三类终端水处理渠道商的苦与烦

鉴于上海卓跃咨询机构在终端水处理行业积累的知名度，加之在为企业提供服务时与形形色色的经销商、代理商（后文简称渠道商）有着较为紧密的沟通，并由此也对渠道商们在业务层面的酸甜苦辣和各色困惑有了较为深入的了解。卓跃咨询在此采摘几个案例与业界同仁进行探讨和分享。

傍大款却做“亏本买卖”

“庞老师，早上好！我是大连A品牌一级经销商，最近经营和销售上遭遇瓶颈，公司濒临危机，拜读了您的系列文章，很认同您的观点！A品牌直饮水设备的销售我们苦撑了三年多，亏了六十多万元，而今仍未熬到直饮水产品的春天，我的感觉很异样。净水设备对我来说，犹如鸡肋，食之无味弃之可惜，公司选择坚守的直饮水阵地，究竟会等待怎样的命运，真的会像A品牌高层所讲的2008爆发销售？”（2007年10月05日，手机短信，真实品牌隐去）

“庞老师，过年好。说心里话，这个年我过得很挫败，没心情见人。您的深邃和睿智曾教会我很多，感谢您对我的帮助，祝鼠年事业蓬勃，平安幸福！”（2008年春节，手机短信）

上述选取的是国内某著名综合家电品牌大连的经销商与卓跃咨询机构进行短信交流的比较典型性的两个短信片段。应该说，该经销商从内心深处对终端水处理行业具有很深的感情和信心的，因此她坚持了三年！遗憾的是，这三年却使她承受了六十万元的亏损，辛苦的付出没有获得良好的回报。而更遗憾的是，A品牌的高管层还居然继续不负责任地“忽悠”她，2008年将是“终端水处理行业的一个爆发期”，时值2008年终岁尾之际，我们并没有看到行业爆发期如期到来！

就该案例所反映的现象，至少这样几个观点可以探讨：第一，经销商和代理商在选择企业的时候，万万不可迷信大品牌或者综合家电品牌，不要以为“傍上了大款”就可以旱涝保收，而应该对欲合作的企业做多方考察和判断。尤其大品牌其往往主营业务并不在终端水处理方面，故无论企业资源、投入和重视程度都是有限的。第二，根据卓跃咨询机构调查，业内不少传统的综合家电品牌在操作终端水处理业务板块，但多数经营业绩并不理想，有的已经退出而有的是退出后再度进来，其很重要的一个原因，就是大家电品牌往往沿袭冰箱、洗衣机、彩电或者饮水机的操作思路，要么进卖场终端，要么走批发渠道，但终端水处理产品与这些传统家电又存在着极大的区别，单纯地复制和沿袭旧有营销模式并不能够行得通，所以疲态尽显。第三，卓跃咨询一直有一个观点，终端水处理行业是一个慢热的产业，就目前看，每年翻番基本问题不大，但也绝不可能像DVD和VCD那样试图一夜之间红遍大街小巷，产生所谓的“即期爆发效应”，此种论调要么是外行，要么就是不负责任地“圈钱”。

企业与商家需“对味”

创业者来函

庞老师，您好！

我是一名下岗工人，现在走上创业的道路已3年之久。做的行业就是您所倡导和研究的直饮水行业。在这3年之中我们走的路挺艰难的，因为这个行业没有什么大的品牌做媒体的广告宣传，人们的认知度和对直饮水的理念认同度还不强，所以前期的市场我们做起来很难。正如您所说的这个行业的蛋糕还很大前景可谓大好宏图,可是要把这个市场做好我们现在应该怎样来做？所以迫切希望您这位咨询高手给我支几招并给我一些有关直饮水市场销售的知识指导。

我的城市在四川绵阳，盼回复!!!

倪振兴

2007年8月16日

卓跃复函

尊敬的创业者，

您的邮件我已经收到，谢谢信任！

恕我直言，如果像您所说的是位下岗工人，也许您当初就不应把终端水处理产品作为您创业的第一选择。也许当初您前期选择任何小家电、厨卫电器等产品，不会做得像现在这么艰苦，即便常规产品竞争激烈。因为终端水处理至少在您介入的时候，即2004年或者2005年，还依然是一个新兴的事物，公众的认知度也是非常有限。而此刻的操作更多地需要整合一些社会资源，实施“关系营销”等手段，显然在此方面您是欠缺的。

那么既然您投入了进来，而且不管如何您也坚持下来了，那么就再继续坚持，况且在这三年既然您没有“出局”至少也摸索出了自己的一些生存之道，虽然摸索的时间有些长。

终端水处理行业属于一个慢热的行业，但属于自下而上发展的行业，具有较旺盛的生命力，是实实在在蕴含着的市场，尤其近两年整体的销量在快速的提升。

你的情况我不是太了解，故不能妄说。但有一点要强调，您要考虑结合当地实际和自身情况摸索出一些方法，尤其没有实力的时候不要去碰终端进卖场，而要在比如租赁、集团工程销售、年节福利团购、直销，以及围绕一些行业进行行业重点销售，如房地产行业、休闲娱乐行业等等，都可以尝试，不能所有行业都想抓，要细分。

祝业务操作顺利！

卓跃咨询庞亚辉，即日

创业者再复函

庞老师，您好!

感谢您百忙之中给我回信，我现在的营销情况大概是这样的路线:

1、走高端新装修楼盘直销方向，前期已先预埋了直饮管线预定产品,后期够买产品来达到真正的终端直饮水的理念并带动销售。

2、以单位为主做团销。

您说的以租凭、销售分红、年节福利销售等方式我们现在还没有去尝试过，我会尝试着试一试。不过直销(新装修房)接受很快，有了一些明显的效果。望您以后能多给我一些直饮水市场的销售策略,扶我走一程,我在此给你道

谢了!