市场的进化引发营销的进化

　　自从营销大师菲利普科特勒创立了营销理论之后，全球对于营销实践和营销理论的探索每天都在发生翻天覆地的更新和改变。这本是营销学的进化的必然结果。单单中国就诞生了100种以上的营销理论和营销学说。而且，营销的实战，每天都在让人们的营销理论和实践活动变得丰富。

　　在营销学说和营销理论日渐更新的过程中，无论是学院派的不断总结和提升，还是实战派的经验积累和应用创新，我们不会轻易的厚此薄彼。因为同样是营销从事者，贡献只是角度不同，仅仅由经验的积累，而没有质的飞跃，营销只会陷入简单的经验主义；同样，仅仅照本宣科的拿理论来指挥实践，一切又会陷入纸上谈兵的怪圈。对于营销学，理论和实战同等重要！缺一不可。

　　当谈到传统营销学的贡献时，我们能够举出太多的例子来，但是对于众多的国内企业而言，许多人按照传统营销理论和传统营销专家的指导去做了，却没有挖掘到可观的预想的金矿，反而最后把整个企业都赔了进去！所以，残酷的现实告诉我们，对于企业而言，能够拯救我们的不是百科全书，当然也不是没有任何指导思想的误打误撞！瞎猫碰到死老鼠并非不存在，只是再好的狗屎运，也不能保证你能够把把赢了！

　　企业要关注整体系统，更要了解关键的界面在哪里？

　　中国目前已经进入了营销的第五个阶段?差异化客户价值的实现阶段。不同于以往的产品时代，广告时代，渠道时代，品牌时代四个阶段，差异化客户价值时代的到来更多的要求我们要具备两种能力?1、寻找差异化客户的能力，2、具备向客户提供差异化价值的能力！激情和蛮干已经不能成就现有的企业了！只有具备寻找空白市场和空白价值点的企业才能够最终赢得未来的市场！

　　在这个阶段，如果还有一个广告大师告诉你，给我500万，我保证用一个广告把整个市场给你赢回来，那么没有一个企业家会相信了！因为企业外部的恶劣的竞争环境已经让他们不再简单的迷信大师了！而且能够真正轻易拿出500万，眼睛连眨都不眨的企业不会很多了，而且即使能够拿的出来的企业也未必会心甘情愿把500万送到你手上。

　　所以，市场竞争环境的变化，在迫使我们去冷静的寻找企业与客户价值契合点真正在哪里？因为无论市场和营销怎么变化，根本的本质不会变化，那就是企业与客户关注的交点在哪里？另外一个就是对这些点产生明显营销的其他交点在哪里？最后是如何对企业现有资源进行最有效、最合理的组合，才能够让企业的竞争力表现的最强大？营销不在乎你自身有多强大，而在于你能否比别人表现的更抢眼一点！这是任何竞争的关键所在！

　　因此，企业在关注整体营销体系的同时，对于任何能够胜出竞争对手的界面和机会点都要有深刻的理解和认识，并且适时的把握住这一系列的机会点，实现企业竞争能力的聚焦攻击，确定自己在市场中的应有的地位，这才是企业最关心和关注的！这就水到渠成的引出了界面营销理论！

　　大营销时代的到来！

　　从4P理论到4C理论，以致后期不断延伸出来的理论，都是在强调营销所需要关注的最根本的因素是什么？你有产品，别人没有产品，你的产品就是制胜的关键和机会；你有促销，别人没有促销，你的产品就可以轻易胜出；你关注客户的边际效应，别人没有关注客户的边际效应，你的行为就能够让你不断赢得客户的芳心。

　　当然，我们也在逐步的发现很多现象，简单的依靠单一的产品战，价格战或者促销战等等手段都很难再让企业能够轻易得手或者永远立于不败之地了！品牌，渠道，文化差异，公共关系，内部团队，执行力，价值链管理等等因素，甚至对于一次危机处理的不当都可以毁掉一个有近百年历史的老品牌了！因此，当企业生存的环境越来越透明化，以及企业员工和消费者个性化复苏越来越明显的时期，我们不可避免的已经迎来一个大营销时代的到来！

　　大营销时代意味着企业系统论思维真正的登堂入室了！无论对于刚刚诞生的小企业还是百年老字号跨国公司，你可以不去关心所有因素的存在与否，但是你却无法摆脱他们对你的每一项营销活动的影响力！针对母亲节不少商家推出送母亲旅游的促销项目，但是却有很多的商家没有考虑到母亲对于子女爱心的反馈?儿女平时工作太过辛苦，能够在家里陪陪，一家人多呆一会儿就够了！应了中国传统的古话就是?儿女回家的日子就是父母的节日！而且从观念来讲，父母和儿女对于金钱的观念是绝对不同的！

