【案例】有一家女装品牌服品牌，在武汉有一家总代理，开店模式是以商圈为中心，基本上是以在大商场内开设店中店的经营方式。算起来，在武汉的服饰店已有七八家，可是每月营业额相差悬殊很大，中心店每月几十万，但处于非商业区的店面每月只有几万，即使公司是调动最好员工去辅导，业绩也不是明显，出现战略考虑，业绩差的店面一时还不能撤销，该公司是左右为难。

    经过市场调查了解，发现有一些问题突现出来。这些问题正是由于时代发展，市场格局变化而产生的新问题，我认为对于处于变革中的连锁店老板们是有借鉴意义的。

    其一；战略布局是决定因素。作为店面的代理商，开店面肯定不是只希望一家，因为店面虽然可以有品牌展示和集中陈列的好处，但是所有的店面都有一个致命的弱点，就是有限的区域性。即使是处于商圈中也一样，主营营业收入（商圈内）占其主要部分。正因为此，店面的分布化是必行的，在发展战略上，一般会出于三个目的，一个是直接为了销售而设店，因为地段好，人气旺，所以就开店做生意哦。这个理由较简单。另一个就是出于竞争需求而设店，因为有竞争对手在那里，为了对方不近入自己核心消费群的厮杀，不得不贴身跟进，在对手的商场或附近开店设守。还一个就是战略目的，城市在扩大，商圈和消费观念也在改变，在战略上一些地段现在可能不是很重要，但是在不久的未来这个地段非常重要，甚至于还可能是未来公司的发展新希望，为此，公司先布局抢占最佳位置，只求保本甚至充许有条件的亏损。但这一切都应该是可控的。

    正因为公司开店出于很多目的，那么不同的店面的销售业绩肯定会不同的，对于非商业区店面的销售模式就陷入了一个困局，公司同样付出了人力和资源成本，结果却是不同，在这方面，有些还真不是员工的错，对于这样的店面，结果是好员工不愿意去，差一点的员工又培养不起来，这就形成了一个恶性循环。针对于此，笔者建议可以从以下几个方面入手：

    第一：明确两者的考核准备不同。俗话说当局者迷，以上案例公司及很多公司都犯同一个错误，就是以同一个标准去要求所有店面经营，对于商业区店来说标准太低，提成没有积极性，对于非商业区店来说，店面任务基数太高，根本完不成。正是因为两者有了相比性，所以才会形成双方都在没有做的情况下，否认了自己。对于多店面应该是执行两种不同的考核标准。此外还有商业流程，包括商业语言的重新设计。

    第二：适合的人做适合的人。一般来说，新人入职，肯定会安排在差一点的店实习，实习期过了后，再分配到各店。其实这样是不对的，正确的应当是公司要明确新手是为商业店还是非商业店招的，若是商业店，就在商业店实习，哪怕工作强度很大，切不可到非商业店实习，临时的也不行，因为，工作环境不一样，若是一开始错了，以后永远也就错了。新手的可塑性就在这一两天。

    第三：服务要求不一样。公司要明白一个浅白的道理，一件衣服放在闹市里即使你不强推，它也是有人会买的，这就是所谓的商圈效应。反之，放在非商业店，可能直到撤柜了，这件衣服也没有人问。为此，公司在销售员工时，就要有侧重，不能胡子眉毛一起来，大家集中在一起讲，当然基础部分是可以的，对于销售的个性化时一定要分讲。对于商业店的销售要着重于产品的品牌力和与竞争对手的不同之处，包括价格上的优势。销售员可以注重强势，体现专业。对于非商业店，首先主是要求店员要有耐心，消费者此时的购买心理并不是很强烈，这时店员的主要作用就是要引导和刺激消费者，在衣服的质量和价格上做宣传，暗示品牌的一致性和服务的优越性。

    第四：特别指出的是，影响销售的主要内因是销售氛围，只有在一个准确良好的销售氛围里，销售过程才能有效完成。中国人讲的是“天时，地利，人和”也是这个意思。商业店要突出销信氛围，如大量的衣服展示，品种齐全，还有新款上市，布局上喜庆大气。在非商业区店则有所不同，衣服展示得过多，消费者会认为衣服的积压过时，太过喜庆，有的消费者还认为又是促销。因此，在非商业店内要强调的亲情和服务的便利，在布局上要显得温馨，淡化商业色彩，要求店员与消费者之间进行亲情化的沟通。在语言和动作上可以更加亲切和随意性。

    第五：产品的差异化。商业店与非商业店的产品一定要差异化，商业区着重于时尚感和现代性较强的色彩，适合于前卫和新款，以高端价位为主，消费者到商圈购物，买的都是最新的东西，即使不买也是想了解最新的产品动态和行业新闻，这一点上，商业店必须要紧跟市场的发展变化。反之，在非商业店，在产品的选择上，一定要注重产品的搭配，太新款太时尚的东西消费者不一定能接受得了。在产品价位上以中等价位为主，这样可以让消费者在一个相对轻松的环境上购物，让消费者有时间选择更加适合于其他场合的穿戴产品。

    要记住的是，公司没有必要去做想改变消费者消费心理的事，商业店与非商业店的销售本是处于两种不同的销售环境，这没有什么不对，商家只要能找到最能刺激消费者消费心理就行了。引导自然消费，不要试图去改变消费者。商业区与非商业区的地段优势是不容改变的。如果公司硬要改变的话，除非和其它品牌一起改变，当真的能改变过来时，这个非商业区店也就成了商业店，因为，一个新的商圈可能又产生了。

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