要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点： 1.引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。 例如：你好吗?今天天气很好，是不是?你能否告诉我。这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。 2.获取自己仍需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。 例如：这个卖多少钱?你们对这一
发布时间：2015-03-27 22:51
客户由于确实不懂，或者出于测试我们的能力的原因，或者仅仅是提起我们的注意，或者想在他的同事面前展示自己的独立思考能力，或者是想让我们出丑，会提出很多问题。首先要记住，客户问我们问题并不总是需要答案的。这些问题中，大部分我们是可以直接的给出明确的回答的，但是，也会存在一些非常难以回答、或者压根没有答案的情况，这种情况我们大约都遇到，也总结出了一些应对的方法。我先抛砖引玉： 》如果是因为自己不懂，最好不要装懂。 诚实比浮而不实的给客户一大通绕来绕去的解释给人的感觉好得多。我们可以直接老老实实的
发布时间：2015-03-27 22:51
前一段时间受客户邀请，为其新产品做策划，因此走访了当地的药店，在走访的过程中，我一直在思考着项目的事情，客户所做的产品是保健食品，这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束，如何突破市场的羁绊?走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现，包括陈列、促销、价位、促销员的表现，促销员的销售技巧等。 在走访了几个大型终端之后，我有些失望，在这里没有什么新发现，无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品，而不去真正的了解你的需求。从陈列上看，都是一
发布时间：2015-03-27 22:50
观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果!作为职业化的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰! 1.绝对地相信你的产品 千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑! 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存
发布时间：2015-03-27 22:50
销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。 心理关： 不做总统，就去做销售员，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现五子登科(房子、车子、妻子、孩子、票子)计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销
发布时间：2015-03-27 22:50
谈判是门学问，是个人综合知识的体现，随着社会需求的发展，大学教育里肯定会开设谈判学专业，为社会提供大量的专业人才。甚至也会出现专门的谈判公司，来专门代理谈判的相关业务。这是题外话。我们在具体的谈判中经常遇到很刁蛮的客户，大嘴一张什么条件都来，费用、扣点、支持等哪样都不能少，客户越来越会吹牛，那我们该怎么应对呢?我们结合历史上的故事来探讨一下这个话题。 《梦溪笔谈》的作者沈括是宋神宗时期的全才，他不光是杰出的科学家，而且还是杰出的军事家、政治家、外交家，而其外交的故事却很少为人所知，这就是我们这
发布时间：2015-03-27 22:49
接触谈判理论以后，结合自己的谈判实践，发表了15篇论述谈判的文章，引起了许多谈判爱好者的兴趣，纷纷发邮件过来向我请教如下问题：如何提升谈判能力，谈判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他现在手头的案例，让我帮助其分析。 其实，我个人的理解，说句实在话，谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没
发布时间：2015-03-27 22:49
商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权，不吃亏，必须掌握一些谈判技巧，从而在周旋、较量中达到某种平衡。 谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。在此，总经理要牢记一句话：谈判不是打嘴仗，而是拼心理。 (1)面对热情的对手，不能忘记自己的目的 和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手。 在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。 多提建设性意见。 必要
发布时间：2015-03-27 22:49
谈判到最后，谈判的两方或多方在时间与精力的压迫下，都希望尽快解题，达成一致，谈判结束。解题有多个模型：包括挂钩法，切割法，交集法，增加资源法。挂钩法与切割法在文章《从一个谈判案例来看挂钩技巧》与《谈判中的切割技巧》中论述，在本篇文章中，我着重与各位同仁探讨交集法这一解题模型。 交集法：就是双方寻求最大公约数，你让一步，我让一步，搁置利益分歧，找到交集，以此为基础达成协议。 谈判专家刘必荣老师在著作《达成交易的完美谈判》中曾经举一个例子：谈判四种解题模型的区别。案例内容如下： 公司组织旅行，
发布时间：2015-03-27 22:48
1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附最后) 2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、出门时，大声说我是最棒的 4、见到第一个人，对他真诚说早上好! 5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。不要期回报 7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功! 10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，
发布时间：2015-03-27 22:48
香港业界评价一个销售人员是否优秀在于是否专业，前不久听一位金牌销售谈起销售人员的三要素：无赖、农民工和流氓，听起来很俗很不雅，待朋友仔细解释，方知不雅的背后隐藏着深刻的哲理。 这位朋友曾经招聘一位刚刚毕业的女学生，同样提到优秀销售人员必须具备的三大特点，女学生当即便想转身离去，不过看朋友长的还算斯文，还像个知识分子，觉得不像是开玩笑，才让朋友解释，最终成功录用的女学生一年之内工资三级跳，业绩即使老员工也不得不侧目。 无赖： 其实优雅有点的说法是不到黄河不死心，作为一名销售人员，难免会面
发布时间：2015-03-27 22:48
沟通的艺术及谈判的技巧：培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。 1.进行事前的规划 2.运用有效的方式 3.坚定成功的信心 4.提升业务技能 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除厂商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价销售高毛利的商品。 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖
发布时间：2015-03-27 22:47
我们先来看看史蒂夫?乔布斯的演讲风格?? 史蒂夫?乔布斯是苹果公司的创始人，公认的苹果之父。1985年，他获得了由里根总统授予的国家级技术勋章;1997年成为《时代周刊》的封面人物，同年被评为最成功的管理者，是声名显赫的计算机狂人;2009年被财富杂志评选为近十年美国最佳CEO，同年当选时代周刊年度风云人物。 1955年2月，乔布斯生于加州的硅谷。1978年，他与合作伙伴共同创立了苹果公司，后来发布了苹果二代和苹果系统，由此点燃了个人电脑革命的火焰。在他离开苹果公司很长一段时间之后，于1997年戏剧
发布时间：2015-03-27 22:47
谈判是为了赢。 然而，在某种程度上，谈判是一门输的艺术。 在这里，我不准备将输引申为让步、妥协的意思，因为谈判本身就是一门让步和妥协的艺术，讨论这个问题需要大幅文字。我所说的输，就是你没有达成预期的谈判目标，和对手相比，你真的输了! 这确实是一件很糟糕的事。然而在现实谈判中，因为彼此所处位置的不同、实力的差异、谈判水平的差异等因素导致谈判输的情况并不少见，那种双赢的结果没有预期出现。赢家自然高兴，那么输家呢? 输家在谈判接近尾声、在结果几成定局的时候，一定不能让对手发现他们明显占据了上风
发布时间：2015-03-27 22:46
进名企、进大企业，做自己心仪的工作，这可能是很多大学毕业生所追求的，因为这里可以得到更高的薪水、更好的培训、更大的成长空间。但是对一名刚踏入社会的大学生来说，更多的是进入中小企业做一份自已并不怎么想做的工作!一方面是因为这些大企业没有那么多工作岗位，另一方面是因为99%的企业都是中小企业。在每年庞大的就业队伍中，很多毕业生的第一份工作都是从业务员开始的，特别是小品牌业务员。 当你成为一名小品牌业务员时，你即将开始的，是一场在资源、实力都不对等的情况下的营销战。在营销界，以强胜弱是一种正常的态势，
发布时间：2015-03-27 22:46
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