2008年4月之后的半年多时间里，蒙应华跟随国产手机品牌酷派下面的一个十几号人的团队，几乎跑遍了江苏省内各个市县。他们的任务是对每个地市的中国电信运营商进行CDMA知识的培训和普及。对他们来说，这是一次展示酷派手机的机会。

　　蒙应华是南京卡西特蒙公司的总经理，他所经营的这家公司是江苏电信的核心合作伙伴，承接一些江苏电信营业厅的外包，自己也开设有一些小型的电信店铺。因为这种身份，酷派就邀请他加入了他们的这个团队。在他的印象中，当时华为也在江苏省做这件事，但力度没这么大。

　　酷派品牌所属公司宇龙通信的常务副总裁李旺说，当时是酷派成立以来经历的最困难的时期。运营商重组和一些政策上的不明朗让那一年的采购几近停滞。

　　年底即将从中国联通手中接过CDMA网络制式的中国电信是酷派当时必须抓住的一根稻草。

　　1993年，通信技术专业出身的郭德英创办了宇龙通信，公司起初主要从事寻呼业务，直到2003年转型生产手机终端，才有了酷派这个名字。

　　刚进入手机领域，酷派便舍弃了应用最广的GSM领域，而选择了CDMA?一个中国联通2002年1月刚开通的网络，同时舍弃了低端市场而直接选择了中高端的智能机，这也让它一开始便确立了和运营商合作的定制手机策略。

　　2008年遭遇的困境让宇龙通信决策层意识到，他们需要开启新一轮的转变。他们太依赖单一运营商，而且品牌推广经验不足。

　　而要想转变，郭德英说，“最难的环节在渠道。”他想要进入社会渠道。对他来说，这是一个悖论，因为中国的手机市场正在发生转变，在3G时代到来之前，与国外普遍由运营商主导手机市场不同，国内移动通讯的发展滋生了庞大的开放裸机市场，但是在3G时代，运营商将会取得不同于以往的强势地位。

　　但是郭德英认为，对三家运营商来说，它们都很清楚，在成为真正的主导者之前，还要借力于社会渠道。

　　这意味着社会渠道仍然具有很大的价值。于是，酷派开始提出自己的“渠道深耕”计划，建造自己新的渠道体系。

　　首先是找到手机的国家级代理商和各种省级代理商，酷派先后与中邮、天音、爱施德几家大的国代商建立起了合作，为酷派的社会渠道打开了一个突破口。

　　但国代商的层级太多，加上3G时代的代理商渠道已经不同于2G，它们需要得到运营商的支持，推广之初市场的接受程度和用户规模也让国代商比较谨慎。

　　酷派需要寻求更加直接的合作伙伴。

　　这是一个很大的挑战。第一步就是去做市场普查，酷派通过在全国的五个大区，从郭德英到市场人员都去拜访当地的各类渠道商，从中获取市场一手资料。当时在全国第一轮筛选出的值得合作的客户大概有近3000家，他们再从中挑了近200家来做直供。

　　2009年3月，酷派确立卡西特蒙成为江苏省的省级代理商，开始在其一部分门店里销售酷派手机。作为江苏电信的核心合作商，卡西特蒙在江苏省内有60多家零售终端。蒙应华称，正是跟随酷派在省内游说运营商的那段时间，让自己感觉到中国电信即将到来的变化，这也让他决心进入手机销售领域。

　　为了把区域切分得更细，酷派开始挑选金牌客户(GP客户)，并在各个省都指定2至4家核心金牌客户(GP+客户)，负责指定区域分销的职能。“要有比较强的销售能力，和电信合作要很紧密，销售量要排在全省前10名”，而这几点卡西特蒙都没问题。于是，2009年底，卡西特蒙成为了第一批GP+的一员。除了获得更大的利润，蒙应华也希望他的公司能在和酷派的合作中得以成长，特别是手机销售方面。

TAG:|酷派|渠道|