1.急于表现常常会事与愿违

    对于从事销售工作的人来说，销售业绩就是事业的生命线，如果达不到一定的销售额，那么就可能面临着失业或饿肚子。因此，实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。在销售业绩的压力下，很多销售人员因为急于销售出手中的产品，所以表现得相当急切，以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。例如：

    一对情侣来到一家手机柜台。他们一边低头看柜台里的手机模型，一边互相谈话。那位女士说：“现在的新手机咱们也不了解具体性能，会不会买来又不合适呢?”那位先生说：“我们可以叫营业员来介绍一下。”然后，营业员小张走了过来，她问道：“二位看中了哪种手机?”那位女士回答：“我们今天只是来看一看，还没确定买哪种手机。”说完以后，女士的眼睛又盯向了别的柜台，而且似乎要挽着那位先生的胳膊离开。小张不想错过任何一笔生意，她拿出一款外形小巧的手机推荐道：“这款手机非常适合女性使用，有亮白、浅粉和玫瑰红等多种颜色，具有独特的女性柔感……”“对不起，我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了小张的介绍。然后，小张开始非常熟练地向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机，各种性能介绍得十分详细。

    当介绍完之后，小张看到两位顾客拿着其中一款手机模型互相传看。这时，小张又应顾客的要求将样机递给这对情侣，她看出来，他们对这款手机的性能和外形都比较满意。小张很想促成这笔交易，于是她指着顾客手中的那款手机说道：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵，不知道二位能否承受得起?”

    听到小张的问话，那对情侣互相对视了一眼，然后那位女士将手机放回柜台，扬长而去。

    急于表现不仅达不到预期的效果，而且还可能使客户产生厌烦和警惕心理。比如，有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时，如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处，那就有些不识时务了。还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰，他们往往会在思考之后决定是否购买产品，此时，如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。

    急于表现的销售人员常常会面临种种尴尬局面，例如：

    “在我报警之前，你最好离开，我讨厌你的聒噪!”

    “请不要把你的东西放到沙发上，我正在处理这些垃圾!”

    “我们不需要这种服务，也不希望你再来打扰我们的工作，请你马上离开。”

    “你能不能安安静静地离开?我现在不需要你的东西，只需要安静!”

    “你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?”

    当客户产生如上反应的时候，销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦，那么现在闭嘴还来得及。当然了，最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默，给客户留下一定的思考空间，在决定是否购买的时候，保持适度的沉默尤其重要。

    没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务，有时，销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定，客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”，有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑，正所谓“事与愿违”。

    作为一名销售人员，你固然需要提高工作效率和销售业绩，但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快，适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求，但是如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想达到客户满意的效果，销售人员不仅要掌握必要的推销技巧，同时也要懂得适度沉默的意义，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。

    2.沉默是一种哲学

    有人认为销售是一项表现口才的工作，一些从事销售工作的人也如此认为，于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄自己的口才，想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到销售成功的目的。

    销售确实需要讲究口才，但并非口若悬河就能得到客户的青睐。销售更是一种相互沟通的过程，在这一过程中，客户既希望自己的物质需求能够得到满足，又希望自己的心理能够感觉满意。销售人员急切的表现也许会在较短的时间内传达给客户足够的信息，但是如果销售人员的表现过于急切，那么就会让客户对产品或服务产生怀疑，同时客户还会产生被强迫购买的感觉。在相互沟通的过程中，要想让客户的物质需求和心理需求都得到满足，不仅需要销售人员适度的表现，还需要巧妙的沉默。沉默对于销售成功的意义非比寻常，而掌握这一技巧又需要销售人员不断地实践锻炼。就如同全美最知名的保险推销员博恩?崔西所说：“沉默是一种哲学。”

    博恩?崔西曾经拥有一份令很多人羡慕的工作??工程师。后来，一方面出于对销售工作的热爱，一方面出于对巨额佣金的羡慕，他改行加入到销售人员的行列中来。再后来，他克服了在推销过程中的一系列难题，终于成为全美最著名的销售大师之一。在博恩?崔西看来，沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。在为那些渴望成功的销售人员做培训时，他不止一次地谈到过他的一次销售经历??一次他感觉最好的经历：

    在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩?崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩?崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。

    当走进这户人家时，博恩?崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩?崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩?崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。

    在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩?崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩?崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩?崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩?崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩?崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。

    在博恩?崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。

    如果你像其他的销售人员一样，选择“常规折扣价”，而不是报价更高的价格这样你可以得到你的奖金。事实上，大多数销售人员是如此习惯于引用折扣价，他们已经不知道如何报价更高的价格。

    除了不良的销售习惯之外，大多数人的本性厌恶风险，而不是偏好风险。这就是说，大部分销售人员宁可报价低，保证安全，而不是报高价，失去了一切。大多数销售人员都本应从一开始做的就是应该如何取胜，但他们往往只是想怎么样避免损失。

    虽然您在报价低的时候可以产生一些销售额，但是有些问题还是会产生，当你报给客户折扣价后一些客户还是会讨价还价，想要得到更低的价格。这是让销售经理最忙的一件事，即给予特别批准的折扣优惠以外的限制。如果我是销售经理的话，我会说“不” 每一次，除非是非常例外情况。

    也有一些原因，使得销售人员无法报价更高的价格。从顾客的角度来看，他们可能没有看到他们在付出价格后所能得到的价值。然而，在大多数情况下，销售人员不相信他们所报的价格的实质价值其实可以更高的报价给客户。

    有几种方法来克服这种不良的销售习惯：

    方法之一将是强加给自己在您的以后的报价逐步增加价格。或您的经理可以实施较低的折扣，并在要求进一步的给出折扣时简单地说“不” 。

    另一种方法是向那些能报较高的价格而且也签了合同的人中学习，而不是与90%由于经济困难而怨声连天，坐在那里抱怨的销售。你应与10 ％在经济困难时刻还能成功提高售价的销售员多多学习。

    虽然你不一定会找到所有他们的战术和战略适用于您的情况，那就采取那些你认为有用的，并尽快学以致用！

    如果您认为有必要借此一步，从你的管理者中得到帮助来宣传你和那些从您的其他同事谁取得过成功的例子，从而使更多的你的同事们可以从中学习卖出更高的价格，满足他们的目标和停止发牢骚。