小恩小惠，投其所好

　　我们知道，在销售人员拜访的大量客户中，很多客户都存在贪小便宜的心理，如果我们利用客户贪占小便宜的心理，投其所好，给予适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。这种利用客户贪占小便宜的心理达成交易的方法叫优惠成交法，就是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。利用优惠成交法时，销售人员提出的优惠条件就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以这种成交方法又称让步成交法。

　　一、优惠成交法的适用性

　　一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。例如，大量购买、七折优惠、买一送一、终身保修等等。优惠成交主要是价格折扣，也有向客户提供回扣和佣金的。使用优惠成交法时，提供价格优惠的方式也有多种形式，如提供成交时间的优惠，提供成交批量价格优惠等。

　　例如，销售人员指出：“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”又如，“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”再如，“陈总，这批产品质量不错，你们应多订些，超过一千件，我给您打九折。”总的来说，优惠成交法主要适用于求和心切而又是在同行购买者中有影响的客户；在时间上，适用于以大批量生产降低成本的产品的推销，以及同竞争对手争夺客户的特别时期；适用于推销一些季节性消费品；适用于为配合企业的促销活动而进行的一系列决策。

　　二、优惠成交法的优点和缺点

　　运用优惠成交法主要有以下几种优点：

　　1.优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。

　　3.优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。

　　4.采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。

　　但是，优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。

　　2.优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。

　　3.优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。

　　4.优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。

　　5.在实际推销工作中，有些销售人员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交；有些销售人员抬高原价，制造减价成交的假象；还有些销售人员利用成交优惠条件，推销劣质货等。这些行为，破坏了推销信誉，甚至违反了法律法规。

　　三、运用优惠成交法应注意的问题

　　运用优惠成交法时，销售人员应注意以下问题：

　　1.在使用优惠成交法时，销售人员应注意要服从企业的整体营销策略（如市场定位策略等）和企业的其他促销活动，不能滥用优惠条件。在推销谈判中，每退一步、每许诺一个优惠条件，都应要求客户给予相应的回报，如多购买或介绍其他客户等。

　　2.运用优惠成交法时，销售人员应明确提示优惠的条件并合理运用优惠条件。

　　3.必须遵守有关法律。在销售工作中，销售人员应诚实守信，遵守法律，合理使用优惠成交法，例如，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。

　　4.要以提供优惠条件作为说服客户购买的手段，以满足客户受惠心理为基础。

　　专家点拨

　　通常情况下，优惠成交法与机会成交法结合起来运用，更能增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。