　　忽视文化差异，忽略从众的心理差别简单的运用商业手段来撬动市场的想法可能已经显得有些天真。人不但是市场的人，还是社会的人，更是家庭的人，感情的人。很多女性在心情不好的时候会选择去购物，其实过后在老公的诚意道歉下，她感到万分的后悔，但是如果再出现类似的事情，她仍然会有重复的行为发生。所以，人并非是完全理性状态下，进行冷静的选择或者决定的。因此，目前还没有个商家推出“发泄购物店”，如果有人推出，那么相信很多女性消费者会热心光顾！

　　什么是界面营销？

　　界面营销是企业运用系统论的方法找到影响企业的重要的利益界面诸多因素，根据不同阶段的不同界面所产生的重要性的不同而对重要的界面关系进行设计，对重要界面进行关注和控制，并且对组织企业现有的资源进行有效组合，制定出利益实现途径，从而实现界面上各方价值最大化为目的！

　　一般企业比较关注利益营销，忽略感情和心理营销；关注外部营销，忽略内部关系营销；关注短期利益营销，忽略长远利益营销；关注物质营销，忽略文化营销。这都是目前存在于营销实践和营销理论中非常普遍的问题。但是界面营销开始能够让我们逐渐关注平衡系统中影响营销的各种因素，不断从中不断的通过不同界面重要性的推移，而始终找到每个阶段的关键界面，并且通过内部组织能力而找到实现企业利益和界面方利益最大化的策略和途径！

　　对于一家刚刚诞生的企业而言，它的界面营销是什么呢？简单的分析就是，企业面临的问题是如何解决企业生存问题，所以，界定企业的关键界面是企业与所要寻找的客户的共同体，以及企业内部人员的共同体，因为前者是目标，而后者则是实现的手段！

　　所以，在这个时期，企业与客户的关系界面最关键的是产品的价值因素，这个产品必须是客户所需要的，或者是企业必须的，而且是急切得到的，否则企业的正常生存可能就会因为周期过长，企业资金不足而面临经营困难。另外一点则是企业的内部营销关系，这个阶段每个人都是企业的广告和宣传员，因此，内部的统一是最重要的，如果企业仅有的5、6个人在外面都是各执一辞，这个企业根本没有任何的合力可言，所以，这个企业的能否有所发展也是很难说的。

界面营销理论引导我们更深入的分析企业与客户的关系界面的寻找和优化。因为企业资源有限，必须采取小范围的客户开发策略，比如寻找特定行业的客户，或者特定一个区域的客户，其实事实证明这种做法也是可行的。

　　许多企业在创立初期，更多的是寻找某一个领域的直接客户或者团购客户，避免开传统营销渠道广泛、成本高、周期长、进入门槛高、竞争激烈的特点，从而在适合自己的界面上不但获取了企业生存和发展的收益，并且实现了主客两方双赢的目标。

　　而对于企业的内部营销体系，则很简单，一种方法是保留一个传声筒，干掉多余的声音。保持内部关系的简单化。有两个合伙人的让其中一个离开，有不同思想的员工，让他们离开。这样能够有一个统一简单的内部营销界面和平台。所以的问题就简单多了！

　　终端制胜不过是界面营销的一个小表现而已！

　　运用界面营销理论来分析一下时下被炒的不能再热的终端概念，就会很容易发现，所谓的终端制胜无非是界面营销中很小的一部分，但确实很重要的很关键的一部分。因为是与消费者和竞争对手接触的界面，所以产品/品牌特色和产品体验是最重要的。营销的本质就是要解决利益双方的关系问题。那么在终端界面中，我们要解决什么关系呢？

　　首先，我们要了解，终端就是要把最美好的企业的内容展示给客户。产品和展示形象最重要了。因此，完好的样品，统一的形象专柜，必备的道具和宣传品，都是必须的，但是当大家都已经具备了这些因素之后，你的成败其实是决定于你能否比对手胜出一点而已！那么什么是决定自己是否能够胜出的关键呢？

　　利用界面营销，我们找到客户价值体验，因此，象化妆品一样，我们找到了免费试妆的客户体验。象食品之类的免费品尝！你不要小看了这种做法的效果，它不是简单的让客户感受产品，或者解一下嘴馋，而是深切的让客户感受到了企业对待消费者的周全、完善的以客为尊的经营理念！这才是问题的关键所在！即使消费者免费品尝之后没有直接的购买行为，但是它确实深深的记住了这个品牌和相应的产品，这种界面关系的建立就是企业能够长期不断发展的驱动力了！

