2007年年底，我从东鹏陶瓷销售精英班毕业后加入到江西上饶星光建材有限公司工作，负责上饶东鹏工程渠道的开拓。工程渠道是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。下面我想谈谈一年来我对如何做好工程工作，实现年度销售目标方面的认识。

    首先，要练好内功。工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识，清楚东鹏品牌的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。

    其次，要具有良好的心态

    一是要有耐心。基于东鹏公司快人一步的市场竞争观念。我们在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪和拜访的周期可能很长；东鹏砖是高档高价砖。需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。

    二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与顾客的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲。作为一个女生，可能存在一些不便，但是一定不要让客户觉得很娇气，经验不足，传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。

    三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，顾客对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。

    再次是要做好客户管理工作

    这对做好工程业务来说非常重要

    一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。这就需要去全面收集工程信息。我们工程部现在已经制作了工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用厂里提供的资源，我们还自己制作了上饶工程名录，上饶工程相册，展厅里也设有工程项目的展示橱窗，用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。

    二是要了解和把握好工程关系方。搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。

    三是要懂得分析顾客的心理。工程业务中利益关系复杂，这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板。

    在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。最好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。

    其他细节还需要做好市场调研，知己知彼才不会在业务上陷入被动；服务意识方面要不断加强，服务工作要完善；顾客有需要的时候要反应及时，工作有效率；做好公司内部之间的沟通合作。

    “小女生也能做大工程”，我有信心一定能够完成工程部的年度销售目标。