庶正康讯12月2日至5日主办的「主流圈 正能量——2018营养健康产业市场年会」上各路高手从投资、监管、消费、研发、生产、渠道等多个视角为行业未来出谋献计！本期为「圆桌论剑：高压环境之下，传统营销业态如何创新突围？」续篇 ( 有删节 ) 。

本次登台圆桌论剑的嘉宾分别为：( 左起 ) 华润三九大健康总经理卢青榕 ( 主持人 ) 、汤臣倍健药业副总经理尹昕、中华医学会亚健康专委会副会长张峻康、百合生物常务副总经理王文通、广药潘高寿大健康总经理程红、勤善堂健康产业集团副总经理张国强。

高压环境之下，传统营销业态如何创新突围？

续篇

( 上篇提要：营养健康产品消费特征在不断的变化，从冲动性、到盲目性、再到理智性。无论政策怎么变，营养健康消费需求的规模和刚性双增长的趋势不会变！inktype="2">点击：市场论剑｜他们说：2018营养健康C端需求都变了！)

主持人：华润三九大健康总经理 卢青榕

卢青榕：接下来我们讨论第二个问题。针对各自的渠道和业务模式，我们现在碰到的最大的困难和挑战是什么？机会在哪里？应该如何应对？

勤善堂健康产业集团副总经理 张国强

张国强：我先说困难和挑战。

首先，政策对产品的限制是最大的甚至是致命性的困难和挑战。不光是会销，很多国内的企业都面临这样的挑战。国家说要创新和发展，但蓝帽子4、5年都没下来，政策说要开放，但我们因为前期准备不完善、资料缺失，也需要很长的时间。即使，对于大企业，时间也不是问题，但研发出来的都是针对现在已知的。在看国际上，有很多经过临床和研发的新产品，在国际上，甚至通过电商在中国卖的都非常好。所以实际上，政策对保健食品研发的要求，对企业来说是致命性的困难。

第二，各地对待会销的态度和方式都不一样。有些地方基层部门领导在对待会销上是一刀切，因为他们确实没有时间和精力来甄别谁是好人谁是坏人。这样的行为虽然预防了一部分危害的发生，但对于遵纪守法的企业来说是巨大的伤害。

第三，会销门槛比较低，3－5人就可以组成一个皮包公司，从业人员参差不齐。一些“快销”扰乱市场，而他们的所作所为导致整个行业付出沉重的代价，企业无论好坏一概受到了压制。在负面舆论的不断压力下，也进一步导致了人才的缺失。

在我看来，机会比如《“健康中国2030”规划纲要》的政策出台，让从上到下的每个部门必然逐级划分职责。所以，未来的大趋势是好的，将引导全民健康意识的提高。随着未来管理的深化，相信管理部门对于保健食品注册和备案会更加的完善，更加灵活，对我们的行业来讲也是好事，也能在很大程度上解决一部分产品的问题。

能给到大家的建议就是，遵纪守法。

卢青榕：向程总请教一下，新零售现在比较时髦，大家也很感兴趣。那么，新零售新在哪里？对于我们这些想做新零售的人有什么建议？

广药潘高寿大健康总经理 程　红

程　红：“新零售”今天的大咖们都有讲到，没有多么“玄”。我们传统行业干三件事“人、货、场”，即组织人力，开发好的产品，通过渠道卖给消费者。对于新零售，也是三个词“人网、天网、地网”。为什么说加一个“网”？

首先，人。新零售的“人网”，不是雇员，是合伙人或者代理商，所以你的事就便成了他的事。雇员干活是看薪水的，而给自己干活是不需要的。搭建的“人网”速度极快，从亲朋好友，到朋友圈，再到IP领域涉及到的所有人，通过获取流量来变现。因此，和“人”有本质上的区别，它提升的是人效。

第二，货。传统行业组织研发人员，投入各种调查，包括广告推广等等。在新零售搭的是“天网”，通过锁定消费群体，针对消费群体喜欢什么形成数据化分析，再进行精准定制。所以新零售下产品不是自己研发出来的，是客户告诉我的。这是跟“货”的本质区别，也是它能够精准满足客户需求，实现快速传播的原因。“天网”另一个维度，就是传播力。“天网”无处不在，比如我自己的IP“红姐”发出去，有多少人能够看到，这些看到的人都是可以进行流量变现的。

