Ｊ品牌长达６年的北京攻略中，管理者Ｌ女士用了各种方法整顿渠道控制成本，她说：“占领市场并不难，难的是长期在市场中取得利润。”

　　谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。服装企业对于渠道的依赖非常明显，他们主要依靠各省级代理商、经销商进行市场运作，虽然也有一些企业已经建立直营专卖店，但是这又因为自身资金实力、管理能力、人力资源的现状进展缓慢。

　　北京市场对于服装品牌来说是市场的兵家重地，北京市场不仅辐射华北，还会影响东北、中原一带的市场流行趋势。对于国内绝大部分服装企业来说，完善、稳定的销售渠道是所有营销活动的基础。

　　对于杭州女装品牌Ｊ来说，北京市场的渠道开辟以及建设就是一个艰难的过程。

　　第一步：借鸡生蛋 占据北京

　　以批发模式起家的Ｊ品牌母企业，２００２年开始转型。

　　Ｊ品牌操盘手Ｌ女士对记者说：“批发模式让企业赚到第一桶金，后来却令我们增添许多烦恼，由于在批发销售过程中产生了大量的铺货欠款，有的已经成了一些烂帐死帐。而有的欠款则成了批发商与厂商谈条件的砝码，导致我们陷入被动的境地。而且，批发销售所产生的渠道体系往往比较紊乱，厂家无法接触终端，无法建立良好的品牌形象。但是，我们无法保留批发的渠道了，因为批发的辐射面非常广，批发产生的窜货等问题也很令厂家头痛，窜货又很容易引发各区域代理商、经销商之间的矛盾。”

　　于是，２００２年开始，Ｊ品牌在全国全面招商，招的是省级代理商。对于企业来说，总代的好处就是企业能利用总代的渠道和网络，在全国各地销售公司的品牌服装，并能转移企业库存、加速资金回笼，稳定企业资金链并保持相对稳定的现金流。同时由总代承担主要的市场管理职能，企业只需投入少量的人力资源对总代进行培训和市场监管就可以了。 

　　Ｌ女士很清楚，当时全国全面招商走的是两条路：首先是优化传统的批发商。另一种是发展新的省级代理。

　　在优化传统批发商的过程中，要把鲜明的品牌理念传达下去。首先要做到肚子里面有料，而当时，做惯了批发生意的合作商们的确需要一个比较长时间用来观念转变与执行磨合。Ｌ女士告诉记者：“我们在招商的过程中有两件事情是同期作的，一件是融资，另一件是吸纳人才。一个省级代理商就带着这块市场的商机来了，他同时会付给我们一部分加盟代理的费用，有的企业叫保证金。可是我们用什么样的方法能够找到最恰当的合作加盟商。我当时决定，首先在北京市场把品牌的框架搭建起来，这比什么广告都管用。”

　　Ｊ品牌在北京的第一家商场专柜开在西单中友。北京市场的代理商是Ｌ女士花了很多功夫才联系到这位代理商。对于其他省级代理所要的加盟代理的费用，北京总代理不仅分文不缴，品牌还要给于这位代理商很多的资金支持。进一家商场动辄就要支出十几万。但是，Ｌ女士在２００２年到２００３年一连开辟了四家商场，对于这个代理商，Ｌ女士非常客气。用他的话来讲：“开拓北京市场当然不容易，你需要多少钱来打通关系，我们全力支持。”

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