谈判技巧影响洽谈结果

　　□早报记者 杨莹辉 文/图

　　在国际贸易的谈判中，讨价还价是家常便饭。这个看似最普通的谈判环节，其实是整个贸易谈判中最重要的环节。在买与卖之间，买方想花最少的钱买最好的东西，而卖方又想赚取最高的利润。在这样的矛盾中，如何达到价格平衡并促使交易达成，对作为卖方的出口企业来说，这不仅是一门学问，更是一门艺术。

　　日前，早报精英会携手外贸沙龙“福建外贸圈子”，邀请了福建省外经贸中小企业服务中心泉州办事处主任周世伟、福建泉州力达集团外贸部经理黄慧明、泉州市森川电气有限公司外贸部经理杨斐敏、泉州市逸鸿电子科技有限公司外贸部经理林增建、格莱德公司外贸部经理吴细霞、晋江市东宇进出口贸易有限公司业务经理黄呈祥等精英人士，畅谈出口企业该如何应对客户压价。

　　观点一

　　观察客户是否懂行

　　与会精英认为，在面对客户压价时，首先企业要对自己产品的价格做到心中有数，并要有底气。有了这个价格底线，企业就会有自己的报价原则，而且也会比较容易保持自己的立场。

　　然后，再观察客户对产品是否专业。客户的目标价若不符合市场实际情况，那么就可判定这个客户是不懂行的，他的压价可能只是习惯性的动作;而倘若客户的目标价接近成本价，他甚至对产品的各个零部件价格都比较清楚，那他就是专业的。面对习惯性压价的客户，应当尽量去说服他;面对专业的客户，如果价格报得比较高，可能就得有所让步了。如果专业的客户提出比较过分的压价，建议和他详细说明产品的性能指标已经达到了什么标准，材料的特殊性，以及产品性能和参数等，让他知道我们的利润其实并不多。

　　假设客户是一个大的进口商，那么他对国外市场的售价，对当地市场的销售网络，以及市场行情等都会比较了解，而且也更容易做到“货比三家”。对于这种客户的压价，通常都要非常重视，因为大的进口商做生意比较注重整体成本及产品的价格定位。他对供应商的判断也是从性价比等各方面进行综合考量的。因此，对他的压价，一定要做一些让步。还有，如果是遇到国外区域性经销商的降价要求，也有必要比较慎重去分析他压价的原因。这样的经销商通常在其国内市场的某一区域有一定的市场网络，并经营着一个或者多个品牌。这种客户对区域市场的价格、品牌、技术等方面的变动是非常敏感的。他提出降价要求，可能有两个方面的原因：一是客户希望能多赚一些利润;二是客户在市场上遇到了挑战，比如由于其他品牌的竞争，他需要在价格上做调整，或者竞争对手在做促销降价，又或者是当地有关部门要求申请新的产品认证等，这些都会导致销售成本增加。所以，可以先做个分析，并给予正面的答复。

　　另外，如果是终端用户压价，同样也值得认真去分析。一般情况下，终端用户所掌握的市场资源及信息都比较不足。他们可能会去了解欧美国家生产的一些机型的价格，或者知道其本地的销售价格，但对整体市场的动向会不太清楚。有时候，一旦满足他的降价要求，生意可能会马上促成。不过，也要考虑到后续服务的价值，如果一味降价，就会导致后续服务的成本没有着落。

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