这是一个区域业务的出差报告：

　　转眼之间进入公司已半月有余，仔细一看才发觉其实对公司了解的少之又少。营销模式、市场操作手段以及最基本的关于公司的定位，一直都是水中望月。前几天在东营出差，见经销商之前仔细深思熟虑了一番以争取做到心中有数。应当说我与经销商所谈的绝少是公司培训的，大都是自己多年以来对葡萄酒市场的心得与体会。俗话说“不识庐山真面目，只缘身子此山中”，或许在一个行业呆的久了往往就缺少发散性思维，为了揭示公司目前所存在的问题，现将本人与东营“一号经销商”的部分对话编录如下加以说明：

　　我：“王总，我们公司现在以专卖店为主，在兼顾传统渠道中商超渠道与团购渠道的同时，着力于开发‘家庭用酒市场’以及‘后备箱市场’。很希望与您这样有实力的经销商合作。”

　　王：“思路不错，但你们公司具体怎样做市场呢?单纯要求经销商建网络而厂家不在品牌传播上进行支持是干不成事儿的!”

　　我：“进口葡萄酒属于高端产品，也可以说是奢侈品。实践已经证明，一般大众化的传播无法拉动高端产品的消费。所以我们在做市场时，不主张做那些司空见惯的报纸、电视广告，而是以‘口碑相传’的方式为主，争取稳扎稳打地积累品牌价值。”

　　王：“这只是你们公司的一厢情愿罢了，消费者为什么要选择你们的产品?你们公司的策划应当给消费者一个理由。”

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　　“消费者为什么选择你们的产品?”这句问话，正是现在雄心勃勃地做进口葡萄酒市场的企业们应当仔细思考的问题!海纳百川作为这个庞大队伍中的一员，也应该扪心自问。因为如果不能解决这个问题，中国的葡萄酒进口商们就仍然只是一些打“游击战”的散兵游勇，无论是在市场化还是专业化上面都还只是“刚进城的土老帽”。

　　为什么进口葡萄酒品质高于国产酒，价格也与国产酒趋于平衡，但市场份额却仅仅是国产品牌的一个零头呢?从整个行业来说，原因主要有两个。

　　一个原因是国内消费者对国外品牌认知的淡薄。中国这么多的富人中究竟有几个知道法国的五大酒庄?就算是听说过，当一瓶印满法文的奥比昂庄园的酒放在他面前时，相信他也是眼花缭乱、不辨真伪。所以原装进口葡萄酒品牌在中国的推广上存在着先天性不足，CIVI与消费者的沟通都存在视觉障碍。

　　另外一个原因是信任危机。中国人造假酒太多了，当前质低价高的葡萄酒充斥着市场，消费者怎么知道你的产品就是货真价实的原装进口货?这一点大家都知道就不必再浪费笔墨了。

　　这是目前进口葡萄酒市场做不大的最终根结。但危机中往往蕴含着商机，换句话说，谁要能从根本上解决了这两个问题，谁也就能在进口葡萄酒市场中掘得大笔的真金白银。

　　如何克服进口葡萄酒在品牌推广上的先天性不足?

　　答案很简单：避开以产品品牌为主的推广，建立属于自己的渠道品牌。

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