张泓，女，29岁，2007年入行，2008年至今任工行北京西客站支行会城门分理处客户经理，2008年7月获得中国银行(601988,股吧)业从业人员资格（CCBP）个人理财资格证书，2009年6月获得金融理财师（AFP）资格，2010年11月获得国际金融理财师（CFP）资格。

　　2007年从山西财经大学毕业之后，张泓就进入工行工作。从2010年到2014年，她拿的奖项可不少?“全国杰出财富管理师”、“中国优选理财师”等。

　　能够从各类比赛中脱颖而出，张泓说自己赢在专业知识的积累。在今年的理财师大赛中，张泓抽到的题目是针对私营企业融资及海外移民为主题的案例分析。“在比赛之前，我做了充足的准备，尤其是针对企业融资，对于企业在境外的落户以及与各个经济体配套的优惠政策都了然于心。”

　　别看张泓现在是经验丰富的理财师，但在刚刚做理财师工作时，她也有过犯难的时候。“那时脑子里只想着完成销售任务，就只知道单纯推销。”这种几乎没有策略的营销方式，自然很难留住客户。

　　改变思维模式，是一个理财师走向成熟的开始。回想起自己最成功的案例，张泓说，有位私营企业主，刚开始的时候只做基金，但是赶上了2007年股市崩盘，基金资产缩水三分之一。“我2008年接触客户的时候，感觉他对于理财师很抵触，不愿意交流。”即便如此，张泓也跟客户耐心探讨，把所有的基金拿出来一只一只研究，有前景就持有，没有前景就赎回。与此同时，张泓还帮助客户做了家庭理财规划，包括收益稳定的理财产品、风险较高的基金类产品以及保险类产品等等，并取得了相当可观的收益。在这样的背景下，客户对张泓满意又放心,甚至全家人的资产都在这里进行理财规划。

　　在张泓看来，理财师最重要的职业素质就是专业、有责任心。一次，有个客户预约下午2点来办理理财产品，张泓1点半左右就把所有产品准备好了，给客户做了一个详细讲解。“客户当时听完之后就走了，我想客户可能是留不住了。可是没想到，第二天客户又来购买了理财产品。”张泓说，“很多高端客户跟你交流时间就2-3分钟，你要让他觉得跟你有共鸣。”文/本报记者 程婕