最后，“场”。产品定好位后要找渠道，然后到达卖场，然后铺货，耗时耗钱。先不说资金链条的问题，在这个过程中时效性没了。而新零售，是去中心化。我没有渠道，我的100万粉丝就是我的渠道，同时也是我的消费者、分享者和代理商。所以，“地网”实际上是去中心化，把水分压到最低，靠网红、流量、粉丝来做营销。

从传统的“人、货、场”到新零售“人网、天网、地网”，中间连接的也是三个词，提升的是“人效、时效、平效”。

结合主持人刚刚提到的困难和机会。2018年在我心中是一个分水岭。很多做微商一年做几百亿的，因为税收合法性出了问题被政府打击，可以说新零售的第一个时代，一个粗暴式发展的时代已经结束了。今年我们做了一个开店模式，把店做到场，发展新零售模式，通过“人网、天网、地网”的搭建，迅速的把新零售做有效的落地，线上线下三网联合，半年的时间，截止到昨天已经开了976家，明年预计最少要开出5000家。新零售的店，无非也就是“人网、天网、地网”，体现的“人效、时效、平效”，没有多么神秘。

所以我认为，2019年必将迎来线上线下大融合的一年， 也必将会成为新零售的第二个元年。

卢青榕：接下来请教一下王文通王总。三九也在做药店（渠道），也在做保健品，我有个感觉，不知道您认不认同。药店的保健品市场最近几年是发展比较慢的，但是我们也看到，汤臣倍健作为这个市场里的老大，在这么高的体量下还是在实现快速的增长。 所以像我们这种后来者，我们怎么追赶，对新的品牌或者除了汤臣倍健之外的品牌，我们的机会在什么地方？如果说能给大家建议的话，建议要怎么样去做？

百合生物常务副总经理 王文通

王文通：百合生物原来是一家代加工的企业， 现在也是加工业务做的很大，后来做品牌，也做贸易，品牌销售也快2亿了。如果您问说建议我们怎么挣钱，其实就是汤臣倍健做什么我们就跟着屁股后面做什么，因为我们自己没那么多钱嘛 ( 玩笑 ) ，不过企业自己要有适当的创新。行业法规有时让大家很迷惘，所以到现在就出了很多问题，包括会销、直销，方方面面的。让企业在说的时候都不敢说自己是保健品，只能说是大健康行业的或者其他。

所以今天的主题很好，“主流圈 正能量”，让大家要聚在一起影响政府，影响官员，把保健食品的价值发挥出来。如果把法律法规搭建起来，我们的行业会做的越来越好，我们也会自信满满的说我们是做保健品的，谢谢大家。

卢青榕：接下来请教尹总，汤臣倍健的电商在这两年增长非常快，看到最新的数据，在中国区域基本上是第一，确实做的很成功。那么在电商渠道现在面临的最大困难和挑战是什么，我们的机会在什么的地方。

汤臣倍健药业副总经理 尹　昕

尹　昕：刚刚问到王总的问题，我是深有感受。在汤臣倍健体系里，我也是做线下出身的，后来5、6年前做了子品牌“健力多”。我认为，品牌如果聚焦、扎根在一个品类上面，还是很有机会的。

比如说氨糖。现在中国的氨糖市场发展特别快，但在5－6年前在中国市场上几乎是零。我们打造“健力多”当时是从零开始，所有的人马、团队和渠道都是自己搭建起来的，到后来做的很大，扎扎实实的一步一步走出来，发展了100多的地面团队，打下了很好的基础。所以，对于整个行业来说，并不是说汤臣倍健已经在传统药店占了很大的比例，其他企业就没法竞争。其实只要整个行业大家一起努力为消费者，有些品类是能有很好的发展的，氨糖就是个好例子。

再回到电商，汤臣倍健这个品牌虽然打造了一个国际品牌形象和取自全球的概念，但是在消费者心目中算起来还是国内品牌。我们在做线上的时候，是面临来自国际品牌的竞争。你要跟消费者解释为什么要买我们的，买国内的品牌而不买国外的品牌，这就是面临的一个很大的问题，更何况国内品牌往往没有国外品牌有那么高的时尚感和格调。

为此，我们也采取了很多措施。比如说，年轻人更相信明星，对明星比较认同，所以我们就采取了一个明星的策略。今年我们做了两件事情，首先是请了米兰达可儿做了代言人，后来请了蔡徐坤。我不知道这里认识蔡徐坤的人有多少，他从没人认识，到今年4月份因为一档偶像节目，开始在中国微博内地明星榜排第一名，一直持续到现在。这其实也是告诉我们，要知道年轻人喜欢什么。当然，在邀请国内一线明星的时候，也遇到很多困难，包括对行业的不认同等等。但，通过这些具体的运作，帮助汤臣倍健的品牌在消费者心目中的形象从国内的、传统的、保健品的品牌，转变成更时尚的、更年轻的食品品牌。这个问题解决了以后，对于我们整体的销售增长有非常大的帮助。

