张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了，特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一手，并且，张老板还很具有远见卓识，在今年初的糖酒会上挖出几个四川、贵州的地方风味独特的酱料产品，根据经验，张老板判断这几支独具异域风味的酱料一定能卖的好，对方的生产厂家也是个小厂家，原来产品也只是在当地卖卖，这还是第一次参加糖酒会，很快，就被张老板的丰富市场操作经验所折服，反正空白市场大把的是，就把张老板所在整个省的经销权签给了张老板，产品发到县城一铺货试销，果然市场反响非常好，当老板娘直夸老公有眼光的时候，张老板已经在往更长远处着想了，自己虽然在木兰县城的生意不错，可是终究地方小也没有什么大的空间了，好在离省城不算远，可以考虑拉长战线。再加上这次引进的几支市场反响非常好的新产品，何不趁机把生意做大，到省城去做经销商！不说别的，就仅仅把这几支特有的酱料产品做好了，所产生的收益也是非常不错的，省城是个多大的市场啊，自己对调味品的市场操作已经是驾轻就熟了，省城市场不就是比县城大点就是了，再加上已经答应人家要做全省的总经销，不立足省城怎么实现对全省的产品辐射呢？先把这几支产品拉到省城去做，要是做的好，就彻底把公司搬到省城去，把买卖做大！，让自己的生意和公司形象得到一个大的提升。说干就干，张老板联系了在省城的几个朋友帮忙在批发市场先租了个店面下来，那头进行装修办手续，县城这边张老板把生意移交给老婆，就带着几个精干的业务员杀到省城了。

    等忙完了前期手续装修之类的事情，开门做生意了，张老板逐渐开始发现有些不对劲了，首先是发现批发市场没了以前的热闹劲儿，显得有些萧条，抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天，听见的都是抱怨和叫苦：生意越来越难做了，现在零售店的生意都被大卖场给抢了，就连以前规模庞大的国营大商场都快被冲的不行了，生意都让那些家乐福、麦德龙，沃尔码，华联、联华这些连锁的大卖场做去了。有时侯，这些大卖场的价格战打得比批发市场还低，越来越少的有人到批发市场来进货了，传统的终端越来越少了，批发市场的生意还能好到那里去啊。

    派出去跑酱料推销的业务员回来也是叫苦连天，说是这省城历来的菜市场和县城里的没法比，许多消费者都说这菜市场里的调味品是假冒伪劣鱼龙混杂，现在越来越少的到菜市场里面买调料，都喜欢跑到大卖场去买，说是购物环境好，产品种类齐全，质量还有保证，一场“非典”让人们把安全健康放到了重要的位置。现如今，好象到超市买菜都比到菜场有面子了。

    就连调料品销售第二大的终端??社区里的居民小区里面的零售店现在许多都是连锁经营的，去跑推销人家直接说去找他们总部，

    综合这几点情况，张老板迅速做出一个判断，真要在省城把这个生意做下去，看来还就得和这些大卖场打交道，反正都是做生意，估计没什么太复杂的，看看省城那多的卖场，每天的销量可是不得了，要是产品一旦打进去，那前景灿烂啊，与其盲目的等不如主动出击，张老板打定主意，要去会会连锁卖场的采购们。

    一个星期后，张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部，告诉前台接待：“我找食品部的采购”，接待小姐很礼貌的说：“食品的采购有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不认识，就找做调料的。”“不知道找那一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人！不过你可以把资料留下来”。“资料？？”以前都是看样、谈价、付钱，还要什么资料。张老板问“没有什么资料，有样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着，张老板心里很不爽。他就想不明白，不就是开门做生意嘛，咋搞的这么复杂呢？

    张老板的故事我是一个做供应商的朋友告诉我的，笔者从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享；

    首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：

    1、 了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。

    2、 了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和的多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。

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