对企业而言，产品就像爱情，是永恒的主题。无论你做哪个行业，都离不开通过产品来体现你的价值。 然而，无数个企业家跟我诉苦我的产品挺好的，就是卖不动。 奇了怪了，一个好产品，怎么就卖不动呢？这个背后到底隐藏哪些问题？今天，就围绕这个问题，笔者谈谈自己的心得。 为什么你的产品有市场没有利润，有利润没有市场？ 有市场没有利润，有利润没有市场。这是多数中国企业所面临的尴尬，也是多年来难以攻破的死结。主要问题出在以下几个方面： 1、产品开发一厢情愿。 不少中国企业，尤其多数民营企业，因为缺乏专业的市场研
发布时间：2014-12-15 16:55
企业的目标应该是在实现股东最大的回报而提升企业的内在价值的同时，兼顾其他利益相关者诸如员工、客户和社会等的利益。因为实现企业的最大价值意味着不仅要关注企业的短期业绩，也要注意企业的长期健康发展。 在过去数年间，由于公司管理层借提高股东价值为名而进行的种种贪婪行为和丑闻的曝光，主张股东回报最大化的观点遭到了严重的打击。而我认为，企业目标中两个基本信念不能变：第一，准确地讲，企业的经营就是要通过提升内在价值来实现股东价值的最大化。第二，价值的最大化既包括对公司短期业绩的管理，也包括对公司长期健康发展的管理。
发布时间：2014-11-03 16:24
任何产品的最高境界就是成为举世闻名、长盛不衰的国际高端品牌，而高端品牌的核心一定是品牌文化。很多人觉得品牌文化很虚，看不见摸不着。其实，我更想对你说因为无形所以无价。你知道有多少品牌就是因为无形的文化才获得了极高的品牌溢价。有一次我跟同事调侃，我说世界上最贵的品牌一定是文物，天价的文物绝不是因为他具有什么神奇功能，比如在拍卖市场上一个秦朝破碎的瓷片被拍出三千万的天价，绝不是因为那个瓷片的功能价值三千万，而是因为那个瓷片蕴含和浓缩了那个时代的文化精髓。 一个品牌一旦具有了触动消费者内心世界的核心价值，就能引
发布时间：2014-11-03 13:52
我们一直都在强调客户体验的重要，不管是电商企业还是传统企业，在移动互联网的冲击下，客户体验被摆在了最重要的位置上。在客户体验这件事情上，首先是产品的体验，所以不管是360杀毒软件还是小米手机都在力求将产品做到极致，当然，传统企业的在关注产品体验的同时，还特别重视购买环境和购买过程的体验，以此来跟电商形成差异，阻击电商的冲击。 今天在跟一位销售经理交流时，我们谈到的一个话题，就是体验店将会成为未来门店发展的一个趋势，在区域市场强调个性和小众市场的体验店将会脱颖而出，想要让自己生存的更好，你得先问问自己我们的
发布时间：2014-10-31 13:29
小与大是相对的，这个世界没有绝对的大，也没有绝对的小，小与大只是消费者内心心智的评判，改变消费者内心固有的心智模式，需要小企业去改变的自己企业的运作模式，以创新的思维与行动，去战胜大企业。 一、商业模式改变 改变商业模式，就改变了企业关键资源的配置，改变了行业的竞争方向，也许原来行业的竞争对手，看似高不可攀的优势化为无形，也许成为合作伙伴，也许把他超越。 戴尔的直销模式，就改变了竞争的方向，让IBM等竞争对手的优势化为无形；美特斯邦威虚拟经营的商业模式，原来竞争对手的生产商也成了合作伙伴。 二、战略匹配协
发布时间：2014-10-14 15:06
从小品类到大品类，从边缘品类到主流品类，是高度竞争条件下的一条普遍规律。处于落后地位的中小企业常常在强势对手面前不知所措，其实先从小品类做起，做好从小品类到大品类、从边缘品类到主流品类的转化，实现小品类逆袭，能量照样惊人。 成功源于选择，小品类不是绝对的 处于弱势，就不能硬碰硬，选准竞争对手的薄弱点集中力量实现突破，就有可能从小做到大。貌似安稳的大品类市场，竞争毫无例外异常激烈，中小企业与其在夹缝中艰难生存，倒不如选择大企业不太关注的市场实现突破。正如中国队体育先从乒乓球等小项目上突破，如果上来就去争夺强
