在宏观调控和金融危机的双重制动下，今年车市销量自2004年之后再次跌入谷底，车市需求量出现持续下滑。其中，消费能力趋于饱和的京沪穗等一级市场所受冲击尤深。一时间，汽车企业为摆脱市场萎缩困局，纷纷将目光转向市场潜力更大的二三级市场。

    事实上，开拓二三级市场话题由来已久，早在2004年车市出现大幅下滑时，很多车企就已着手加强了对二三级市场的开拓力度。但是4年过去了，二三级市场的汽车销售仍然不温不火，并未达到理想的市场预期。在日前召开的第三届中国汽车二三级市场论坛上，来自销售一线的江苏常熟德福汽车品牌4S店总经理孙立平认为，生产厂家应该改变以往不顾市场大小，不顾购买力高低，动辄几千万元投资建设统一模式4S店的做法；要采取一种既能体现4S店的品牌形象、服务质量、消费体验，又没有以往4S店投资过大、费用过高等弊端的1+2或1+2+3的新模式，即在二三级城市建立一个品牌4S店的旗舰店或中心店，同时在二三级城市根据市场的实际容量和消费能力，设立2S店或城市展厅，以此拓展营销渠道。

    根据新华信咨询公司的最新统计，中国汽车市场增长已由中心城市向二三级市场转移。从过去三年来看，一级城市的平均增长速度为10.6%，二级城市为18.1%，三级城市为26%，四级城市为25%。换言之，二三级市场的增速是一级市场的2.5倍。目前在二三级市场取得较大市场占有率的企业，都建立了较完善的营销渠道，而对多数汽车企业而言，二三级市场销售渠道建设尚处于起步阶段，对于如何完善二三级市场营销渠道，摆脱处于迷茫的状态，业内人士认为，目前很多汽车企业鼓励经销商在二三级市场开设4S店，然而4S店高昂的经营成本已使很多经销商叫苦不迭。

    孙立平认为，虽然有调查显示超过90%的消费者认同4S店的销售服务模式，但由于4S店的经营成本太高，在规模较小的市场很难维系。据他介绍，按目前的市场行情，一般知名度较高的品牌，都要求经销商有7000～10000平方米的土地，用1500万元去盖展厅建厂房，并做品牌形象的装潢装饰。一旦开业，厂家将按4S店的规模配置相应的新车和零配件库存。目前，一个4S店每月的总费用基本在50万～80万元之间。在目前的形势下，车子卖不动，库存又不让减，利息、费用一路看涨，导致经销商即使新车亏本还得卖，否则资金链一断，麻烦更大。同时，4S店的售后维修保养价格居高不下，失去了很多车主。

    孙立平认为，通过在二三级城市建立一个品牌4S店的旗舰店或中心店，同时在二三级城市设立2S店或城市展厅等建设渠道方式，经销商投资的总规模缩小了，但市场的覆盖面并没减少；厂方的品牌形象没有削弱，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控反而更有效。

    经营模式需要因地制宜，宣传方式同样如此。目前汽车产品在二三级市场的宣传力度往往是最弱的，也是被厂家忽视的。孙立平认为，现在汽车产品，尤其是在二三级市场中占主导地位的中低端产品，已经出现同质化的趋势。因此，在二三级市场的竞争，一定程度上已经从产品竞争转移到以市场营销为主的竞争了，汽车企业应当及时加大二三级市场的营销投入。

    论坛上，江铃汽车销售公司副总经理叶明信介绍了他们在二三级市场渠道建设方面的做法。江铃汽车根据调查分析，二三级市场需要的广告和宣传费用都比一级市场低，因而推广起来成本并不会升高。江铃通过近两年的调整，将过去占总量70%以上一级市场的投入均摊到了二三级市场，并获得了理想的效果。此外，鉴于二三级市场地域广阔、购买力分散的特点，叶明信认为，一些行业机构组织的小规模巡展，比开办时间、地点较为固定的大型车展更加合理和奏效。

    在国外成熟的市场，后市场收入占汽车营销份额的60%～70%。孙立平认为，目前设在二三级市场的4S店只是做了传统的保养和维修项目，而没有对汽车装潢、改装、二手车置换做出突破性的开拓，更不用讲汽车的租赁、汽车的金融服务、汽车文化等后市场的开拓。毋庸讳言，如果充分发挥4S店的职能，二三级市场将为汽车企业带来更加丰厚的回报。