万隆：“孤品”也能玩转全网营销

　　李冰

　　近年来，中国制造成本的不断上升，给劳动密集型产业的纺织业发展带来新难度。在当前行业形势下，加快企业转型升级、加强技术改造、提高生产效率来寻求突围，是各企业面临的新选择。在严峻的经济形势下，不少企业正通过创新管理和营销模式寻找和开拓国外市场。

　　吴江市万隆纺织有限公司（以下简称“万隆”）CEO李晔在接受《中国经营报(博客,微博)》记者采访时透露，目前万隆通过电子商务平台等多渠道选定合适的产品，并稳固其产品质量，在发展中取得了逆势增长的业绩。

　　专注一个产品闯世界

　　做为中国的纺织重镇，江苏吴江拥有4000多家纺织工厂和8000多家贸易公司。“全国梭织化纤面料产量中吴江占70%，而中国又占全球市场的70%，也就是说全球一半的梭织化纤面料产自吴江。”李晔告诉记者。

　　正是这种资源的集中优势，让他看到了吴江地区纺织业的前景。“这里有一个很大的平台，但是要找准自己的定位，否则很难在偌大的市场中立足并成长起来。”李晔认为，作为一家中等偏下的企业，想要迅速达到一个很高的高度，首先就要选定合适的产品。

　　“我们考虑只做麂皮绒一个产品，选中它主要是因为当时吴江已经有三四十家在做，但是没有一家专业的。麂皮绒并不是一个大众产品，用途也不是非常广，主要用于沙发、窗帘等家纺产品。”在李晔看来，专注这个领域，做到行业领先，很快就可以实现其企业规划。

　　当然，产品选定后，能否顺畅地卖出去，是诸多企业能否继续下去的决定因素。学电子商务出身的李晔很自然地就想到要通过电商平台将产品销出去。万隆办公区贴出“电商大战”的横幅，也证实了该公司对电子商务的重视。

　　他认为，国内电子商务有三个阶段。首先是以中国制造网和阿里巴巴为代表的信息对称平台阶段，主要功能是为企业做信息对称工作；其次以淘宝和京东为代表的线上产品交易阶段，可以直接参与销售并留下数据为迎接大数据时代蓄势；最后以亚马逊和IBM为代表的大数据阶段，可以分析已经发生的交易，解答为何发生交易，预测将要发生何种交易，最终判断出你的客户需求。

　　万隆从一开始就采取了全网营销，同时选择中国制造网、阿里巴巴、环球资源等多个电子商务工具，寻找并吸引全球范围内的客户。据介绍，很多海外的客户认识万隆，前来询单，再通过训练有素的外贸人员的对接，外贸订单翻倍增长。

　　也正是基于此，李晔“全球战略，本土执行”的想法得以实现。“我们对海外市场也是信息开放的，也就是把我们所有的信息都告诉客户，从帮助客户取得长远的发展来考虑，让客户理解并认同我的理念，成为我们开拓全球市场的合作伙伴，而不仅仅是我们的一个下游客户。”他解释称，“让更多的海外客户以海外分公司的模式来帮我们开拓市场，有很多市场原来是我们的客户，后来跟我们合作比较好，关掉了自己的公司，改成我们公司的名字，因为他们觉得这样子更容易卖，甚至我们发工资给他们。”

　　“我们全球已经做了50多个国家，如果都派自己的人去，对公司人才储备的挑战非常大，我们外贸人员总共也就30个。而采用当地人去执行的话，可以迅速获得信任感，客户方面也可以轻松获得对称的信息，沟通起来也更方便有效。”李晔说。

　　以电子商务生态圈整合资源

　　李晔告诉记者，外贸业务的增长也带动了内销市场的成长，因为外贸订单的不断增加催生了工厂产能的增加，继而对国内市场的需求也同步上涨。所以在李晔的计划里，需要打造一支百人的外贸团队，做大做强外贸市场。

　　据了解，计算机专业出身的李晔与几个同学还成立了一家IT公司，专门做纺织数据库，依托于当地资源，希望可以为当地4000家工厂和8000家贸易公司服务。

　　“我感觉盛泽地区（万隆工厂处于吴江市盛泽镇）人才太少了，招人非常麻烦，我们距百人外贸团队的目标还相差很远，现在只有30人左右，即便如此，也是盛泽地区外贸团队最庞大的。”李晔表示。

　　“很多企业没有系统的打造外贸团队的经验，所以我们组建了电子商务协会，去帮助这些想要打造电子商务团队、做好外贸的企业。”李晔告诉记者，“我觉得吴江的纺织就是一个生态系统，只是我们一家公司做好外贸的话，今年做3个亿，明年5个亿，后年10个亿，做到100亿也没有用，因为别人做得不好。只有大家都做好，我们的人才才能流动起来，整个地区的产业活力才能被激发出来，这样我们公司才能更强。”

　　这个举动显然也受到了当地企业的欢迎，目前该协会已经有400多家企业会员，这些会员大部分是纺织企业。对万隆来讲，丰富的产品线也可以很好地补充万隆的产品品类，并通过打造电子商务生态圈达到资源整合的效果。

　　“想要做电子商务的企业都可以入会，以公司名义入会，员工可以享受电子商务培训。”据了解，该电子商务协会会定期开始活动。“如果每个企业单独培训，每个公司的花费都会很多，而把多家公司的人集中到一起进行培训，同样的成本就可以找更多更好的讲师。”李晔表示，由于各公司的业务员之间还可以进行交流，这样整个地区的电子商务氛围就被激活了，所以大家都很踊跃的加入这个商会。

　　专家点评

　　市场的需求格局与经营环境往往决定了企业的生存模式。在任何时候，企业的生存形态都是丰富的、多元化的。万隆的经验说明，社会和市场的不断“变化”，为人们提供了创造新颖且与众不同事物的机会，系统的创新存在于有目的、有组织地寻找变化，存在于对这些变化可能提供的经济或社会创新的机遇进行系统的分析。在这方面，万隆仍然有许多机会可以去尝试。

　　北京志起未来营销集团董事长李志起