发布时间：2014-10-11 15:36
过去几年里，在市场调研领域最具颠覆性的观点也许是：呼吁舍弃顾客满意度模型，这曾是调研人员长期所依赖的模型。 最近的一些学术研究认为，我们之前使用李克特量表来制定消费者对品牌满意度调研的问题，不再有效，因为这只片面地预测了将来的顾客花费。提出这一观点的，主要是净推荐值（Net PromoterScore，NPS）方法的支持者们，他们认为，重要的不是顾客满意度，而是顾客忠诚度。 设计净推荐值方法的Satmetrix公司认为，使用顾客忠诚度来衡量顾客推荐一个品牌或产品的可能性，相比简单地询问他们对该品牌体验的满
发布时间：2014-09-24 15:20
大可乐：低价生态链 2014年7月，世界杯的余热还未过去，著名的西班牙足球俱乐部巴萨罗那就签定了一份新的针对拉美市场宣传的赞助合同。然而令人惊讶的是，中标的居然不是百事可乐或可口可乐，而是一家鲜为人知的大可乐品牌! 大可乐凭什么从可乐巨头那里抢生意?我们可以到墨西哥的家乐福超市看看，一边是1.3美元2.5升装的可口可乐，一边是75美分2.6升装的大可乐，家庭主妇们几乎都是毫不犹豫地提上几瓶大可乐。 墨西哥是仅次于美国的、全球排名第二的软饮消费国，然而在这里，包括整个拉丁美洲，全球软饮巨头百事可乐和可口可乐
发布时间：2014-09-18 15:11
如何能让自己的新创公司运行下去，一个方法就是有效的控制烧钱的速度。可以说你公司银行账户上的数字基本决定了公司能够坚持多久，而只有充足的时间才能验证你的商业模型，下面是5个好方法： 1.使用好期权 资金不够的时候如何支付员工的薪水呢?其实可以尝试分发些股权。很多创业者对于股权太过小心了，结果耗费了很多的现金流，这样虽然保全了股权，不过公司却完蛋了。 2.谨慎进行营销 在初始阶段，不要把太多的钱放入市场营销上，直到你已经验证了你的一些想法，否则的话直接就去投资广告，那基本就是浪费。 3.对于产品原型不要投入太
发布时间：2014-09-11 15:27
经销商是当代中国经济发展的一个特殊群体，他们兴起于中国改革开放的转折年代，伴随着经济的高速发展，企业的不断增多，产品到消费者的唯一渠道促成了经销商群体的壮大与繁荣，有些甚至成了商业大鄂，为中国的商业经济添了浓墨重彩的一环，但是由于他们中间的大多数因为各种原因也不能加入到品牌源头、参与到商业模式的设计，所以在每一次经销模式的迭代中，也让经销商这个看似强大群体陷入到焦虑中，特别是当影响导致到营销模式发生根本变化的互联网营销到来之时，这种突破时空与地域限制的科技营销，让传统经销商的优势失去了发挥的空间。传统经销
发布时间：2014-08-22 14:43
魅力产品时代，品牌怎么建立？品牌以何种形态出现？ 中国的营销界，大多数人把品牌搞成了一套视觉化的东西，主要是视觉系统和广告，具体而言就是工厂外墙颜色、工人服装、带logo的办公用品、产品包装、产品陈列道具、名片、画册、平面广告、电视广告这些通常是品牌的领地。 专业点的说辞是品牌载体多集中于视觉元素，而且很多是为了展现品牌而搞出来的多余元素（VIS-视觉识别系统里的大多数元素，只有10%是经常使用的，有50%根本就没有使用过）。 魅力产品时代，首先改的是品牌载体，要让消费者看不到明确的品牌载体而感受到品牌。
发布时间：2014-08-19 14:25
