“潜规则”下陶企或将自建销售渠道

　　城墙失火殃及池鱼。部分卖场因为过分追求短暂的利益而牺牲了长期建设起来的合作模式，而无辜的陶瓷厂商成了中间的筹码，为博弈过程买单。迫于优势卖场的巨大压力，部分陶瓷企业不得不考虑自建销售渠道，以及应用互联网等方式建立“隐形渠道”。

　　陶瓷业内有句行话：“得渠道者得天下”。营销网络对陶瓷企业而言犹如血脉，渠道不通畅，销售就发慌。目前，建材卖场的租金不断上涨，成本居高不下，给厂家、代理商造成一定的压力。两大家装巨头??红星美凯龙、居然之家之争也日趋白热化，甚至要求客商只能在两家卖场选其一，否则终止合作，陶企对此只能忍气吞声。

　　对此，有企业负责人认为，在品牌发展多元化的今天，“优势品牌+优势卖场”不一定是陶企制胜的必由之路。直接建立专卖店，打造自己的终端展示系统，也是企业发展的一种方式。事实上，许多企业在县级城市的专卖店都做得很好，也有自己的特色，但在终端卖场的展厅位置、面积、设计、陈设都会有一定的局限性，而且需要无条件接受各种入驻条款，被动接受租金、管理费的上涨。

　　然而，自建独立店这对品牌自身的知名度、影响力、管理能力和资金运作能力等都是巨大的考验。业内人士建议，更多地关注设计师等“隐形渠道”的建立。凭借对装修设计和使用材料效果的了解，家装公司、设计师已经成为装修权威，在消费者中树立了舆论领袖地位，加上对于建材中陶瓷、卫浴采购意向信息的掌握，家装公司已经成为陶瓷、卫浴供应商连接终端消费者的桥梁，甚至直接成为采购方的代言人，也就是消费者在还没有接触供应商时，就已经下了采购订单。因此，企业若能掌控设计师渠道，形成相对稳定销售模式，也不失为良好的渠道。

　　此外，随着东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、欧神诺陶瓷等企业纷纷试水电子商务，许多陶企也开始进军互联网营销。