每次谈判因为参与者的谈判技巧不足，将纯利润的25%拱手送给对手，还以为自己的让利维护了关系！如何才能迅速有效的取回25%的不必要损失？谈判过程中可能出现的扯皮、踢皮球或者一些不够厚道的伎俩该如何有效应对？如何防范最后成交阶段出现利益大幅流失？如何有效地维护谈判双方的关系？客户在与对方谈判的过程中如何才能获得利益最大化？针对以上问题，著名实战派培训师廖衍明老师在上周六来到管理沙龙，同大家分享商务谈判兵法，与大家共同领悟“谈判是提高企业利润的最佳捷径”。

    谈判的五阶段赢取最大利益

    生活处处有谈判，“大到国家事务，小到买菜买衣服，都在谈判之中”。谈判内在是有一套逻辑的，只要按照这套逻辑逐渐推进，将会达到最有效的成果。我们不妨先来考虑一个问题，自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判，为什么总监跟老板谈判会比较容易成功？

    谈判过程有五个阶段，第一阶段就是进行价格摸底。买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后，就进入到需求探询的环节，有时让对方再次陈述信息，你可能会得到更多你想要的内容。当己方认为信息足够时，即可挑起价格谈判并进行意向确认，以免日后产生异议与误会。最后谈判成功要记得打扫战场，看能否得到更多利益。

    在谈判的五阶段中，谈判者容易进入一些误区，譬如自杀式开局，在谈判一开始就谈价格，价格谈不拢就“拜拜”了；要不就是拒绝与对方进行信息交换；或者在走到最后成交的时候，才发现超出预算，孰不知当初为了急于成交，让对方把仅存的利润也削掉了，还自以为维护了客户关系，这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的销售机会。

    程咬金三板斧摸清对方底牌

    每一次的谈判都是由价格开始的，但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败，有效的价格摸底成为谈判成功的关键。廖老师表示，谈判跟我们平时打牌一样，当谈判开始时，我们就要在自己不出牌的前提下，尽快让对方亮出底牌。不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。

    程咬金有他的制胜三板斧，而谈判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低价格以及界定区间。巧妙运用谈判三板斧把价格压下，价格摸底阶段也就基本成功了。

    一板斧：降低期望

    廖老师提到，人在消费过程中容易出卖自己，对方的底牌还没出，自己的就已经先出来了。简单的一句：“哇，这么贵呀！”不仅保留自己的底牌，还能降低对方的心理预期，给对方制造压力。人在进入压力的状态下，容易因个人经验不足造成失误，这时我们再进一步探询底价，可能会得到供应商主动降价。然后再考虑报价问题。二板斧：试探底价

    关于“先报价还是后报价”，廖老师指出，惯例都是卖方优先报价，但是卖方所报的价格仅仅只是虚价而已，卖方实质上也有后报价的机会，同样买方也可争取先报价的机会。如果你非常熟悉对方的心理价位，或者对方显然是外行，当然可以争取先报价。而先后报价并非绝对，因为报价仅仅是谈判的一个小阶段，更多更大的利益协商都是在谈判中后期完成的，如果手法得当，先后报价对谈判结果的影响是可控的。

    三板斧：“狮子大开口”界定区间

    廖老师表示，由于行业壁垒，所以我们通过询价是难以询到底价的，因此在报价的时候要尽量“狮子大开口”，把价格开到对方不可接受的地步，才有机会让对方透露出底价。但需注意的是，要向对方表达足够的诚意，给对方一个“我们要谈”的信息，尽量避免谈判破裂，使谈判得以进行下去。他还特别提醒我们，“大开口”的目的只是要一个价格区间，不要在价格上作过多的纠缠。另外，面对对方不合理的价格或条款，不要直接生硬地拒绝，“得理不让人”式的谈判是商场大忌。语言要适当婉转。

    程咬金第四招转移焦点

    当双方拉锯，“三板斧”把谈判格局砍僵了的时候该怎么办？廖老师告诉我们，这时就要出动程咬金的第四招：转移焦点。不要再纠缠价格，避免形成僵局。

    实际谈判中，买卖双方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老师展示了大量看似死胡同的案例，而后将其一一轻松化解，他表示，“任何我们以为是死胡同的情况，其实都是僵局，都可以谈”。如果在关键问题上谈不拢时，我们可采取迂回战术，把纠缠点暂时搁置，绕开它，往需求探询方向转移，最后再回头谈价格。