每个人都喜欢看电影，特别是看完优秀电影之后，深深的被电影情节打动的那种心情，让身心得到了极大的满足。本生设计也经常组织大家一起看优秀电影，放松一下心情，缓解一下工作的压力，感受一下好电影那种内在的传递情感的规律。 好电影为什么让人觉得好，因为在剧本上运用了心理学，根据观众的需求和偏好，也就是说根据不同地区人的文化背景，对剧情进行调整，让电影的情感表达符合观众的口味。 赵本山的小品和电视只有北方人爱看，南方人没有看的，看不懂，听不懂，就是因为南北方的文化不一样。 库珀(1997)关于电影剧本的理论对于开发消
发布时间：2014-08-11 16:25
最近有一同行朋友说客户管理工作不好做，和客户打交道太难了，具体表现为：不执行公司的促销活动，自己另搞一套，偏向而行；每次都说没生意，货款永远是一拖再拖；公司支持力度越来越小，要求却是越来越多听朋友这么一说，真心觉得他的工作实在不好做，我问他是不是所有的客户都是这样，他说只是一小部分而已。我笑了一下，对我朋友说这样的事情很正常，作为一名销售管理的市场经理，有客户管理问题的市场并不代表市场不好，但往往说没有任何客户问题的市场往往不是什么好市场。 客户难搞定，我觉得主要原因不在于客户，而在于市场经理的思路，思路
发布时间：2014-08-01 15:28
一、起点定位不同。直销通常会以销售产品为导向，始终把产品销售给消费者放在第一位；而传销则是在开展传销活动的过程中，始终把高投入、高回报放在第一位，并不关注和推崇产品的销售。 二、入门要求不同。在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品；而在传销活动中，强调首先要成为会员，方式就是交纳高额入门费或购买与高额入门费等价的产品。 三、产品品质不通。直销从业人员所销售的产品通常有比较公正的价格体系，其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，并配备齐
发布时间：2014-07-23 14:31
（老年产业网文章 作者：孙华）我做会销7、8 年了。期间我做过不少产品，也引进过不少模式。市场模式层出不穷，经销商看得眼花缭乱。这么多年以来，我的公司就像个试验田，不断地尝试各种新的模式。团队和员工在频繁的选择与变化中，疲惫不堪。尤其是2012-13 年，用311模式洗了几次老顾客以后，老顾客流失严重，公司元气大伤；新客户开发越来越难，公司发展进入瓶颈期。于是我只好到处参加各种招商会，听着各种新产品、新模式介绍，总感觉看到听到的都似曾相识，更多的是一些销售方法、技巧上的调整，无法从根本上解决会销难题。
发布时间：2014-07-16 11:02
会议营销作为一种先进的营销模式，已经被社会认可。在实践中，许多企业也取得了巨大的成功。有很多会销企业如雨后春笋般出现，更有很多企业如昙花一现般的消失。那么。如何能够让企业稳定下来、发展起来，必须要明确保健行业人力结构的三大特点： 1.草根性。没有一个官宦愿意让自己的子女从事保健行业的基层工作，所以会销企业的人力来源基本都是草根出身，保健品行业也就成了草根实现梦想的乐园。官宦子女和受过高等教育的人，所追求的第一要素是机会和资源，而草根追求的第一要素是金钱。因此很多一员工高收入为导向的会销企业，发展很快，
发布时间：2014-07-16 10:24
●竞争环境如何改变您的销售团队，你可以为此做些什么。 ●内容营销会如何影响销售决策。 ●你可以做什么去了解更多你的潜在客户。 销售和营销部门之间新的责任期望和潜在客户对在线内容需求的增加，正在改变销售队伍的竞争环境。虽然强大的销售工具依然非常重要，但是，通过转变销售和营销方法，企业可以在新的竞争环境下，更好地理解潜在客户，并最终影响销售目标的实现。 以下是邮件与短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销webpower中国区分享的你需要知道的提高销售的四个关键点。 1.比起你了解他
