每个行业都有低谷期，也有高峰期。当一个行业低落时，为什么有的能够存活下来，有的很快就死掉了。原因其实很简单，有的想尽一切办法去面对困难、解决困难，而有的怨天尤人、不思进取。

　　武汉是近代工业的摇篮，也是久负盛名的文化圣地。受武汉经济发展的影响和带动，以武汉为中心100公里半径内的黄石市、仙桃市、潜江市、天门市等8个中小城市在内的地区，形成了华中地区及长江中游最大、最密集的城市群。近年来，随着武汉经济的快速发展和消费理念的转变，武汉的太阳能热利用市场也日益升温。近日，笔者走访了武汉地区及周边城市的太阳能热利用市场，发现在今年行业普遍不景气的情况下，依然有许多太阳能经销商收获颇多，销量很大，有的还顺利实现了自己的预期销售目标。

　　调整策略多渠道营销

　　武汉交通便利，经济发达，京珠高速、京广铁路等重要的交通要道穿城而过，这里理所当然成为太阳能热利用厂商的必争之地。现在，这里的市场上有大大小小几百个牌子，经销商数量达到200多家。太阳能经销商主要分布在发展大道、舵落口大市场和现代五金机电城这三个地方。

　　走访市场过程中，大部分经销商感觉今年市场不如去年好做，然而他们并没有丧失信心，而是抓住机遇，想方设法，走出了一条自强不息的路。现代机电城的武汉市美的新能源科技有限公司一位姓王的经理介绍，去年市场比较好，基本上不用怎么去推销，就可以保证一年的销量。今年由于市场疲软等诸多原因影响，销量开始减少。后来，他们及时调整销售策略，采用多种渠道进行营销与宣传。公司内部成立了电子商务营销部、电话营销部、市场开发部等部门。电子商务营销部专门在网站进行注册，把自己的产品一一上传到互联网上，然后有专人负责进行客户的开发。一有客户咨询公司的产品，工作人员及时解答，有意向及时沟通，尽早成交。该部门还利用各大论坛、贴吧等网站进行宣传，做到网络各个角落都能看到自己的品牌，即使不成交，也能在消费者眼中混个脸熟。电话营销部专门利用自己的数据，进行电话销售，首先根据数据做意向客户筛选，然后进一步沟通服务，让客户排除所有的疑虑，最后达到成交。市场开发部就是传统意义上的市场部了，他们一般就是走访市场，进行登门拜访，通过纸介和面对面宣传销售。利用这几种销售方式，全面开发，多管齐下，使市场无一死角，武汉美的新能源科技有限公司今年也取得了不小的成绩。

　　集思广益弥补不足

　　仙桃位于武汉西80公里处，因多位体操冠军都出生于此，这里又被誉为体操之乡。走出长途客运站，就是一条主要干道仙桃大道，这条路上聚集着一些太阳能经销商。来到一家太阳雨太阳能专卖店，该店的王经理介绍，这个店是一个老店，2005年就已经开始做了，在当地有一定的影响力，再加上太阳雨是一个知名品牌，几乎是家喻户晓，他们做这个牌子生意一直都很不错。今年由于竞争压力加大，市场整体下滑，使他这个老店也受到一定的影响。不过，他们后来也是集思广益，开动脑筋，想到很多销售方法，运用这些好的销售管理方法，及时弥补了今年市场不景气造成的损失。对于老客户他们基本上都是免费服务，每季度都会派专人去老客户家检修。对于新客户，他们都是先想尽一切办法，排除客户的一切顾虑，甚至运用实例来说服客户。在做产品推广时，他们还制定客户推荐客户的相关活动，比如说顺利介绍一位客户，给老客户奖励电饭煲、电水壶等奖品。

　　仅此一项活动，他们每年通过客户介绍就能卖掉近100台。另外就是利用节假日进行大型的促销活动，把利润留给客户，利用客户的口碑来帮助作宣传，进一步扩大品牌在当地的影响力。

　　本土品牌让利于民

　　大冶，距离武汉比较远一些，坐车大概需要两个小时。这里有当地的一些支柱产业如钢铁、水泥等，所以经济上并不落后。走出车站，首先映入眼帘的是一座座的小高层，给人的第一印象这里的消费水平比较高。这里的太阳能经销商基本上集中在大冶大道一条街，大概聚集着二三十家，主要经销一线二线的大品牌，也有当地的一些品牌。在这些品牌当中，最值得关注的就是东贝太阳能(黄石地区品牌)，它在当地的销量特别好，普及率非常高。东贝太阳能之所以卖得这么好，除了是本地品牌之外，就是厂家在今年市场不好的情况下，直接减少利润让利于民。经销商王经理说：“在当地，只要你抬起头，看看房子上的太阳能，几乎都是我们东贝太阳能。在房顶放上一排整整齐齐的同一品牌的太阳能，本身就是一个很好的宣传，我们的量大也有这个原因。”

　　每个行业都有低谷期，也有高峰期。当一个行业低落时，为什么有的能够存活下来，有的很快就死掉了。原因其实很简单，有的想尽一切办法去面对困难、解决困难，而有的怨天尤人、不思进取。今年，太阳能热利用行业也面临同样的问题。通过这次走访市场，感觉我们的太阳能经销商并不是像有些人说的那样，极度悲观与失望，恰恰相反，许多经销商在遇到问题时，不是抱怨市场不好、牌子不好，而是多动脑筋多想办法，采用各种方法来达到销售最大化。我们相信，只要太阳能热利用行业有这么一批经销商支撑着，市场一定会很快走出低谷。