对于润滑油行业而言，渠道为王仍是重点。随着经济发展，润滑油高端化、细分化、个性化的客户需求趋势明显，润滑油所具备的工业品和消费品双重特性的分头演进，正助推着润滑油的渠道变革。

　　近期，中国润滑油主导品牌之一的长城润滑油正在稳步推进营销渠道的整合。中国石化润滑油公司总经理宋云昌表示，长城润滑油此次业务整合是基于润滑油行业发展趋势，建立符合市场规律的产销研一体化的管理模式和运行机制，打造专业化的渠道体系，进一步提升渠道竞争力。

　　长城润滑油的渠道整合被业内誉为中国石化润滑油专业化改革的再一次深化，也是中国石化董事长傅成玉提出的实施业务差异化战略的具体体现。

　　专业化：趋势与出路

　　据了解，长城润滑油此次渠道整合的核心内容是中国石化各省市石油公司与中国石化润滑油公司的润滑油业务交接，相关客户以及市场管理职能由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。渠道整合后，各省市石油公司主要经营加油站润滑油零售业务。

　　长城润滑油此次渠道重构恰逢中国石化润滑油公司重组成立10周年。2002年5月，中国石化润滑油公司正式挂牌成立，开启润滑油专业化发展之路。

　　“握紧拳头，打造品牌旗舰”是中国石化润滑油走向成功的关键。10年来，长城、昆仑等国内品牌通过加强研发、提升品质、加强营销、塑造品牌等方式，与国外相关品牌“论伯仲、比高低、共经纬”，树立了中国润滑油的品牌地位。在此期间，长城润滑油销量增长了1倍多，中高档产品销量增加了3倍多，“高科技、高品质、国际化”的品牌形象日益深入人心，品牌影响力明显增强。

　　目前，国内润滑油市场正在发生着新的变化。润滑油市场在扩大规模的同时，产品结构正加快升级，其工业品和消费品双重特征更加明显。伴随设备的大型化、集成化、精密化，对润滑油品的品种、技术、质量、服务等提出更高标准，此类产品工业品属性越来越强;伴随汽车的日益普及，车用润滑油越来越具备消费品特征，需要更多市场化、社会化的销售和服务网点来满足用户的需求。

　　基于此，长城润滑油通过渠道重构，正式推进“专业化、扁平化、高效化”的渠道模式建设。这既是长城润滑油应对国际化竞争的必然要求，也是中国石化实施差异化、专业化发展的具体举措。2011年8月，中国石化提出建设世界一流能源化工公司的目标，并明确今后一个时期新的发展战略：资源战略、市场战略、一体化战略、国际化战略、差异化战略以及绿色低碳战略。

　　渠道模式：打造体系化竞争力

　　产品、品牌、渠道被誉为拉动企业发展的“三驾马车”。在润滑油市场，渠道作为产品、品牌与消费者直接沟通的界面，正扮演着越来越重要的角色。

　　长城润滑油渠道重构将对现有自主渠道，以及中国石化省市石油公司交接后渠道进行梳理和整合。以专业化为原则，根据产品品类行业组合方向进行渠道类别的划分，以此定位和发展渠道成员;同时以扁平化为原则，缩短销售链。各区域经销商以开发终端为主，进一步提升渠道效率，激发渠道活力。长城润滑油力求以此为契机，把有鲜明专业化特色的渠道体系打造成其核心竞争力。

　　业务整合后，中国石化润滑油公司作为中国石化润滑油业务经营管理主体，将坚持以客户为中心的理念，建立起直供大客户业务由公司直接运作、经销市场以经销商为主体的销售管理模式。渠道成员定位明确、功能专业、作用完备，有利于更好地服务于直接客户和分销市场。

　　近年来，各大润滑油品牌都没有放弃对润滑油渠道模式的探索，从区域总经销，到工业油、车用油以及汽机油、柴机油的差异化经销定位，再到行业和产品专项代理等，无不体现出各品牌对市场趋势的洞察和把握。长城润滑油此次推进的专业化渠道改革虽着力产品通路，但意图已超越单纯的渠道管理。联系到长城润滑油近年来大力进军汽车后市场，并开办行业内首家天猫官方旗舰店，从中可以领略到长城润滑油从渠道着手，打造体系化竞争力的雄心。

　　视野在国际

　　报告显示，未来几年，全球润滑油需求将以年均2.6%的速度增长，到2015年，全球润滑油需求将达到4170万吨。亚太地区增速最高，预计年均增速为4%，产量从1353万吨增至1650万吨，其中中国已成为拉动国际润滑油市场的重要增长极。

　　“虽然此次渠道改革的着力点是在国内，但最终的着眼点却放在国际。中国已是全球第二大润滑油消费市场，且增速领先于全球，全球润滑油品牌的目光都汇聚于此，做好国内市场就等于做好国际市场。”宋云昌表示，“作为中国润滑油品牌的"国家队"，长城润滑油的视野在国际，战略目标是国际一流润滑油品牌。此次渠道重构虽在国内，但却是长城润滑油走向国际化发展的重要一步。”

　　近年来，长城润滑油充分发挥航天科技优势，以优质的产品和服务占据了国内中高端市场1/3份额，并与国内90%的主流汽车企业建立了合作关系，装车及服务用油市场占有率达60%，成为全球主流汽车企业的共同选择。目前，长城润滑油的国际化战略进展顺利，已进入澳大利亚、东南亚、非洲、南美等40多个国家和地区。2011年7月底，中国石化润滑油新加坡工厂正式奠基，拉开了长城润滑油海外基地建设的序幕。