【晨会主题】保险营销应当是多层次、有深度、立体的。

    【经营目的】通过晨会运作，让伙伴们懂得寿险营销只会谈保险是远远不够的，还需要具备与之相关的其他知识和技能，善于进行一系列的运作。

    【职场布置】做客户的知心朋友，以客户为中心营销。

    今日早会

    ●大早会

    【晨操带动】感恩的心

    要求带操者身心投入，感染台下的每一位伙伴，潜移默化地引导伙伴们永远用一颗感恩的心去做营销，面对每一个客户。

    【晨会故事】她为什么被拒绝？

    有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险，再也不允许她跨进家门。

    启示：保险营销切莫以自我为中心、自以为是，相反，要以客户为中心，多做些换位思考，才能做得更好一点。

    【感性时间】不必总是把“保险”两个字挂在嘴上

    请一位善于经营客户，在客户心目中口碑较好、信誉较高的伙伴上台分享（须事先做好沟通，限定时间，不能跑题）。要点：在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划，接下来的很长一段时间里，我所做的是与客户多接触，增进了解，建立友情，我认为此后没有必要见了面就谈保险，因为客户知道我是干什么的，更知道我的最终目的是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没有一个人是生活的旁观者。因此，我常常要求自己要多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗？

    只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力去促成就足够”的营销理念。

    【晨会专题】营销员不能“只会谈保险”

    大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不下来了！”

    客户为什么会对我们有这样的印象？为什么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有如此不佳甚至是不公的评价呢？

    原因很简单，我们说“保险”这个词的频率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是保险，三句话不离本行，除了保险还是保险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。

    我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不断提高。在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层次、有深度、立体的。

    ●二次早会

    例行检查属员的工作日志（三联单），认真给予点评和书写批语；

    要求属员们一对一进行不带“保险”二字式的保险营销话术演练，违规者“请客”；

    最后主管将一些有价值的话术作一个归纳，进行一下点评，请大家分别记在自己的笔记本上，以期提高大家的营销技巧；

    将属员具有代表性的个案提供给大家共同研讨应对话术和策略。

    辅导属员做“不谈保险”的营销参考话术：

    属员张大强：拜访时“不谈保险”谈什么？

    主管辅导：所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不提“保险”二字，这只是一种营销理念和方式问题。

    属员李小木：我有一个客户，与他接触时不谈保险还好，一谈保险他就烦，怎么办？

    主管辅导：这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？就是客户的切实需求，他所面临的实际问题??亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险营销的关键所在！

    客户需要的不是保险本身，而是保险的内涵，是能够为他解决实际问题的本质。不谈保险而做成保险，这才是保险营销的高手，这是一种境界，一种崇高的境界，一种出神入化的境界，是你、我和大家都需要的营销境界。