小企业在自身的发展中，存在着很多的问题。

    这里面就不仅仅涉及到渠道问题，还有营销问题，产品的定位、产品的品质、资金运转问题和人力资源问题等等。可以说，对很多小企业来说，一切都是艰难的，因为它们什么都没有，一切都需要从零开始。

    所以，正因为小企业自身没有市场，他们一般都需要借助渠道的力量去帮助自己打开经营的缺口。可是，在面对渠道的时候，小企业也面临着自身发展的诸多困惑。

    其实，中小企业的诸多困惑都是建立在市场完全成熟的基础上的。在成熟的市场上，小企业的问题才存在；如果市场还处在高速成长阶段，也就是说市场还有很大的需求空间的话，那么小企业就不存在这些问题了，因为任何一个缝隙小企业都可能钻进去，以获得利润。比如说一个小的生产型企业，单单用低价格的方式就能迅速地切入和占领一部分市场。

    但是，目前还处在高速成长阶段的行业已经不存在了，几乎所有的行业都已经进入了成熟期，市场份额几乎被一些大型企业瓜分完毕，市场相对饱和，饱和之后的市场空间就比较小了。可是，就在这种缝隙已经比较小的情况下，还有一些大企业想进入这个缝隙来抢占市场份额，虎视眈眈地希望能够分一杯羹。这个时候，对于小企业来说，能够介入行业的机会就变小了，成本就提高了，风险反而加大了。

    因此，很多小企业在利用销售行为的时候，往往会采取迂回、找缝隙等手段。有的小企业的产品概念点与众不同，这样的话，在一个共性需求条件下别人做需求选择的时候，而它的技术创新各方面比较有优势，那么它还可能有机会。但是在大多数的情况下，因为市场条件不具备，有些小企业虽然有好的产品也进入不了市场，这就是形成了小企业在市场成熟阶段的种种困惑。

    实际上，小企业的营销运作在拉动需求和渠道满足的方式上，还存在着第二条通路、第三条通路。我可以举一个例子，一些迅速发展型的小企业就会采用网络通路和送货上门等灵活的方式，利用口碑慢慢地积累成长。

    当然，这里面还有一个最为关键的问题就是：小企业很难坚守住自己的核心技术。因为，小企业的技术门槛很容易被大企业突破。比如说一个新技术，一般来讲，对国内的大企业来说，顶多需要六个月的时间就能破解和进一步创新。这就意味着对于小企业来说，在六个月内必须抢占到一定的市场规模，才能生存下来。

    另外，小企业还面临着能不能迅速抢占渠道的问题。当然，这里面是有很多方式和方法的。目前有很多小企业都是拿着新产品做一种全新的概念去导入市场的，这就有点儿危险了。

    导入市场也就意味着要先培育消费者，而新产品导入市场的工作将会非常艰难。不过，很多小企业又不愿意放弃自己全新的产品概念。这就产生了一个矛盾。小企业面对这个矛盾的时候，一般不知道怎么解决。其实，做不做新产品，是不是全新的概念，都是无所谓的。如果我们放弃自己的全新产品概念，找个机会去成熟市场里面切一块份额，将会容易得多，并且市场的潜能也并不一定就会小。

    我们看到，现在有很多小企业不去切成熟的市场，而是一心去开创全新的市场。全新的市场开拓就需要很多的资源储备，作为一个小企业根本就不具备这个条件；当你还没有成功的时候，你也许就要面对“弹尽粮绝”困境了，也就是说你会死在成功的半路上，撑不到看见成功的那一天，这多么可悲啊！

    当然，很多小企业不想到成熟市场里面去玩，也是因为很多小企业不知道怎么去切入，不知道怎样在成熟市场的大需求里面找空子、切缝隙，只能盲目地坚持着自己的新产品理念去闯市场。

    比如说，手机上面的摄像功能是一个典型的科技创新。但是，这时候我们就要分辨是卖照相机，还是卖手机？我们必须确立一个主体概念和一个辅助概念。如果手机是主体概念，那么照相功能就是辅助概念，所以照相功能可以放在手机里面以手机的辅助功能来卖。但是，如果你觉得自己的照相功能非常好，希望以照相功能为主体概念来贩卖，那么就需要去培育引领市场，这个比把照相功能作为辅助概念来卖要难得多。

    这种观念和错误的市场行为，在一些做研发和技术创新为主体的小企业身上比较突出，很值得我们深思和研究。