当面对稀缺而有价值的产品时，销售人员应记住以下几点。

　　1.仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱

　　在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

　　不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。

　　2.限量销售是物以稀为贵的延伸

　　紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。

　　3.产品越稀有，越能激发顾客立即购买的欲望

　　在你的销售过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。

　　例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。

　　如果你只是一味地等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的销售工作是很不利的。