　　对于一部分企业一味的追去终端展柜的华丽，但是偏离了企业的产品和价值核心，最后往往费力不讨好，得不偿失。因此，界面营销告诉大家，通过这样的界面我们要传达怎么样的信息，我们要达到什么目的！我们强调什么？我们可以控制的是什么？我们控制不了的是什么？在许多城市，消费者非常看重企业的社会责任感或者环保意识，还有社会公德心，这是界面营销最终的细化，但是很多企业却对此视而不见，不懂得在终端陈列和展示中突出自己这一方面所做过的努力和成就，从而错失了在界面上对于消费者传达积极信息的机会！

　　从界面营销理论分析终端制胜的不足

　　很多时候，我会产生疑问，许多专家，学者或者企业把终端炒作的如火如荼究竟最根本的动机是什么？决胜终端，终端制胜等等概念漫天飞，但是如果我们冷静的运用界面营销分析一下，发现事实并不是那么回事。

　　很简单的一个道理就是如果没有价值链的高效运作，那么终端制胜基本上就是无源之水，无本之木了！举个例子讲如果没有一个物流和资金流都非常优秀的经销商作为传递，那么企业大叫终端如何如何重要显得过于虚假，甚至有些滑稽、可笑了！现实当中就有类似的情况发生，企业自身没有能力直接运作终端，但是却不去做与经销商的界面营销，最终的结果是赔了夫人又折兵，很好的一个品牌折戟沉沙，不幸的沦为市场的弃儿！归根结底就是即使企业能够把终端营销做的有多么完美，不善于做另外一个界面的营销?经销商营销或者价值链营销所致！

　　经销商操作一个品牌更多是自身能够在这个产品上面能够直接获利多少，边际效应有多少，所需要承担的风险有多少？因此，企业或者品牌必须围绕着这几个因素进行系统的营销。我想在经销商的洽谈中，展示产品合格率达到了99%远远没有展示给他们企业的财务系统安全率达到99%要更具说服力！这就是说，在同样的一个营销大系统中，不同的界面对于营销要素的侧重是不同的，甚至是风马牛不相及的。

　　许多企业的营销做的不理想，并不是单个的营销界面的不足，相反，恰恰是单个界面的过于完美，但是却忽略了营销整个系统的平衡和另外一些关键界面的营销推进。这种例子在现实中已经举不胜举了！

　　当我们进入到经销商界面中的时候，他们对于产品本身的关注度已经下降，而更加关注企业的营运体系，市场策略，核心优势，财务流程，战略规划，企业文化，永续经营能力等等几个方面因素，因而针对这个界面营销时就要把企业的这些内容进行有效的包装和组合！并且进行有机的优化，因为这样会比单个的推出更加有效，增强了经销商的信心，就可以有效的强化了价值链的整体竞争力了！企业立于不败之地就有了更加强大的优势了！

　　如何应用界面营销理论？

　　理论自身是空洞的，苍白的。只有应用于实践，对行动进行指导，并且通过实战检验进行不断修正才会让理论产生出超乎寻常的威力！

　　界面营销理论的三个前提：

　　1、营销是一个体系，不是简单的要素的机械组合，必须依托系统论作为基础；

　　2、矛盾论是界面营销的第二个理论依据，驱动事物发展的是内在的矛盾；

　　3、不断的通过对关键界面和主要矛盾的把握和解决来推进营销系统中，这是界面营销的方法论。

　　正确、有效的利用界面营销理论，从而对企业或者产品的营销活动进行指导，达到市场占有率最大化和企业利益最大化，必须懂得运用界面营销的模型对营销系统进行深入、全面的分析。

　　首先，必须要区分在营销体系中关键的关系有哪些？是内部关系，渠道关系，还是公众关系，还是客户关系？

　　其次，要围绕着其中被确定为核心、关键价值的关系进行营销，影响和最终控制。当然，你却不能让对方感觉到这种关系被你控制着，因为，任何个体和团体都抵抗外来力量对他们的控制，自主掌控自己的命运是每一个人的追求和内在根本的想法。

　　再次，要有界面不断漂移的计划性，在不断的阶段，关键性的界面是处于不断发展和变化之中的，这就像大陆漂移学说一样，在这个过程中，企业要对界面变化的内在规律性进行预见，并且及时的对各种关键资源进行有效的组合能力！

　　最后，则是要明确营销要素不单单是产品，渠道，价格，消费者等等因素，还有很多的文化，心理，习惯，情感等等软性因素，在这个软信息，软件越来越突出的世界里，有时候他们起的作用比看的见的因素还要大！

　　结束语：不言而喻的是任何理论都是有缺陷的，不完整的。随着实践的推进，随着营销理论的不断优化，相信会有更加完整和系统、深入的营销理论涌现出来！人类的探索是没有止境的，同样追求自由和对于规律的揭示也是没有穷尽的！