竞争的白热化让越来越多的快速消费品企业，尤其是饮料、酒水、乳品企业一股脑盯住了终端，传统终端成为了这些企业厮杀的阵地。

　　与此同时，一些企业却盯住了特殊渠道，例如酒店、饭店、酒吧、夜场等，在特殊渠道捕获消费者。而特殊渠道消费者的特征，是有一定身份或者经济地位，有一定品位、消费能力强。

　　很多在特殊渠道表现出色，或者是在特殊消费人群中具有一定影响力的产品，在社会大众中的知名度通常不太高，甚至不为人所知。因此，在特殊销售渠道，最为重要的就是销售人员本身，他们表现的好坏，直接决定了产品销售的成功与否。

　　一次我(刘达霖，中国营销策划人)和同事到哈尔滨，一家企业的老总为表示东北人的豪爽和尽地主之宜，晚上请我们到一家酒吧小坐。

　　酒吧里，我们几位正在相谈甚欢，远远地看到人群中有一位女孩子。这位女孩子身着亮蓝色齐腰上衣，皮质白色短裙，脚踏高靴。不能说她的美丽不可方物，但是在那样的一个环境里，这样一个别致的女孩子，立刻成为了全场的焦点，所有人的眼球都随着她的移动转来转去，很多客人都在与她打招呼，与她交谈。

　　和我们在一起的老总出于好奇，也把她叫了过来。这位美女迈着优雅而标准的步子向我们走来，走到我们面前时，她突然右腿单膝下跪，迅速伸出左臂，摊开了一个精美的竖式雪茄盒。

　　“几位老板，晚上好!首先，非常感谢你们能给我这个认识各位的机会。一看各位老板就是非常有身份、有地位的人，因此，今天我要向各位推荐的也是非常有品位、非常具有文化内涵的古巴雪茄。”

　　“各位老板请看。”美女一边微笑着向我们示意，一边优雅地用右手指着雪茄盒，介绍道：“最上面这排是每支68元，采用机器卷制而成，香味等级为普通，口味略淡，比较适合晨间品尝，在古巴，一般是贩夫走卒抽的。”

　　“第二排是每支180元，采用手工卷制而成，烟丝经过3道挑选，它的中性烟味，适于白天品尝，在古巴是普通白领抽的。”

　　“第三排是每支298元，从烟丝选材到调配味道，全是熟手工人像制作艺术品一样精心调配而成，它的味道浓郁厚实却不刺激，同时香味持久，适合全天候享用，在古巴是很多艺术家和老板的最爱。”说到这里，美女意味深长地看了我们一眼，好像说，这样的雪茄与我们最为般配。

　　“第四排是每支698元，全部是由熟手工组长采用顶级叶手制而成，味道浓厚，入口甘醇。吸时放到嘴里而不咽到肚子里，是古巴政府官员非常钟情的一种品尝方式。”

　　“最后一排是每支998元，它深色油状的卷纸烟叶量少质精、完美无瑕，能带给享用者清新、振奋的感受，作为最名贵的雪茄，在古巴它一直被视为皇宫贵族身份的象征。”

　　美女介绍完了，观察了一下我们的表情，停顿了一下，继续说道：“当然，这些雪茄除了烟丝的质地、制作工艺、价格外，保存方法以及烟的特质也不同。请问，几位老板，你们要哪一种?”

　　此时，旁边人的眼光都盯在我们身上，再加上美女的一系列动作、眼神、语气，使得我们这些原本只是出于好奇的人根本没有办法拒绝。我们的老总朋友很爱面子，于是，在他的带领下，我们每一个人都选了298元一支的古巴“老板”雪茄。那位出色的推销美女，在不到10分钟的销售过程中，创造了1788元的销售额!

　　从这个案例中我们可以看见，销售人员的选择非常重要。我们要依产品、依渠道、依行业来选择与之相匹配的销售推广人员。如果我们如果聘请一位阿姨在酒吧作雪茄销售，效果肯定不好。

　　无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购买意识和消费需求上偏于感性，他们更注重对一种感觉。因此，在与他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文因素，而非教条式的说教。对于特殊渠道的特殊消费者而言，合适的沟通方式比什么都重要。