功课做在前面的价值

　　

　　关于中国与西方企业做事方式上的差别，德国钢铁公司蒂森克虏伯（ThyssenKrupp）和中国海外工程有限公司不同的行事作风，提供了最佳的注解。

　　

　　我曾经帮蒂森克虏伯做过一个项目，当时该公司计划投资50亿美元在美国亚拉巴马州建钢铁厂。在钢铁厂项目公开宣布之前，我们将所有可能的利益相关方及钢铁厂所在区域有意见影响力的人，列了一个单子，其中包括政府官员、社区领袖、工会、环保支持者、商业组织、新闻媒体及其他。列表被分为三类，可能会支持工厂的一方，可能反对的一方，没有明确意见但可能会被说服成为支持的一方。接下来要做的，就是分阶段与这些利益相关方进行联络沟通，首先接触的是可能支持钢铁厂项目的人群。这样，在反对者开始活动之前最大限度地获取了支持的力量，同时也是对反对声音进行孤立、边缘化的一种方法。

　　

　　更重要的是，在这一过程中，并不只是单向沟通。蒂森克虏伯也会根据收到的信息，调整运营计划，以强化潜在的支持力量，弱化反对声音。例如，有相关方在对话时提出，该工厂在建设过程中，会有很多大型卡车在附近社区穿行。就此，蒂森克虏伯调整了卡车的路线，尽可能地减少工厂建设对当地居民生活带来的负面影响。通过这种方法，该“公关”项目也促使企业对计划进行调整，以增加成功的概率。在该钢铁厂项目真正开始建设之前，企业做了数百项调整。这样，公关团队通过前期与利益相关方的沟通“预测”了可能发生的问题，并帮助蒂森克虏伯逐一避免。

　　

　　而中国海外工程有限公司则是一个相反的例子，这家中国公司赢得了波兰一个主要道路施工的项目。中国海外工程有限公司在中国和非洲承揽道路铺建的经验非常丰富，但此前从未在欧洲做过类似项目。它能够中标，很大程度在于报价远远低于其他竞争者，但该报价是基于其以往大量在中国本土和非洲的道路建设经验得出的，那里的此类基建项目很少受到政府和利益团体的干涉。

　　

　　然而，对于在波兰道路铺建所需要遵守的法律法规，中国海外工程有限公司显然毫无准备。结果就是，它们发现该项目对环境与质管的要求，远远超出最初预计的水平，当然也更加昂贵。举一个小例子，波兰的公路要求设有“青蛙隧道”，保证小动物能安全通行，项目的早期利益相关方肯定会提出这一事宜。最终，这一项目失败了。波兰政府终止了合同，转而聘用了另外一家公司。

　　

　　西方企业进入中国已经有30多年的历史。和中国海外工程有限公司一样，在中国做生意，现实情况与他们在本国经历的有很大不同，因此需要做出很多调整。有些企业失败了，放弃了，但一些精明的企业根据新的环境进行适当调整，学会适应当地的习惯、文化及商业规则，经营得非常出色。而公关的功能就是帮助企业更好地掌握这些规则。

　　

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　　（责任编辑：HN025）