前几日在阿里博客中看到安安姐姐给泉州德贝包装征集开发国内市场营销方案的博文，小言了几句。近日，又遇一家原做外贸的果法企业欲转内销，并慕名来访，共商开拓国内市场事宜。

    此二件事虽都只是个别案例，但联系起来一想，却代表了一种普遍现象：那就是经济危机时期，国内原生产制造企业出口遇阻，大量企业都必须寻找新的市场和出路，这个市场和出路就是：庞大的国内消费市场。

    没有了国外市场的中国出外贸企业，欲在国内市场分得一杯羹，以渡过经营危机，但能分得到吗？

    出口企业转内销，势在必行，也是当今经济危机时期的不二选择，那么，如何转呢？现就相关问题浅谈下个人之见。

    一、出口转内销，转，是明智之举！

    07年12月我国外汇破了1.5万亿美元，2008年11月破1.9万亿。我国产能70%中的一半即35%是销往国外市场的，这也是我国巨额外汇的来源，但随着一场史无前例的金融风暴狂袭，国外市场严重受阻，美国、欧盟市场的消费信心大受打击，消费市场急剧萎缩，这也就意味着我国原有35%的产能企业要受到极大影响。

    世界五大玩具品牌之一的国内企业合俊破产，苏州常熟最大的企业科弘材料倒闭，这绝不是危言耸听，而是经济危机以来实实在在发生的事情。到目前为止，中国已有近八万家中小企业倒闭，这是多么庞大的一个数字啊？

    那么，对于更多的还没有倒闭的原出口型企业，怎么办？是等待经济危机阴云的散去，等待经济的复苏？还是积极开疆辟土，转向国内市场，寻找新的生存空间？我想答案是不言而喻的。

    二、出口转内销，转，缺的是什么？

    1、缺品牌，但不缺技术：做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就可以，但做国内市场，做消费市场，需要的是品牌，出口型企业不缺技术，但缺少的是品牌。对出口型企业来讲，为国外企业的代加工经验，具备了强大的技术能力，唯独没有的是自有品牌，且不被人国人所知和认可，这是出口企业转内销所遇到的第一道坎。

    2、缺营销，但不缺产品：出口型企业产品齐全，可对开拓国内市场而言，却没有营销产品，营销能力。做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场，而这一点，也正是出口型企业所缺少的。缺营销，但不缺产品，转内销，就是要解决如何把现有产品做好营销的问题。

    3、缺经验，但不缺市场：消费市场是一潭深水，会游泳的人游得乐哉悠哉，不会游的人却会呛得满口是水。中国消费市场的巨大和旺盛是不可否认的，所以，对出口型企业来讲，并不缺少市场容量，缺少的恰恰是他们运作市场的经验。

    4、缺资源，但不缺机会：中国市场经济刚刚满三十年，很多行业还很不成熟，蕴藏着巨大的成功机会，如前文提到的背包行业，中国目前还没有一个龙头品牌，对德贝而言，机会还是很大的。但对德贝企业来讲，缺少的正是运作市场所需要的资源，一没有品牌，二没有网络，三没销售渠道，所有的外贸企业均如此。这是出口企业转内销通通存在的问题，机会就在眼前，就看如何开拓市场，抓住机会了。

    三、出口转内销，怎么转？

    1、转变企业经营理念：加工型企业和生产销售型企业的经营理念、思路是完全不同的，加工型企业可以没有知名度，没有品牌，但生产销售企业就不能；加工型企业可以不考虑市场和消费者变化，只按订单生产就可以，但销售型企却必须以市场和消费者为中心，这是加工型企业和销售型企业的根本区别。所以，出口转内销型企业，首先必须在企业的经营理念上发生质的转变，要学会并开始研究中国市场，研究消费者，研究品牌构建，研究市场推广等。

    2、转变企业组织架构：出口企业转内销，组织架构上也要必须完善。可能很多欲转型的企业连最基本的市场部、营销部、策划部都没有，这样的人才更不用说了，要转内销，就必须调整企业组织架构和运营管理模式，构建基础部门，先完善内部结构，以保证企业顺利转型和成功运作。

    3、转变企业市场模式：出口企业以前只需要拿下大量的外贸订单，照单加工就可以了，现在则不然，不仅仅要拿下大量的“订单”，（经销商的订货），还要打通终端消费，打造品牌概念，引导消费需求，只有打通物流和消费需求任督二脉动，才能使企业转型成功。以前只需要照单加工生产，现在却不同了，要考虑用什么模式开拓市场，要思考通过什么渠道来分销产品，要研究用什么办法来推广产品，用什么途径打造品牌等等一系列问题。

    4、携手策划，开疆辟土：出口企业转内销，很多企业负责人可能会一头雾水，从那做起，怎么做，都一无所知，由于是时势所逼，不得已才选择内销之路，以前却从来没有接触过，也没有什么经验，怎么办？