化解或利用客户的逆反心理

　　逆反心理是客户的一种常见的心理，它在销售谈判中的主要表现就是不停地反对销售员，销售员说好，他偏说不好，销售员越让他买他越不买。销售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗的本能；另外逆反心理还跟人的自我表现欲望有关，客户通过反对销售员的意见，表明他比销售员的见解更高一筹；再有，客户产生逆反心理有可能是因为销售员哪里没有做好，得罪了客户。客户的逆反心理常常让销售员感到头疼，其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解的。

　　那么我们该怎样做才能尽可能地减轻客户的逆反心理呢？

　　1.不要与客户针锋相对

　　销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时，可以一笑置之，千万不要反击，否则其逆反心理会更加严重，很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面，这样不但无法达成交易，反而会影响到彼此之间的关系。

　　2.高度的信任感有利于减轻逆反心理

　　一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人分享一切。所以，在销售中，销售员在客户心中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆反心理，我们与客户的关系就会越融洽。这样，客户就不会再将我们拒之门外，而是主动邀请我们进行更深入的会谈。

　　3.少陈述，多提问

　　在会谈中，陈述是很容易引起客户的逆反心理的，这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话，我们不仅没有给对方留下反驳的机会，还能获得更多的信息。例如，销售员对客户说：“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道：“没有这个必要。”但是如果销售员问客户：“下周的展销会王主管能来参加吗？”客户就会回答“可以”或“不可以”，如果客户回答""不可以-”，那么我们还可以继续追问“为什么”，客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。

　　4.学会换位思考，多为客户着想

　　常言道：“投之以桃，报之以李。”如果我们能够与客户站在同一边，多为客户着想，而不是处处与客户对立，自然客户也会以友好的态度来对待我们，这样就能够有效地化解客户的逆反心理。比如我们可以这样对客户说：“虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑……”

　　5.利用好奇心可以减轻客户的逆反心理

　　激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。我们可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向我们靠拢过来。客户为了满足自己的好奇心，就会主动向我们提问题，这样，逆反心理自然消除了。

　　6.只要运用好，逆反心理也能够促成签单

　　张先生的车子已经很旧了，快不能用了。许多销售员得知这一情况后纷纷前来销售汽车，使他感到很不耐烦。只要销售员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”这些销售员为了销售他们的汽车，不是说：“你这部车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车。”听了这些碚"张先生心中很不舒服，心想如果再来一个强行向他销售汽车的，他就把他赶出去。某日又来了一名汽车销售员，可是这个销售员却与众不同，他一看见张先生的汽车便说：“你这部车起码还可以再用上一年半载，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着递了张名片给他便离去了。听他这么一说，张先生的抵触心理消失了一大半。不久，他就给那个销售员打了电话，在他那里买了一辆车。

　　案例中的这位销售员不建议张先生买车，张先生反倒自愿地买了一辆车。这是因为销售员很了解张先生的心理，所以他采取与其他销售员相反的做法，出奇制胜。这样就消除了张先生对销售员的抗拒情绪，同时又引起了张先生“你不卖我偏买”的逆反心理。可见，客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍，有时候反倒是我们成功的契机。所以，在销售谈判时，我们可以转换思维，分析客户的逆反心理，为我所用。

　　销售员要明白客户产生逆反心理是正常的，不要因此而止步不前。销售员可以通过进一步的沟通找到原因，再采取适当的方法进行化解。