谈判本质是筹码的交换，也就是说，你有谈判对手想要的东西，别人有你想要的东西，双方在谈判过程中进行“东西”(筹码)的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的;那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西;那些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。

　　第一：金钱

　　金钱对于每个人来说，可能是多多益善。在谈判中，钱对于谈判对手来说，重要程度则不一样。金钱到底是Must，还是Want，还是Give，有可能在一个谈判中，金钱是Must，比如农民工讨薪，金钱对于他来说是Must，但是如果换做是给亲人购买物品来说，钱就是Want了，亲情就是Must了。

　　第二：信息

　　现在是信息爆炸时代，谁掌握了信息，谁就有更多的筹码在手中。在作者所在的企业里面，总部人员掌握着大量的信息，比如特价产品促销的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司经理回总部开会，都要请总部人员吃饭唱歌等，最重要的一个目的就是想随时提前获知相关信息，进行准备。

　　不过，信息都是有时效性的，一定要拿出来及时的交换，才有价值，如果不拿出来交换，就没有办法创造价值。

　　第三：专业知识能力

　　在一些高新技术起来中，经常会有某某博士、某某教授以技术入股，占有股份10%等等，这个就是以技术换股权，公司要技术，博士要股权，进行筹码之前交换，这些技术，这些专利到底值多少钱，值多少股权，就是靠谈判能力了。

　　再比如，你要求公司老板给你加工资，提薪水，你自己要掂量一下自己专业知识有多高?专业能力有多强?自己手中的筹码有多大?老板也会评估一下，你的专业知识与能力是否值你所要求的薪水。如果放弃了，现在的薪水是否能够另寻一人过来顶替你。

　　第四：人力资本

　　人力资本不仅仅是体力劳动，还有脑力劳动，还有社会资本。比如家政公司，销售的是体力劳动;会计或律师事务所，销售的是脑力劳动;比如工程招投标，销售的不仅仅是产品，还有社会资本，人脉关系等等。

　　公司今年进行了房地产招投标工作，工程部经理直言：做工程就是做关系，就是做人脉，就是这个道理。房地产采购要的是价格，还是面子形象，还是其他的，这个就是经过试探才能知道，而这个试探则是考验人脉关系的。比如，某一个房地产工程采购与我公司工程部经理比较熟，关系比较好，那么在采购中，我公司就会占有有利地位。

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