从底层操作系统到身份认证管理，从智能工作负载管理到云安全管理解决方案，我们似乎看到了Novell进军云计算领域的完整布局。不过，这仅仅是产品层面的布局，在市场和渠道层面，Novell也当仁不让。近日，Novell公司亚太区营销与伙伴渠道副总裁Roderic Grigson在接受记者采访时表示，"我们现在更加专注于中国伙伴渠道，Novell将同伙伴渠道一起，将最好的产品推向用户"。

　　市场层面 营销与渠道完美融合

　　Novell有很多渠道，联盟渠道即是其中之一，Roderic告诉记者，Novell的联盟渠道是全球化的大企业，我们跟很多大型硬件厂商比如惠普、IBM、Dell和联想都是战略联盟的伙伴关系，比如跟Dell的厦门呼叫中心已经有四年多的密切合作。作为业务方，惠普也给我们带来了越来越多的业务和销售;另外跟IBM关系也非常好，Linux非常适合IBM的主机环境，所以在Linux主机的市场份额中Novell占到80%--85%。还有应用渠道，包括SAP，它把我们的产品和解决方案推荐给他们的客户，尤其是身份认证系统得到了热烈的反响。另外我们跟微软有非常紧密的合作，形成了一个合资的实验室。

　　此外，一些系统集成商也是Novell很好的合作伙伴，Roderic强调，与系统集成商的伙伴关系也进一步拓展了Novell的渠道合作伙伴。他指出，与联盟渠道不同，伙伴渠道侧重区域性的，可能只覆盖到省市和地区等。"在市场营销和合作伙伴共同开拓市场方面，我们有一个非常强的合作伙伴数据库来管理这些伙伴和渠道，总共有将近1000家合作伙伴，包括ISV、IHV和小的渠道合作伙伴非常多。95%的销售业务都是通过渠道完成的，这也能看到我们和渠道伙伴的关系是非常紧密的" 。据了解，上个季度共有41家合作伙伴加入Novell。

　　Novell在中国有很多很好的ISV合作伙伴，比如华为、中兴通讯、腾讯等，以及中国移动、中国联通这样的电信运营商。Roderic举例说，我们跟华为有着强有力的合作伙伴关系，华为现在把云计算的解决方案作为一项非常好的服务推向客户，他的云计算解决方案是从各家公司找了各自最好的技术放到一起，其中就包括Novell的技术，这也是其中特别重要的一部分。

　　Roderic的职位很有意思，一边是营销一边是伙伴渠道，等于把二者整合到一起。对此，Roderic表示，把二者进行整合，可以和渠道伙伴一起进行培训和认证，帮他们获得融资等，提高投资回报率。"我觉得这也是一种很好的模式。我们希望通过创新性的突破性的方式，与合作伙伴一起做些营销，而且我们是首次在亚太地区尝试这一做法，在欧洲、美国还从没尝试过。亚洲是这次尝试的试验田，Novell也会非常关注，看是不是会收到很好的效果"。此外，Novell的市场营销部跟其他传统的营销部有很大的不同。Roderic说，"在传统营销部怎样衡量一个人的工作好坏呢?有一些传统的指标，比如一年做了多少活动，产生了多少销售机会，而我们更注重把营销和伙伴渠道放在一起，包括营销人员也要支持伙伴渠道的工作，我们有什么活动、销售机会也会鼓励他们来参加，还会给予他们一些帮助和支持，共同寻找营销的机会，创造收入，这就是不同点。"

　　Roderic告诉记者，Novell做业绩衡量有5个重要的关键指标，称之为五个KPI，分别是与合作伙伴一起制定的目标、附能(对合作伙伴进行培训，成长自身，创造业务机会)、认证(使客户认识到合作伙伴是经过我们授权的供应方)、产生更多的业务需求、真正能够带来收入。