虽然，汤臣倍健在天猫、京东这些大平台上可以做到第一，但和第二名差异其实并不大。对于之后，我们需要让品牌继续保持年轻化、时尚化和国际化的形象。这是传统的品牌，必须要迈过去的，我们应该引领这个行业，让自己的品牌走出去，变得更高端。谢谢大家。

卢青榕：请教张总，有这样一种说法，美国的今天就是我们的明天。然后我看了一下美国市场的渠道分布，直销大概是19%，在中国直销还是占到40%。您怎么看待中国直销将来的发展，您觉得直销行业发展的机会在什么地方，通过您资深的行业经验能给在座直销的朋友们提什么意见。

中华医学会亚健康专委会副会长 张峻康

张峻康：我的理解，这么多的渠道里，其实最“重压”的是直销。我们讲讲安利，安利连续五年冲击300亿没有冲破，现在跌到142亿，跌了一半。想想看，员工承受多么大的压力，因为工作不饱和；企业承受多么大的压力，因为产能无法充分的去利用；渠道承受多大的压力，所有的员工扑向渠道但是不出业绩。

人无远虑，必有近忧。中国直销透支了自己的红利，没有沉下心来做应该做的基础工作。我们回过头去想，1995年直销开始的时候，直销企业拿出来的产品，各个都是爆款。什么是爆款，我认为就是一个“锐利”的产品，能够“刺”得消费者哇哇叫。可是今天，就说直销老大，安利、完美、无限极，几个能拿的出来“爆款”的产品吗？

在这种情况下，直销又碰到铁板。什么铁板呢？因为，直销一直是“人网”，所以直销不知道还有“互联网”。直销企业触网很早， 我不知道在座有多少1994年企业就使用电子邮件的，安利使用的非常早，1994年就全公司使用电子邮件，虽然触网，但是忘了互联网还有很大的作用，尤其忘记了移动互联网。现在整个直销行业，在移动互联网状态下，思想观念仍然没有办法转化过来，然后互联网还没过去呢，区块链又来了。

无论是互联网也好、区块链也好都是外因，当然还有内因。1995年，我们说，直销，是让那些有正当职业和稳定收入的人，利用业余时间从事某品牌销售和服务，赚取额外报酬，来提高和改善他的生活水平。但是现在我们说直销，是让你把所有的职业、股份放弃，放下一切背水一战跟我干。所以说，原来做直销是做兼职，现在做直销是做本职。这也让所有直销商开始跟公司斤斤计较，开始形成直销商管理团队和公司分庭抗礼。现在新生的一些国内直销企业，甚至能达到70%收入都拨出去给直销商团队，那么留在手里的30%能做什么，开发吗？

外因和内因交织下造成了危机。但是危机下，我们直销仍然有足够大的体量。所以说，未来直销的机会在哪里？我认为，直销企业是最有能力做爆款的：首先，虽然业绩跌的厉害，但是团队很炸，这个就是基础；第二，教育培训其实还在；第三，有实力的企业还是能够有实力去做持续的消费者教育和消费者关系维护。如果我们能够调整心态，能够重新定义公司和经销商的关系，能够拥抱移动互联网，能够拿起区块链这样的工具，中国直销的明天，还是会让大家尖叫。我们不用去看美国，中国做的好，我们让美国人来学吧，谢谢。

卢青榕：最后一分钟的时间，请每位嘉宾用一句话总结一下。

张峻康：不要因为你看不懂，也不要因为你看不到，就不学习。一定要多来这个地方 ( 市场年会 ) 学习，学习以后你才不会丢掉你不应该丢掉的。

尹　昕：大宏师兄有一句话最打动我，我们既然从事这个行业，那就真正要改变这个行业，真正为消费者带来健康。

王文通：如果我们行业人都是正能量的话，我相信这个行业会越来越的好，越来越的兴旺。

程　红：希望我们的主流圈可以接纳新零售。2019年是新零售的新元年，我希望和在座的各位一起都能够做一头猪，在风口上幸福飞翔的小猪。

张国强：我们看到困难和险阻，但是我们清楚明天要做什么，所以我们能看到希望。我用一句二战经典电影总结，男主角在被问道谁会看到胜利的时候，他回答：“谁活着，谁就看得见”。我们坚信我们自己看的见。