原标题：百事中国欲借康师傅脱离窘境

　　师傅总裁魏应州第一次参加百事全球年会，拿到了一个最大贡献奖。他开玩笑说自己什么都没做。但对于百事全球CEO卢英德(Indra Nooyi)来说，她的理由很简单，康师傅正在帮助百事中国脱离窘境。

　　百事可乐公司的使命从来都是在全球各地与可口可乐对抗。根据英国专业咨询机构Canadean的数据，2012年第三季度?也就是在与康师傅达成合作的第一个季度里，百事中国的增长率在近几年里首次超过可口可乐10个百分点。虽然只是比较增长率，不过考虑到此前百事在中国停滞不前的表现，这算是不错的事情。

　　康师傅是仅次于可口可乐的中国第二大饮料生产商，2011年两者的市场占有率分别为14.4%和16.8%，百事的份额是5.5%。今年4月，康师傅公关发言人陈功儒刚刚从上海的一次会议回来，在上海，康师傅与百事讨论的是，在两家公司结成同盟一年之后，究竟还有哪些可能性。

　　“产品组合上看，可口可乐有的，康百都有，而可口可乐没有的，康百也有。”百事的产品是碳酸饮料和浓缩果汁，而中式饮品是康师傅可以提供的，陈功儒认为这意味着无限可能，“无论你选择传统的饮料还是碳酸饮料，都是康师傅旗下的。”

　　变化从一年多前开始。当时，魏应州让陈功儒联系百事的公关负责人，两家公司的结盟，需要研究一个统一的对外方案。陈功儒拨通了百事大中华区副总裁邰祥梅的电话，电话那边说，我也正要找你。

　　两周后，2011年11月4日，康师傅和百事公司共同宣布达成协议，在华建立战略联盟。这个联盟的内容是，康师傅获得百事在中国24家灌装厂所持有的股权，百事则获得康师傅旗下饮料业务子公司康师傅饮品控股5%股权，后者成为百事碳酸饮料的特许装瓶商，康师傅还获得百事旗下纯果乐、佳得乐等非碳酸饮料业务一直到2050年的生产和分销权。2012年3月29日，商务部正式批准了这笔交易。

　　一家台资企业和一家美国管理风格的公司，在讨论如何实现财务目标之前，融合和过渡的问题首先跳了出来。

　　这首先是两家大公司。消息刚刚传出的时候，百事装瓶厂的工人们就开始以罢工来做出回应，他们认为这次突如其来的并购损害了他们的权益，也可能让他们失去工作。对于康师傅而言，可以实现资源优化，也可能扩大品牌优势，但前提是在处理员工问题上得做得小心一些。在这过程中，灌装厂总经理和区域副总裁参加了康师傅和百事管理层进行的会议，讨论并购后的各种细节。

　　策略是尽量保持不变。百事的瓶装厂继续生产碳酸饮料和佳得乐产品，而康师傅旗下的果汁产品被纳入到纯果乐品牌下进行联合经营，饮料瓶子上会被贴上共用的标识，但品牌各自不发生变化。瓶装厂被划分到康师傅百事饮品事业部，工作内容和职能权限保持原样，而百事中国则保留原来的名称，继续负责特许经营等业务。

　　两家公司的合作类似于做项目的形式，平常按照之前的运营管理模式运行，定期开展沟通会议，比如渠道主管对接，工厂生产运营主管对接。“误解往往来自不了解。”陈功儒说。现在康师傅的员工总数达到了近8万人，其中约有1.5万人来自于百事。按照官方的数据，约6%的原百事员工选择领取补偿后离开。

　　员工稳定之后的下一步是创造效益，双方要一块开始工作，从何入手阻力更小?结论是，从最简单的地方开始。

　　联盟获批一个星期之后，康师傅的业务员杨浩辉接到通知，管辖区域内的冰柜要统一给百事的饮料留出一格位置。“以前拜访客户时见过面的百事业务员一下子成了同事。”在这之后，整理冰柜的时候， 杨浩辉顺便会提醒老板在冰柜里多放几瓶百事可乐。

　　一般而言，一个业务员最多能管理70个品类，包括不同规格的产品。百事的产品仍然由百事的业务员来负责，但两个品牌的业务员在一起，通过相互介绍，可以开拓更多的销售点。

　　根据康师傅2012年的财报，康师傅的直营零售商在这一年从8.68万个增加到 10.71万个，经销商数量因为百事的纳入以及渠道进一步下沉而从6000多个一下增加到3.2万个。康师傅加百事的冰柜总数则达到70万台，与可口可乐的数量相当。对于饮料来说，是否放在冰柜里，会极大影响销量，在旺季差距往往能达到6至8倍。

　　此前，康师傅的经销商被要求单品牌经营，也不被允许同时销售碳酸饮料，现在百事可乐可以顺利进入康师傅的销售网洛，这意味着“不用额外增加冰柜，康师傅和百事的饮料都可以出现在各个零售终端。”

　　2013年年初，百事可乐取代可口可乐，成为汉堡王中国餐厅饮料供应商。从可口可乐那里抢到生意并非易事。肯德基[微博]餐厅的百事可乐，麦当劳[微博]里的可口可乐，这几乎是一种固定组合。在美国，汉堡王的合作伙伴是可口可乐，进入中国之后，也一直与可口可乐合作。突破当然有可能，不过这种事情往往比全新开始难度更高。

　　“你必须要提供更多吸引人的地方，否则谁都不愿意跟你合作。”百事中国特许经营事业部给汉堡王提供的额外诱惑是，除了百事的碳酸饮料，我们还有康师傅那么多产品呢。

　　汉堡王是仅次于麦当劳的全球第二大快餐品牌，但是在中国市场，2005年才进入的它远远落后于对手肯德基和麦当劳。看到肯德基的成功要素之一是本土化，作为新进入者，汉堡王也确定了本土化策略，希望能让消费者更熟悉，考虑各种开拓市场的可能性。

　　目前汉堡王餐厅里主要供应的饮料还是百事可乐，不过，如果提供更本土化的食品，有更多本土化饮料品类的康师傅绝对是主要考量对象。