2009年，注定是神州数码控股有限公司(以下简称“神州数码”)悲喜交加的一年。

　　可喜的是，在新财报中，即2008?2009财年，神州数码营业额增长20.1%，净利同比增长59.84%，连续4年增长速度超过了20%。

　　然而，就在8月初，合作多年的惠普公司却突然宣布与苏宁达成直供协议。这意味着，过去神州数码从惠普提货，在全国渠道销售之后再与惠普结算的合作方式将被彻底改变。在提高利润上黔驴技穷的个人电脑制造商们，开始在降低成本方面动脑筋了。

　　“失宠”的分销商

　　7月末8月初的一周内，中国市场上的两大PC制造商??惠普和联想先后宣布与苏宁达成直供协议。不过，设在苏宁的惠普促销员们却并未感受到明显的变化。尽管从现在起，他们手中卖出的每台PC机已经不再来自神州数码这一中间商，而是苏宁直接从惠普的仓库拿货。

　　对于“早已度过了成长期，想在中国市场与本土品牌正面竞争”的惠普来说，继续在神州数码的带领下进入中国广阔的区域市场，远不如自己掌握客户??尤其是四、六级市场的客户更加重要和直接。它认为，只有自己亲身贴近客户，才能更好的了解客户需求，才能有自己独特的产品和服务。

　　直供之后，惠普与苏宁双方除了物流不再经过神州数码这一中间商之外，在货款方面也实现了直接对接。神州数码有限公司企业传讯部总经理刘宇清介绍说，“而在此之前的好几年，惠普的转账和物流网络的配送环节都是由神州数码公司负责。”

　　对于2009年开始的这场电脑制造商接连不断的“削藩”行动，IT界普遍认为，类似的渠道直供合作将会给神州数码等众多传统渠道分销商带来威胁。据估计，此次苏宁和惠普的合作或许会让神州数码损失近千万人民币。

　　看上去，近千万与每年400亿元的营业额相对比，神州数码在直供这件事上的损失并不算很大，刘宇清的情绪并没有太大的波动了，“我们的CES部门肯定会受到一些影响，但影响并不太大”刘宇清淡淡地介绍说，CES(Chain Electronic Store)部门属于神州数码的供应链部门，占公司总销售额的不到5%。

　　最早惠普和3C卖场进行合作时，因为惠普并不接受3C卖场的直接下单，神州数码便面向惠普提供了库存交单服务，面向连锁卖场提供物流配送服务。2009年初，神州数码将这个供应链部门设立为独立的部门，承担专业物流的配送。目标是打造能够提供物流咨询服务的第四方平台，不过这一部门的业务量相对较少，甚至可以说只为惠普等与苏宁直供的客户量身定做。

　　7%和15%的选择

　　在直供的背后，真正令神州数码等传统分销商感到担忧的是，海量分销的毛利正在不断减少，类似3C卖场和互联网等多元化渠道的切入，使它们仅有的利润正逐渐的被分食。3C卖场的出货量在快速增加，它们抢走更多的份额只是迟早的事。曾经立下汗马功劳的传统分销商们不仅渠道被分流，甚至有些小企业还渐渐地沦为厂商物流和现金流的平台。

　　神州数码已经意识到了这个问题。“市场在变，渠道被分流，在扁平化。这时候很多小的渠道商不能存活，信用度各方面不行了，它们的份额就到大的分销商身上了，”说到这，刘宇清明显更畅谈，“我们卖硬件，平均售价一直在往下走。厂商要利润，下面的渠道也在要利润，我们的压力是两头都在挤。无论如何，我们都不能看着毛利下降。”

　　作为国内首家的大型分销商，神州数码在2008财年营收上升了20.1%的情况下，分销业务的毛利却分别下降了0.13%，而整个中国分销行业的毛利也从几年前的10%左右下降到5%左右。

　　面对一个正在变化的市场，神州数码不得不去寻找更多的可能性。“我们不能变得很麻木，一定要关注变化的动向。”刘宇清如是说。

　　“在神州数码，高端产品销售部门的平均毛利率为7%左右，而解决方案的销售部门的平均毛利率为15%，两者相差正好1倍。”刘宇清表示。“通常情况下，卖解决方案比卖产品至少可以获得一倍以上的利润增量，这无论对于我们这些增值分销还是渠道伙伴都是有好处的。”目前，神州数码做的主要工作是，引导渠道伙伴向解决方案方向上走，使渠道伙伴在提升自身价值的同时，也能不断提高获利能力。

　　对于最终客户，15%显然比7%更有价值。因为在以产品为中心的时代，客户只能被动的接受;而在当前以客户为中心的时代，客户拿到的才是真正适合于自己应用需求的一整套解决方案。

　　从经销商品牌向IT服务做转型，应该说是一个合乎逻辑的判断。“我们不是简单的推销产品，而是从每个角度上提供咨询、或是动手的服务。”向服务转型，是神州数码的使命和发展方向。刘宇清说：“随着互联网的推广，中间商的意义会越来越小，如果有了附加值，有其他服务，客户对你的忠诚度才会越来越高。”

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