

　　其实百思买的影响是全方位的，不仅仅在整合方面。它的进来会促进行业内更规范化的运作，像一个老师一样，让大家学习。我认为，不应该用一种对付的心态来看待百思买，而应该是一种学习的心态，“师夷长技以治夷”嘛。关键还是要提高国内家电业的自我竞争力。

　　3年前，百思买在中国设立了办事处，现在才真正进来。可以看得出它是深思熟虑过的。它现在是“用五星的腿来走路”，因为也知道完全套用美国的模式是不太可行的，也在“入乡随俗”。但未来市场是在变化的，厂商关系也会发生变化，它肯定会作出调整，行业内部也会发生变化。 TAG:|营销|品牌|

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