INSEAD教授奥拉西?法尔考(Horacio Falcao)指出，谈判时一定要考虑到文化因素，例如谈判对手的教育或宗教背景，然而，很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

    这听起来有点自相矛盾。谈到低估跨文化因素时，他举例说：“经常有人问我如何和中国人谈判；那我就要问他是和中国哪里的人进行谈判，是北京人还是上海人？是在农村出生后来到城市工作的人，还是在城市出生长大的人？”

    他说：“虽然都是中国人，但是区域文化相差甚大，而这点经常被低估了。”

    “跨国谈判时人们通常只考虑民族文化，而教育文化、种族文化、性别文化和宗教文化往往被忽略了。其实所有这些都是所谓的‘跨文化’，它们都潜移默化地影响了谈判对手在谈判桌上的行为。谈判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影响，他们需要了解所有其它相关文化因素。”

    所有这些文化因素都有助于“了解谈判对手并与其进行良好沟通，以便在谈判过程中更好地达成共识，”法尔考说。

    另一方面，如果谈判对手来自类似的文化背景，谈判可能会掉入另一个陷阱。“因为谈判双方可能觉得背景相似，沟通了解方面不成问题，这是高估了相似性，使谈判暗藏风险。”

    如果谈判对手是 “和自己完全不同的人，谈判者自然而然在谈判过程中会加倍小心。风险系数相对会比较小。”

    法尔考强调，每一场谈判都应该是“跨文化谈判”，与谈判对方沟通的过程至关重要，而不同的社会习俗也起举足轻重的影响作用。

    他举例说：“在日本，人们不习惯当面拒绝对方，你必须用较为委婉的办法表达你的意思。”

    谈判者可以通过一定的培训和辅导来避开这些陷阱。法尔考说，“如果需要翻译的话，谈判者应该请一个来自谈判对方国家，最好是在两个国家都居住过的人做翻译，这样的人了解两国习俗，翻译会更准确无误。”

    谈到谈判技巧，他建议采取‘探索、准备和调适’的三重策略。“最好是‘从零出发’，从全新的角度去了解对方及对方的立场，以确定对方是敌还是友。 话虽如此，他表示，有时对方敌友身份很难确定。“与你谈判的对手可能两者皆是，也可能两者皆非。这要看你如何与他们相处。如果你一开始就把他假想为敌，他们可能就会采取敌对态度；相反，如果你一开始就以礼相待，他们也会以诚相待。”

    法尔考指出:“谈判者需要真正了解对手并以此作出相应的策略和技巧调整。 “谈判只有两种文化，竞争还是合作，换句话说，不是敌就是友。”

    他补充说：“谈判的目标是要建立双赢局面，建立长期战略合作关系，创造更大价值。这需要投入一定的时间和精力，但最终风险小了，成功的机率也大了。”