饭桌莫谈公事

　　别让客户上了鸿门宴……

　　孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。

　　吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80%的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。

　　特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。

　　吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么容易的，这里也有很多技巧和学问。

　　我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相认识一下，简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会立刻就痉挛了。

　　赵：客户会立刻产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。

　　吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。

　　所以Sales要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80%的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

　　孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。

　　吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比Sales上来就hard sale好。