在天猫，墙面漆等涂料属于家装主材的一个细分类目，而硅藻泥只是墙面漆中一种。正然2009年切入线上，三年时间成为了细分类目的领导品牌，并成功反攻线下。当很多线下品牌对线上束手无策，很多线上品牌研究如何开展O2O的时候，正然已经开始OAO双线作战，到底如何做到的?正然创始人单毅此前分享了他的成功经验：做出价值、学会分利、重塑标准。

　　以下是正然创始人单毅在电商义诊联盟协办的“智慧N次方主题沙龙”所做的主题演讲(摘录，有删改)：

　　讲一下正然的OAO(online and offline)，从实战角度讲讲自己的事可能更容易引发思考。

　　第一，不要做销量，要做价值

　　有个电商圈的朋友介绍我时说：一个卖土的，一袋土10公斤，卖300多块，老牛了。

　　需要更正一下：第一，土只是载体，我们卖的是科技;第二，10公斤不是一袋而是一桶，包装是很重要的用户体验;第三，不是300多，市场价538元，最低折扣也要418元，你说的价格低了。

　　我们做的这类材料，工人的话语权很大，所以很多竞争对手从做产品开始就不跟消费者讲话，只跟工人讲话。怎么解释，就是工人喜欢什么样的，他们就做什么样的，根本不管消费者的感受。99.99%的同行企业都是这么做产品的。但我们不，我们就是超越平凡的剩下的0.01%。

　　我们从最开始做产品就在跟消费者对话，我们告诉消费者什么样的产品是好产品，什么产品在装修中起到什么作用，消费者才是我们真正的上帝。

　　从包装上可以看出我们的思路。最开始做包装的时候，我们外雇设计师，整个方案我来制定。做好之后，设计师说，你这么做，看起来也不像建材啊?我反问，为什么一定要像建材呢?不像建材像什么?他说，看起来有点像化妆品。我说那就对了，我们本来就是墙面的“化妆品”，要的就是这个感觉。工人才希望看起来就像建材，消费者希望得到的是对美好的憧憬。像建材了还能有价值吗?

　　工人选择的结果，就是劣币驱逐良币，材料一家比一家做的差。我们反向行之，把产品做好，把价格提高。贵是一定贵，我们有的产品价格大概是同类(工人主导的低质品)的3-5倍，但消费者能接受。因为一个90平米的房子，我们也只不过是比低质品贵了不到一千块而已。还不到一扇木门的钱，还不到一个马桶的钱，用户就能用上更安全、更环保、更耐久的墙面，值不值?消费者不差这一千块钱，所以我们赢了!

　　第二，不吃独食，学会分利

　　前两天看到一句话：有一个渠道，70%的入驻者都赚到钱了;还有一个渠道，只有不到10%的人赚钱。哪个渠道好?前者就是传统渠道，后者就是互联网直销。

　　做电商，但不能被电商一叶障目，为了电商的梦想把智商都丢了，那早晚被玩死。线下渠道商一定要好好做，好好利用。我们现在从线上向线下延伸，在各地有合作的加盟商已有十多家，潜在的、压制着门槛没让做的，还有几十家在排队。线上品牌反攻线下好像没什么特别好的案例，我也在学习中。

　　首先，价格体系很关键。如果你自己只有很低很低的毛利，渠道商跟你喝西北风，谁还能合作呢?坚持做价值，做好产品，这样价格体系也自然就有了，具备了基本的分利空间。