销售谈判其实是关于销售收入、销售成本及未来可能发生的费用这三个方面的谈判。而所谓的销售收入主要包括三个方面：销售量、价格和付款方式。另外还有：推荐程度、传播垄断、人员配合、专门服务等其他方面。销售成本相信大家都比较熟悉，他们包括销售过程中所涉及的各项费用，在与商超谈判的过程中关于费用的谈判是非常普遍的。比较容易被忽视的是未来可能发生的费用，这部分费用是指在取得交易后买方所发生的使用及经营费用，这部分费用越高买方的风险越大，经常成为买方在谈判中关注的重点。

　　作为销售人员的一方，最糟糕的就是把销售量作为谈判的唯一议题。殊不知，即使谈判关系到销售量，作为已经在合作的商家，需要谈判的是销售增加量而不是销售总量。而长期以来仅仅将销售量作为唯一的销售业绩考核指标，也导致了销售人员成本意识淡漠，往往通过牺牲成本的方式换取销量，结果企业走量而无利润。同时因为自身对品牌及产品的优点理解不清晰，当销售商要求企业给予未来销售收益保障时，往往手足无措、被迫让步。

　　所以，受知识与经验的局限，销售人员脑子里没有更多的谈判“准备选择项”，已经成为销售人员在这个阶段正常发挥的瓶颈。销售谈判其实就是在双方的销售方案之间进行的选择与洽谈，最终选择谁的方案（或主要以谁的方案）作为进一步洽谈的内容，谁就将掌握谈判的主动。下面介绍几种“互换提案”的实战方法，希望能够帮助销售人员迅速提高这方面的谈判能力。

　　l 移花接木：（迷惑对手）

　　先提出假设性方案以试探对方的真实意图，绩而提出更加全面的方案以赢得对方的认可。

　　销售谈判中最重要的是四个信息：我方的底价和报价；对方的底价和报价。掩盖我方的底价、及时了解对方的报价意图并摸清对方的底价，对于赢得较为有利的谈判地位颇为重要。所以谈判高手们往往在最初的“报价”上大做文章。

　　比如：销售人员在与卖场谈判的时候，先提出需要对方增加产品的货架陈列排面；对方一般会提出厂家给出增加销售量的承诺；当然增加销售量的承诺是不能随便做出的，但从诱使对方亮出底牌的角度考虑，销售人员可以做出方向性的承诺。（“可以承诺一个保底量，但是假如你允许竞品有同样的排面的话另当别论。”）。。。通过几次较量你可以做出初步的判断：对方目前受到上司有关“通过提升销售量而聚集更多卖场人气”的压力较重，所以他们可以牺牲部分的毛利。那么你就有可能在接下去提的方案中包含如下内容：进行联合促销，双方分担费用，卖场提供专门推荐和垄断式的传播等等。而你的真正目的是稳定价格、适当进行SKU的优化。

　　本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。

　　如何应对：

    面对对方假设性的方案，须以同样的假设应对，不可盲目在对方假设的范围内进行讨论。即使对方的假设正好“戳”中你的真实想法或处境，也不可表示赞同而跟随。如果对方的谈判迫切性强于你方，或对手的谈判能力弱于你，对方必将首先打破这个“闷”局，而对方如果与你旗鼓相当，则有可能进入僵局，不要担心。可以借机建议休会，给大家一个平静的时间，寻找新的破局机会点，切忌盲目破局而落入对方的圈套中。

　　l 零敲碎打：（让对手先报价）

　　让（鼓励）对方先行提出方案，不做表态，让对方继续提出更加明细的方案。对各个细节“抠”，从而使对方陷入四面受敌的尴尬境地。

　　谈判中有一个这样的规律：谁先报价，必先被砍价。所以能够使对方先报价，而你处于砍价的角度显然可以赢得较为有利的谈判地位。所以不要急于报价，尤其不要报明细。

　　有些销售人员一到对方那里就开始宣讲公司的最新政策，对方当然乐于听讲，还会不断发问希望能够讲得更加清晰一些。不过等销售人员将完了之后，对方开始发话了：“好。那我们现在就开始谈谈吧”于是，对方开始对公司的政策提出种种看法，末了还会遗憾地告诉销售人员，就凭这些销售政策要想完成这个月的销售任务，还“差”那么一些，回去到你们的经理那里继续争取吧。

　　举例：前几年家里装修，找到了当地一家口碑最好的家装公司洽谈。家装公司先派了设计人员去现场查看，很快他们就出了一个方案，要价20万。我们没有马上进行讨价还价，因为我们是外行啊，这个时候如果讨价还价的话，相信几个理由就会被对方堵回去，于是我们要求对方出明细：对方先出了个分类明细，不满意；再出个单项明细，比较满意；最后的明细包括了每个单项的料工费组成以及他们的毛利结构。那就好办了，砍掉我们认为不需要的花俏部分、主要的物料我们自己采购、抠工时、抠费率（单位工费没有抠，而是要求提供最好的工匠施工以保证质量）。结果总价砍到了九万多，而且按时完工。住了四年到现在质量还不错。

　　诀窍：先告诉对方我们需要欧式的一流装修，提高了对方的期望值，于是对方派出了包括首席设计师、客户总监及首席监理在内的豪华阵容一套套方案的提出让对方已经为此耗费了大量的精力，几经修改的方案确实越来越完美，之后的谈判其实已经变成了对方为了实施自己的好创意而如何操作的问题，我方完全掌握了主动，但整体来说对方也没有吃亏，我家的装修成了他们的样板，一年内我们还帮他们接待了好多客户，当然对外宣传的是总价20万。额外的收获是与家装公司交上了朋友，还被聘为他们的谈判顾问，这几年的顾问费又把装修费全挣回来了。

　　本招目的：审判别人总好过被别人审判。先做一些非原则性的方案，让对方先报价、报明细，陷对方于被动的境地。

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