发布时间：2014-03-18 15:33
1.向上销售 推出免费的基本款产品，以获得广泛使用，然后对高级版本收费。 前提条件： 免费产品要能吸引庞大的用户群，这样即使转换为付费用户的比例很低，也能带来巨大收益； 愿意为高级版本付费的用户比例很高。 案例： 几乎所有的iPhone应用程序采用的都是这种策略。其中一种做法是给消费者提供免费版本，而对企业客户则提供高级版本，Adobe公司对Reader软件采取的也是这种做法。 Skype提供免费的电脑间通话，附加功能则要收费。之后，该款产品也进行了向上销售，因为它有超过
发布时间：2014-03-18 15:31
具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，
发布时间：2014-03-18 15:21
相信大家都同意一个观点，现在卖产品已非仅仅卖产品，企业需要与客户建立一种更为深远的关系，以保持客户与品牌持续互动及购买，现在就让全球领先邮件营销服务机构，专注邮件、短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销服务的webpower以零售服饰客户为例，揭露一位潜在客户普遍具有的6种购买需求，以帮助你更为快速高效地开展有意义且驱动销售转化的客户对话。 1.羡慕/骄傲 Jane希望在别人之前获得最新最潮的商品。为什么呢？因为她想成为各种聚会、活动的话题焦点。当她成为第一个，她的内心会感觉非常棒。她也会
发布时间：2014-03-18 15:16
马上就要到315了，作为消费者的维权日，各个商家将做好应对客户投诉的准备。其实在我们日常的投诉中，很多投诉本来是可以避免的，也可以预防的。马老师今天给你预防投诉的小锦囊，也是连载哦，可以让你轻松过315. 锦囊一：重置客户预期。记得去台湾旅游导游很会说话：日月潭是台湾经典景区之一，不过说实话，你不去会后悔，去了会更后悔。这么一说即便不怎么样，你也有一个很低的预期，最后只会说，导游你说的太正确了。如果感觉不错，那么你还有一份小惊喜。所以这两个结果对导游来说，都可以提升满意度。很多熟手就经常会对游客
发布时间：2014-03-18 15:12
讲到销量倍增，得先问问三个为什么？ 为什么别人开店能赚钱，你开店却老感觉吃不消？ 为什么销售计划做了、目标也分到每个员工头上了、培训与拓展训练什么的也做了好几次，但销量最终还是没什么变化呢？ 为什么别人的员工能力心态都很棒，自己却经常为团队的无奈发愁呢？ 答案其实很简单，你没有建立相应的管控模式！ 销售管控其实和练武功差不多，表面上大家都知道应该内练一口气外练筋骨皮，但实际上365天过去后，你会发现除了身体强壮了一点外，武力值还是没上去。为什么？因为你没有一个系统的练功套路，即练
发布时间：2014-03-18 15:04
1什么叫做解决方案？ 当我问一个销售人员和一个销售老总他们的公司是不是提供解决方案给客户，几乎每一次，他们的回答都是，是。 然而，当我问同样的销售人员他们为最近一次客户提供的解决方案是什么的时候，他们的回答让我确定他们公司并不是提供解决方案的公司。我听到他们说的就是他们的产品和相关服务，以及令人生厌的公司品牌。 我的观点是几乎每个人都宣称他们是在经营解决方案，但是他们更多的是在讲空洞的语言。 解决方案这个词被用的次数是如此之多，以至于没有人真正了解他是什么含义了。于是，当销售人员说他们是在提
发布时间：2014-03-18 14:58
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