凭借着细分的保健酒产品，劲牌有限公司(简称“劲牌”)以年均近50亿元的销售规模，成为行业老大，“独领风骚”多年，但同样也是受限于细分市场受众认可度有限，劲牌的上升通道受阻。

　　7月24日，本报从劲牌公司获悉，2011年，市区市场在公司销售规模中的占比已从以往的80%左右，降为 60%，而今年，这种趋势还在继续。

　　对保健酒行业来说，以三四线城市及农村市场为代表的分销市场还是一片蓝海。一位酒类业内人士指出，当前，包括黄金酒、白金酒等大牌保健酒产品仍然在市区以上的市场拼杀，而分销市场基本没有涉足。

　　在正钧策略咨询顾问合伙人周华看来，这类蓝海市场一般较受两类企业青睐。“一是已经在业内具备一定地位的行业龙头老大，其在传统市场的成长空间已遇瓶颈，需要借助于巨大的潜力分销市场壮大整体收益。此外，则是侧重于专业化或细分化的小型企业。劲牌正是前者。”

　　“我们将市场开拓目标定在了三四级及县乡市场，目的在于市场下沉，贴近大众。” 劲牌公司企业文化中心主任覃文钊接受本报采访时透露，面对着庞杂的新市场，公司一反常态，采取与经销商“共同成长”的厂商分离模式运作，而这种渠道变革成为劲牌开拓深耕市场的新举措。

　　据劲牌渠道管理部主管金慧军介绍，从2008年以来，公司开始尝试经销体系的营销分离。即由经销商成立公司或品牌部，让其派出团队进行专门运作，尝试“渠道专营”。但也是受限于保健酒的销售规模偏小，对部分区域市场来说，专营的方式让经销商要付出庞大的成本，盈利能力反而不强，因此，公司只保留了部分专营市场。目前281家经销商中，劲牌产品专营商为71家，占比达25.27%。

　　今年，劲牌在经销系统设立了市场投入基金，其要求经销商设立基金账户，对其人员工资、市场推广、配送、仓储等所有需要花费的环节进行监控，然后根据账户进行核销。

　　“在快消行业，建立稳固的渠道关系对任何企业来说都有很大的挑战。”周华认为，特别是在酒类这种发展前景好、盈利能力强的行业，渠道的繁荣程度是其他行业无法比拟的，这也就意味着激烈的竞争，企业只有把握好渠道特别是核心渠道的关系后，才能让公司的政策有效地被执行，让资源利用最大化。

　　这种与渠道的关系在其他酒企身上表现更加明显，比如茅台和五粮液等白酒老大还通过与经销商设立合营性质的销售公司，让经销商可享受分红的方式，共同做大市场。(作者 陈红霞 石祖波)