替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也
发布时间：2015-03-10 10:07
1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，你家这楼真难爬！这件衣服不好看，一点都不适合你。这个茶真难喝。再不就是你这张名片真老土！活着不如死了值钱！这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，好话一句作牛做马都愿意，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有赞美与鼓励让白痴
发布时间：2015-03-10 10:06
商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧。从谈判开始就要有意识地去建立谈判优势。 当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判?答案当然是否定的，谈
发布时间：2015-03-10 10:05
节庆是什么？是人类在生存发展过程中为了庆祝、祭祀和纪念等创造的时间容器，是人类文明的重要标志，是一个民族从民间到官方、从传统到现代历史链条中的文化载体，它的年轮反映了一个民族的兴衰历程，是世界范围内最重要的非物质文化遗产之一。那么，针对地方政府和诸 多运营机构普遍关注的节庆品牌如何营销问题，笔者不久前采访了2006中国十大策划专家、城市品牌营销专家、关键点公关顾问有限公司副总裁靳向东和他的专业团队。 历史是老师 节日是向导 中华文明是世界诸多文明中惟一没有中断的文明，这样一个长程的文明发展为什么没
发布时间：2015-03-10 10:04
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是： 1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
发布时间：2015-03-10 10:03
希尔顿饭店是全球著名的跨国旅游集团，希尔顿本人也被誉为美国旅馆大王。有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见???这就是我的经营诀窍。 那么，我们国内的旅游业者如果注重服务营销，售后服务营销，是不是会称为旅行社大王、景区大王、航空业大王呢？如果掌握诀窍，我看机会很大。 在德国大众汽车流传着这样一句话：对于一个家庭而言，第一辆车是销售员销售的，而第二、第三辆乃至更多的车都是服务人员销售的。服务的本质是销售。那么，我们国内
发布时间：2015-03-10 10:03
我想很多朋友都有过这样的经历，在拜访客户进行谈判的时候，本来与客户聊得挺顺的，可是客户的太太会不接受和认可，从而会做出些委婉的拒绝，那么这时候，你该怎么做？是退还是进？这样的经历，我也不例外的经历过，局面还挺尴尬的，下面分享一下，看我如何应对客户太太的拒绝，最终达成一致的。 这应该是春节第一个星期上班那时候，大概是10来号吧，由于客户所处环境也比较特殊，再加上工作的繁忙，确实抽不出身我们俩找个轻松些的环境来谈事情，所以我务必要登门拜访客户。客户是做车配件的，自己做老板，夫妻俩管理！认识这客户可不久，
发布时间：2015-03-10 10:02
前几日在阿里博客中看到安安姐姐给泉州德贝包装征集开发国内市场营销方案的博文，小言了几句。近日，又遇一家原做外贸的果法企业欲转内销，并慕名来访，共商开拓国内市场事宜。 此二件事虽都只是个别案例，但联系起来一想，却代表了一种普遍现象：那就是经济危机时期，国内原生产制造企业出口遇阻，大量企业都必须寻找新的市场和出路，这个市场和出路就是：庞大的国内消费市场。 没有了国外市场的中国出外贸企业，欲在国内市场分得一杯羹，以渡过经营危机，但能分得到吗？ 出口企业转内销，势在必行，也是当今经济危机时期的不二选择，那么
发布时间：2015-03-10 10:02
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说行家一出手就知道有没有谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的
发布时间：2015-03-10 09:58
随着国家医药政策的紧缩，处方药的营销难度越来越大，代金销售的方式已经被严令禁止，而学术推广则需要高附加值的产品。近几年越来越多的企业将目光投向了OTC市场，但是OTC市场并不是遍地黄金，也并不是所有的企业都适合。不同产品线的组合带来不同营销策略的组合 大家都知道，处方药专注于医院，OTC专注于零售，普药适合于中低端市场。不同产品线的组合带来不同的营销策略组合，终端的类别导致了各家企业运作模式的不同。企业到底去做医院还是零售;是农村包围城市，还是从城市往农村蔓延，关键是看企业的产品怎样。 在了解企业的产品线
发布时间：2015-03-10 09:57
做市场策略，首先要考虑当时、当地的市场状况，因为我们前面讲过，市场策略是解决一个群体的需求问题。对于企业来说，如果要进入一个市场，比如说要进入北京、上海或者广东市场，就要具体考虑以下几种情况。 （1）这些市场的状态如何。市场的状态应当由以下几个方面来决定： ● 要考虑产品在这个市场上所处的阶段是什么？ ● 消费者的需求方式如何？消费者的购买能力如何？ ● 产品在这个市场中的市场定位如何？产品在市场中的产品概念定位到底应该是什么？ （2）产品在不同市场上的成熟度是不是一样。比如说，北京与北京的周边，与河北或
发布时间：2015-03-10 09:56
很多公司有这种体会，电话打了不少，营销人员一天到晚都在打电话，可成功的没几单，那么如何提高电话营销的成功率呢? 声音要有感染力 在电话销售中，客户了解你的最直接载体就是你的声音，如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点： 1.让对方感觉到你的热情 在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时
发布时间：2015-03-10 09:56
1、没有充分准备。 2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 3、没有先进行内部谈判。 4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。 5、过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 6、对每个要求反应过快。在作出
发布时间：2015-03-10 09:52
在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。 技巧一：保持冷场 在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫引蛇出洞，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得
发布时间：2015-03-10 09:51
如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在营销的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见
发布时间：2015-03-10 09:50
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