销售的“创新”方法从何而来?为什么别人总能有“新颖”的奇招?难道他们真比我们“聪明”?很多从事销售以及销售管理的人会问这些问题。刚走出校门的大学生问这样的问题可以理解，毕竟他们在销售之外来看这个问题，难免有困惑，觉得“高深”;但也有做了三年、五年销售的“老业务”发出如此感叹：为什么做了这么多年的业务，依然没有好的策略、方法和创意呢?

　　我们一起看看一个案例。

　　几天前，去谈了一个客户。这个客户是文化产业的上市公司，作为我们来讲，以前接触不多，或者说关注和研究不多。客户已经认识到营销和品牌对他们开拓市场的重要性，同时又不知道怎么来提升其水平，更重要的是，客户心中没底。即营销上到底能解决什么问题或能解决到什么程度是为其一;其二是我们去了又能给客户带来什么变化。

　　这是第二次去见这个客户了，第一次主要是从战略上、宏观上谈品牌的塑造、产品线规划和核心价值发掘、传播等问题。但客户很实在，他们要求实效，看得见、摸得着最好。从服务的角度而言，要解决的问题当然很多，但我记忆深刻的是：这一次客户问的两个问题，客户特别强调他们对此很感兴趣。

　　第一个问题是：终端商(新华书店或书城等)不进货怎么办?

　　第二个问题：一个产品在书店销售下滑时怎么办?怎么能够止住下滑，提升销量?

　　首先，笔者觉得客户问的这两个问题是有含金量的，毕竟，在他们从业的20多年里，这样的问题可能越来越严重了，长期没有得到解决;其次，他们问这两个问题，不是简单的说怎么去做促销的问题，如，搞一个活动，“东一榔头西一棒子”的宣传、促销一下;再次，客户不但要检验我们对战略、策略上的思考;还要实战、从效果上来“检测”我们的实力。

　　如果“空对空”去回答这个问题，客户会觉得没有价值，在此之前，他们已经接触了很多公司了;如果敷衍塞责，客户对我们的印象会大打折扣。其实，对于这样的问题，我们一定要平常就有积累，否则，真不知道怎么回答。

　　我是这样来分析和回答这两个问题的。

　　第一个问题：书店不进货，一定是销售信心受到了打击，主要是怕占用资金和挤压货架空间。就算你给他保证“销售不了”免费退货，人家也会嫌麻烦，而且占用上架的空间会挤压其他书籍的销售机会。

　　怎么办?

　　先要说明的是，如果是销售不了，任何地方都不进货，我们就不要在这里浪费时间了。一点基础也没有，或者产品一无是处想什么也没用。也就是说，这些书籍的销售还是有一定基础的，甚至以前销售很好，现在下滑很快罢了。

　　既然临近和周边都有销售，那么我们就可以利用“周边”进行销量提升和宣传“造势”，以影响不进货的书店。“榜样”的力量是无穷的，对先有销售的网点进行强有力的支持，而不是花大量时间和精力去“公关”不进货的网点。在现有的网点内部进行打包销售，人员推荐和终端的互动活动;外围进行路演，买赠、礼品奖励，增强与消费者的互动，吸引关注。

　　如果从销量和势头上形成了亮点，我想，不进货的网点也会被场面所吸引，主动来谈合作，毕竟谁也不会跟钱过不去的。

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