原标题：一位白酒销售员的销售经

　　“得罪一名顾客，就可能失去一大批消费者!维护好一个老客户，比结交十个新客户都重要!白酒终端销售人员一定要将这两句话视为工作的前提与条件”。这是优秀的白酒终端销售员小刘在公司年终总结表彰大会上的获奖感言。

　　这句话，值得每一名销售人员深思，更是有着深刻的借鉴意义。近日记者有幸采访了小刘。小刘是一个性格直爽的人，非常乐意将自己的工作心得和成功经验与大家分享。

　　服务从给予开始

　　小刘一见我们走进门店就乐呵呵地迎了上来，给人的感觉很是热情。说到销售，小刘认为现代生活节奏快且紧张，人与人之间最缺乏的就是沟通与信任。终端销售人员是要顾客从口袋里掏钱来买酒的，沟通和信任更是难上加难了!但酒终究还是要卖买的，怎么办呢?那就必须架起一座与顾客沟通的桥梁。小刘说，每天只要开门营业，就会有许多顾客走进我们的门店，但顾客并不一定知道他们到底需要什么。这恰恰正是我们终端销售人员与顾客搭建沟通桥梁的突破口，所以对于每一个进店的顾客都要热情迎接，主动地与顾客打招呼，真诚的微笑，快速营造起一种融洽的气氛。，有了融洽和谐的气氛才能与顾客进一步有效沟通。

　　在小刘看来，沟通过程中终端销售人员始终保持积极友好的态度非常重要，但营造一个良好的气氛，除积极的态度外，还需要有一些精心设置的问题环节，这才是留住顾客的关键。小刘举例说：作为销售人员通常会问顾客：“您需要什么?您需要某品牌白酒吗”?等之类的话;但在与顾客的实际沟通中，这种问话方式是不可取的，因为这是一种公事化的职业口吻!在大多数情况下，顾客马上会敏感地的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少会有顾客直截了当地的告诉你，他需要什么，除非他明确知道他自己需要什么。所以一定避免用类似的语言与顾客交流。小刘认为最简单且有效的沟通方法就是在看到顾客时应先说“您好!看看我们的酒吧”，并随手顺手把宣传资料送上，这样做，可以保证顾客留下来进一步了解白酒!

　　小刘解释说，顾客离开或沉默不语的原因很简单，。因为销售人员一开口就在向顾客索取。，作为终端销售人员一定要记住，与顾客打交道不是索取而是要给予。何为给予呢?给予是一种服务，是一种说明，更是与顾客有效沟通的金钥匙。小刘举例说，这是某品牌白酒的专柜，新上市了某种新产品;或现在正在开展某品牌白酒促销活动，销售人员需要将该白酒产地何处，具有什么样的功能，有什么样的特点，区别于其他产品和品牌的优势是什么，尽量用最简短的语言传递给顾客，第一时间给顾客留下选择标准与空间，这样顾客会感觉自己拥有主动权，考虑成熟，自然会购买。

　　小刘强调，在日常工作中，通常会遇到多位顾客同时看酒的情形。销售人员一定要做到边介绍产品边向其它顾客派发产品的宣传资料，让顾客达到多渠道了解产品的目的，不能造成因为顾客多照顾不过来，冷落了部分顾客的现象出现。

　　抓住销售机会

　　小刘表示，销售员在向顾客介绍产品后，通常会有两种不同的反应。一种是希望能听你说下去，这时一定要继续介绍产品的特点、好处等等，适当的情况下可以提供品鉴等服务，同时根据顾客用酒情况和需要，适时推荐合适的白酒。

　　另一种是顾客会提出相关的问题：这款白酒跟另一款白酒的最大区别在哪里，这款白酒能不能适应我的某种需要等等，这时，作为终端销售人员不但要拥有积极的态度，还必须具备向顾客提问的能力，懂得聆听。因为顾客的回答常常会有意无意地流露出自己对某一种白酒的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面，正是顾客最不了解也最想知道的地方。所以作为销售人员，一定要注意向顾客提问的方法与技巧，更应该细心的、耐心地的认真聆听顾客的意见，最终让顾客认可产品，实现销售。

　　小刘强调，终端销售人员在聆听顾客的陈述时一定要集中注意力，切忌东张西望，心不在焉;更不要随意打断顾客的谈话，尽量避免否定的价值判断。千万不要讲“我不这样认为。或您这话可不对!”等语言。在提问和聆听回答之后，销售人员要马上做出分析，抓住其中的销售机会。因为有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是被一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。如有的顾客说：“我不需要这款白酒，因为我……所以我……”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种白酒之外的其它白酒。所以要想成为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，这时候销售人员就应该提醒顾客，并帮助其一起认识到他的需要。

　　对此小刘的总结是：“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。创造销售机会的关键在于怎么去说、，去概括、，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，掌握了这些，摆在销售人员面前的将是一次次成功的机会，何愁酒卖不掉呢?”。

　　向顾客科学推荐

　　做一名成功的终端销售人员，尽管每一个步骤都很重要，但最关键是必须懂得如何向顾客推荐白酒。