    廖老师强调，“没有什么是不能谈的”，“合同都是谈出来的”，要让对方知道你的诚意，尽量维持谈判的机会。

    厚道收尾技巧谈判真正胜利

    廖老师强调，在谈判中最富人情的收尾要领便是合理的让步和适当的赞美及尊重。谈判的成功，在某种程度上就是双方妥协的结果，妥协就是让步。合理的让步会让对方感到你对谈判的诚心诚意。另外，适当的赞美及尊重能让对方有一定的成就感。让对方感到在谈判桌上有所得，并对得到的利益感到满意，这才是真正的谈判胜利。

    同时，他还告诉我们，要当好一名谈判高手，首先要学会情绪控制和心态控制。不要容易受到对方的表演所影响，精湛的表演能力、沉稳的心理素质可以保证你的谈判能够顺利进行。另外，在谈判过程中要懂得运用交换原则以及成本原则。

    廖老师指出，谈判不是一味地让步，要懂得“一只脚退一步，一只脚进一步”，也许交换的内容并不一定等值，但一定要让对方了解成果的来之不易。此外，价格成本要与时间成本挂钩，当价格成本不足以弥补时间成本的时候，宁可花点钱给他。对一个鸡蛋，谁都不会为那区区五毛钱纠缠不休。任何交易都要综合成本考虑，而不要死死盯在价格上。毕竟，我们“要的是利益最大化，而不是利润最大化”。

    精彩案例

    1 客户文件硬性要求合格率必须达到98%，但是我们的产品合格率只有90%，该怎么办？

    如果客户对合格率确实有这个要求，那么我们增加一道终检程序就能保证，客户只要愿意承担终检成本，这个根本就不是问题。即使客户不愿意增加终检成本，降低在客户不重视的条款上的投入，一样可以将终检成本节约下来，达成合作。

    2 供应商公司明确表示不参与竞标，而本次项目的采购公司要求必须采用竞标的形式，该如何进行企业内部的谈判？

    制度是为企业利益服务，而不是限制企业发展，因此面对这个僵局只要能够以充分的信息证明参与竞标的投入产出比，以数据与上级进行沟通就有可能实现，如果困在制度能不能被突破的问题上去和上级讨论，则很难获得我们想要的结果。

    精彩问答

    问：我的一套产品的谈判正处在拉锯战之中。起初我方报价是2000万元，中介公司说有客户回价1400万元，因为当时急于出手便答应了，但客户又进一步压低价格，我最终降到了1330万元，不过现在觉得价格太低，想要1400万元才出手，该如何做才好？答：你可以跟对方说，现在公司股东经过商议决定1400万元才肯卖，你再考虑考虑吧。对方也许会勃然大怒，质问你怎么可以不讲信用，你告诉他自己也很为难没有办法做决定，要不就1380万元吧，压力我挡着，大家约个时间再商量一下。由于你在1380万元的价位上已经有了价格优势，这时候着急的应该是对方，可以充分利用对方这个弱点维护自己的利益。问：在谈判时遇到比较固执的客户，而双方在某些条款又上都不肯让步，但是双方的合作欲望都很强，该如何协商这个问题呢？

    答：对于固执的客户，不要试图去改变对方，而是采用迂回战术，转移对方注意的焦点。你觉得对方固执那肯定是在某个环节，某个细节上出现了僵局，而要打破这个僵局，就是要用避开对方利益冲突的焦点去谈，对方会诉求多个细节要求，其中有些对对方重要但不一定对我们有成本压力，而有些则是对对方不重要对我们却有成本压力，通过巧妙的条件置换，可以让我们获得比预期更大的利益。

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    主持人语

    谈判即表演

    管理沙龙举行至今已经是128期了，但谈判还是第一次讲。三个小时的沙龙，给我印象最深的就是廖先生始终在强调一点：谈判即表演，一个好的谈判高手，一定是个有表演能力的高手，一场唇枪舌剑的谈判，实际上也可以看作是一场双方斗智斗勇的表演。

    不论是“故作惊讶、闻声色变”的还价技巧、“黑脸白脸”的组合策略，还是“当你和买家离开谈判桌的时候，要让双方都觉得自己赢了，只不过对方只是赢在面子上，你却可以赢在实处”的收场方法，其实都是在通过自己和同伴的“表演”，在谈判中设置烟幕、布下陷阱，也都是要求谈判手要像演员在舞台上表演一样技巧娴熟、挥洒自如。正如美国谈判大师罗杰?道森所说：“只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意你的条件。”能演、敢演，你才能会谈、爱谈。人生如戏，谈判桌下如是，谈判桌上也如是!